圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

國(guó)貨出海是近幾年跨境電商的“主旋律”之一。以3C品類為例，華為、小米、OPPO、vivo等為代表的中國(guó)智能手機(jī)品牌崛起，掌握國(guó)內(nèi)大部分市場(chǎng)份額的同時(shí)，也將“步伐”邁到了海外，尤其是歐洲市場(chǎng)。

作為世界第三大電商市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)前景可見一斑。據(jù)Statista的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2020年至2025年期間歐洲電商銷售額將每年增長(zhǎng)約20%，未來三年歐洲的電商銷售額將翻一番，達(dá)1.16萬億美元。【1】

而眾多國(guó)貨出海的手機(jī)品牌中，小米在歐洲的影響力與日俱增。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，小米手機(jī)在西班牙的市占比達(dá)到了35%，連續(xù)5個(gè)季度蟬聯(lián)第一。【2】作為小米品牌全球最大的合作伙伴之一，中國(guó)香港宏歐集團(tuán)旗下跨境電商公司——貝達(dá)環(huán)球貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“貝達(dá)環(huán)球”）借勢(shì)進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)。

2021年7月，貝達(dá)環(huán)球借助eBay觸達(dá)西班牙和意大利3C市場(chǎng)，步入跨境電商領(lǐng)域。在短短5個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，銷售額突破百萬美金。

貝達(dá)環(huán)球選擇通過eBay進(jìn)入西班牙的契機(jī)

“受全球疫情影響，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生改變，加速了海外電商業(yè)務(wù)的崛起。讓我們看到了巨大的商機(jī)。而把中國(guó)好的產(chǎn)品賣向世界各地，一直是我們追逐的目標(biāo)?！必愡_(dá)環(huán)球總經(jīng)理陸婷說道。

根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)出口機(jī)電產(chǎn)品12.83萬億元，增長(zhǎng)20.4%，占出口總值的59%，其中自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件、手機(jī)分別增長(zhǎng)12.9%、9.3%；筆記本電腦、平板電腦、家用電器等宅經(jīng)濟(jì)相關(guān)產(chǎn)品出口合計(jì)又增長(zhǎng)了13.2%?！?】

由此可見，海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)電子產(chǎn)品仍有較大的需求和依賴度。在眾多海外出口市場(chǎng)中，歐盟是中國(guó)第二大貿(mào)易出口方。歐洲3C電子市場(chǎng)的表現(xiàn)則與貝達(dá)環(huán)球期望布局的目標(biāo)市場(chǎng)大方向一致。

如果說市場(chǎng)的需求是前提，那么歐洲電商稅改則為貝達(dá)環(huán)球提供了公平競(jìng)爭(zhēng)和“上車”的機(jī)會(huì)。而選擇西班牙市場(chǎng)則是一次機(jī)緣巧合。“當(dāng)初德國(guó)VAT一直沒有下來，在eBay團(tuán)隊(duì)建議下，我們將資源投放到西班牙市場(chǎng)，收獲了意想不到的效果?！彼f。

一方面，陸婷表示，“eBay作為歐洲第二大電商平臺(tái)，擁有大量忠實(shí)的歐洲消費(fèi)群體，稅改之后歐盟電商經(jīng)營(yíng)更規(guī)范。從這個(gè)角度來看，大家都在同一起跑線上，有利于新公司發(fā)展。”

另一方面，猶如文章開頭所提，小米在西班牙的市場(chǎng)份額有著舉足輕重的地位。經(jīng)過調(diào)研，貝達(dá)環(huán)球也發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)在eBay平臺(tái)上的份額有很大的提升空間。而當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于3C產(chǎn)品的喜好有著幾點(diǎn)顯著特征：

1、總體偏愛性價(jià)比，3C產(chǎn)品在西班牙無論是存量還是增量都不可限量，而中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)具有天然的優(yōu)勢(shì)；

2、不定期優(yōu)惠，能夠極大刺激消費(fèi)者購(gòu)物需求轉(zhuǎn)化；

3、注重服務(wù)，尤其是物流時(shí)效方面，做好最后一公里保證客戶滿意度；

4、容易被社交媒體“種草”，社交媒體朋友的推薦是西班牙客戶購(gòu)買商品的重要因素，所以賣家的評(píng)級(jí)評(píng)分很重要。

從0開始，貝達(dá)環(huán)球?yàn)楸瑔温裣禄?/p>

西班牙消費(fèi)者的需求偏好與關(guān)注點(diǎn)，與eBay平臺(tái)能夠給賣家的賦能不謀而合。借助eBay平臺(tái)提供給賣家的扶持，貝達(dá)環(huán)球在西班牙市場(chǎng)的布局穩(wěn)中有序。

陸婷回憶道，“因?yàn)槲覀兪切沦u家，入駐前期還是有遇到很多困難和阻礙的。比如新店鋪沒有歷史的銷售數(shù)據(jù)支撐，無法參與一些促銷活動(dòng)的報(bào)名，導(dǎo)致錯(cuò)過了一些促銷節(jié)點(diǎn)和機(jī)會(huì)。當(dāng)然，我們很理解新店鋪從0-1需要經(jīng)歷一些過程，但是eBay的招商團(tuán)隊(duì)和品類團(tuán)隊(duì)了解完我們的情況還是提供了很大的支持?！?/p>

一方面，前3個(gè)月更關(guān)注店鋪運(yùn)營(yíng)和帳號(hào)健康，eBay團(tuán)隊(duì)為貝達(dá)環(huán)球制定了階段性目標(biāo)，以及不定期的健康體檢、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。“比如eBay在發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品上架有問題，客戶體驗(yàn)有待提升，服務(wù)沒有及時(shí)配送的時(shí)候都會(huì)及時(shí)督促和提醒……”在陸婷看來，這為貝達(dá)環(huán)球后續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)奠定了不可或缺的基礎(chǔ)；

另一方面，配合eBay團(tuán)隊(duì)的支持，貝達(dá)環(huán)球的團(tuán)隊(duì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理。短時(shí)間內(nèi)對(duì)eBay手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行整體把握，團(tuán)隊(duì)在此期間也迅速磨合提升凝聚力。與此同時(shí)，結(jié)合貝達(dá)環(huán)球現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，eBay品類團(tuán)隊(duì)也提供了相應(yīng)的備貨建議，幫助他們有的放矢投放資源。

前期的團(tuán)隊(duì)磨合和帳號(hào)健康鋪設(shè)，為貝達(dá)環(huán)球的銷量突破埋下基石。

新手賣家的不斷進(jìn)階路上，貝達(dá)環(huán)球加入了eBay的品牌千帆計(jì)劃?！霸谌腭veBay的第五個(gè)月，11月份我們店鋪指標(biāo)達(dá)到要求，受邀參加了平臺(tái)黑五大促活動(dòng)，曝光和排名都有明顯提升。趁著這波‘錦上添花’的流量，我們持續(xù)把店鋪熱度推到高點(diǎn)。當(dāng)月的銷售額便突破了50萬美金，出乎所有人的意料?！?/p>

5個(gè)月破百萬美金，貝達(dá)環(huán)球的運(yùn)營(yíng)核心是“多措并舉”

據(jù)商家透露，在入駐eBay后的5個(gè)月里，貝達(dá)環(huán)球的總銷售額突破了百萬美金。短期的銷量提升或許只需一場(chǎng)活動(dòng)大促的助推，但長(zhǎng)期的積累和突破則需要賣家“多措并舉”，方可出奇制勝。

陸婷表示，“在短短的時(shí)間內(nèi)能夠突破百萬美金，其實(shí)有很多方面的因素，涉及到運(yùn)營(yíng)、物流、團(tuán)隊(duì)以及平臺(tái)等。”

從貝達(dá)環(huán)球自身的實(shí)力來看，其背靠母公司在通信行業(yè)20多年的深耕，擁有豐富的市場(chǎng)洞察能力。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的成員在跨境電商和手機(jī)通信行業(yè)人均擁有10年以上的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)要求和賣家需求都有很清晰的了解。

從運(yùn)營(yíng)策略的角度來看，產(chǎn)品方面，每天、每周對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，精細(xì)化研究，選擇一兩個(gè)產(chǎn)品打爆引流；語言方面，貝達(dá)環(huán)球的運(yùn)營(yíng)都具備西班牙語、德語等小語種的溝通能力；引流方面，除了平臺(tái)提供的資源，貝達(dá)環(huán)球還會(huì)結(jié)合一些站外推廣資源來提升轉(zhuǎn)化率；物流方面，在歐洲國(guó)家均布局海外倉(cāng)，擁有庫(kù)存調(diào)配優(yōu)勢(shì)。

“更重要的是，堅(jiān)持走品牌化的賽道是我們一開始就進(jìn)行的動(dòng)作，因?yàn)樾∶灼放圃跉W洲市場(chǎng)已經(jīng)深入人心，所以我們也想以這個(gè)品牌為切入點(diǎn)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)?！标戞谜f道。

從平臺(tái)合作的角度來看，陸婷認(rèn)為平臺(tái)的配合也非常重要，“貝達(dá)環(huán)球運(yùn)營(yíng)了很多的平臺(tái)，相對(duì)來說eBay平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)成員更細(xì)致、更負(fù)責(zé)任也更敬業(yè)，這一點(diǎn)對(duì)我們幫助非常大。”

以物流板塊為例，眾所周知去年跨境物流的整體環(huán)境較為嚴(yán)峻。受大體環(huán)境的影響，貝達(dá)環(huán)球在備貨量上，增加了1-2倍的庫(kù)存；在備貨周期上，從1-2個(gè)月延長(zhǎng)到3-4個(gè)月，以應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)的需求。

盡管貝達(dá)環(huán)球在歐洲各個(gè)國(guó)家都配置了海外倉(cāng)儲(chǔ)，但尾程發(fā)貨還是遇到了一些難題，比如無法及時(shí)配送。針對(duì)這種情況，陸婷告訴雨果跨境，“一方面我們發(fā)現(xiàn)eBay與橙聯(lián)簽訂了合作，可以幫助我們提升配送服務(wù)和時(shí)效；另一方面我們也會(huì)單獨(dú)在海外尋找多個(gè)物流商進(jìn)行合作，降低單一渠道的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

品牌出海是場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)品牌化需要“三勢(shì)”

從陸婷分享的運(yùn)營(yíng)策略中，可以看到貝達(dá)環(huán)球進(jìn)入跨境領(lǐng)域之初就堅(jiān)持的“互聯(lián)網(wǎng)+跨境貿(mào)易+品牌化+全渠道”的運(yùn)營(yíng)模式。

在她看來，品牌化是一家跨境企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的核心方向。貝達(dá)環(huán)球在擁有產(chǎn)品、消費(fèi)者和渠道的基礎(chǔ)之上進(jìn)行強(qiáng)關(guān)聯(lián)，將品牌定位關(guān)聯(lián)到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)上，打造品牌化的跨境電商運(yùn)營(yíng)者。

而在海外布局品牌則是一個(gè)長(zhǎng)期投入的過程。“實(shí)際上國(guó)貨品牌大多還是任重道遠(yuǎn)，大方向還是全網(wǎng)營(yíng)銷策略，但電商平臺(tái)永遠(yuǎn)是優(yōu)先布局，因?yàn)樗臅r(shí)間成本相對(duì)較低。”

要想實(shí)現(xiàn)品牌化，陸婷認(rèn)為需要順勢(shì)而為，挖掘客戶的需求，建立全面的消費(fèi)者畫像，深耕供應(yīng)鏈把相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶；需要借勢(shì)而進(jìn)，通過跟eBay平臺(tái)合作，不斷把平臺(tái)流量轉(zhuǎn)化為品牌用戶，提升用戶粘性；需要造勢(shì)而起，不斷擴(kuò)大品牌傳播渠道，不斷擴(kuò)大用戶群體，不斷通過用戶需求反饋產(chǎn)品創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)品牌化。這一過程，也需要賣家、廠家、平臺(tái)三方共同合作才能讓品牌更好成長(zhǎng)。

2022年，eBay中國(guó)團(tuán)隊(duì)也在戰(zhàn)略性投入西班牙市場(chǎng)，對(duì)于品牌賣家來說能夠獲得更大的曝光?，F(xiàn)階段西班牙市場(chǎng)大、存量大，未來幾年當(dāng)?shù)氐碾娚淌袌?chǎng)增速將會(huì)繼續(xù)領(lǐng)跑歐洲。當(dāng)前入駐eBay平臺(tái)，還能有傭金減免、首頁曝光等福利。

對(duì)于想要進(jìn)入西班牙市場(chǎng)的賣家，陸婷也分享了幾點(diǎn)建議：

1、清晰戰(zhàn)略定位，選好賽道，定好戰(zhàn)略，齊心協(xié)力；

2、快速的市場(chǎng)反應(yīng)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者畫像，快速打爆產(chǎn)品；

3、本地化服務(wù)，海外倉(cāng)是第一步；

4、帳號(hào)健康是最重要的，工欲善其事必先利其器；

5、專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)事情交給專業(yè)的人。

數(shù)據(jù)來源：

【1】https://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2310474736721165091027

【2】http://xintu.techweb.com.cn/it/2021-05-11/2839024.shtml

【3】https://xintu.cifnews.com/article/115347