編輯導(dǎo)語：一款產(chǎn)品從設(shè)計到推廣，是一條完整的商業(yè)鏈。怎么樣才能做到吸引用戶，無數(shù)優(yōu)秀的商業(yè)點子是怎樣想出來的。本篇文章圍繞商業(yè)點子背后的假設(shè)展開思考，一起來看看吧！

創(chuàng)業(yè)公司：在極端不確定的情況下開發(fā)新產(chǎn)品（包含服務(wù)）的機(jī)構(gòu)。不一定是新創(chuàng)企業(yè)，大公司內(nèi)部也有這樣的創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)，拓展新業(yè)務(wù)。產(chǎn)品經(jīng)理或者有志達(dá)成更高成就的人都應(yīng)該具有創(chuàng)業(yè)精神。

創(chuàng)業(yè)者往往了解所處的行業(yè)，擅長發(fā)現(xiàn)了用戶、顧客的需求，而且知道怎么滿足并且掙到錢。他們是幫助解決問題，讓用戶或者社會更好的人。我們都聽說過許多很牛的商業(yè)點子，這些點子在今天看來通常是天經(jīng)地義的，但是這些想法在剛產(chǎn)生的時候，卻是建立在許多有待驗證的假設(shè)之上。

以下列舉了一些知名公司的商業(yè)假設(shè)：

早期的蘋果電腦：電腦可以幫助個人處理工作和生活事物，兼具便捷和娛樂性。

Intel：隨著電腦產(chǎn)業(yè)發(fā)展，芯片這種核心部件可以獨立出來，由專業(yè)化的公司進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)來提高效率。

微軟：個人電腦的蓬勃發(fā)展，操作系統(tǒng)可以獨立出來減少電腦成本，通過兼容占領(lǐng)主要市場。

雅虎門戶：建立網(wǎng)站分類能夠大大方便用戶查找自己想要的網(wǎng)站，而且可以通過品牌廣告盈利。

新浪、搜狐、網(wǎng)易：通過門戶網(wǎng)站中的特色服務(wù)在競爭中爭奪目標(biāo)用戶。

谷歌：隨著網(wǎng)站越來越多，用戶通過搜索的方式查找自己想要的內(nèi)容會更加方便；占據(jù)流量入口以后就能夠通過關(guān)鍵詞廣告來掙錢，這種廣告方式更加高效。

百度：中文與英文有巨大的區(qū)別，用戶會認(rèn)同中文搜索，一旦占得先機(jī)用戶遷移成本高。競價排名對用戶的影響可接受，且能夠帶來巨額盈利。

QQ：大家通過電腦網(wǎng)絡(luò)添加好友，溝通交流，而且還能夠通過增值服務(wù)來盈利。

1688：中國企業(yè)愿意在網(wǎng)上批發(fā)商品，成交，而且還愿意付費。

淘寶：通過免費可以促進(jìn)大家在網(wǎng)上進(jìn)行交易。線上交易可以解決信任、支付、售后的問題。

京東：中國用戶在網(wǎng)上購買電子產(chǎn)品，快遞配送給用戶，用戶支付且能夠用這種方式獲得更多盈利。

iPhone：隨著移動數(shù)據(jù)服務(wù)使用攀升，將用戶隨身攜帶的手機(jī)與電腦相結(jié)合，給用戶提供更多更好的服務(wù)；通過硬件和應(yīng)用商店盈利，放大IPOD的成功模式。

小米：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品盈利和估值更高，而且獲客成本越來越高，可以將低價硬件作為流量渠道掙互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的錢。利用口碑和線上銷售優(yōu)于傳統(tǒng)銷售渠道。

微信：龐大的智能手機(jī)用戶需要一款更適合移動場景的即時通信產(chǎn)品，簡單易用并快速拓展到各個圈層。

美團(tuán)：移動網(wǎng)絡(luò)基于地理定位，本地生活消費場景大大提升。團(tuán)購可以集聚用戶，讓用戶獲得低價折扣然后線下消費。

共享單車：通過技術(shù)實現(xiàn)共享，降低單位成本，并且讓單車方便獲??；最后2公里大家愿意騎車出行并付費。

抖音：4G網(wǎng)絡(luò)降本增速，用戶隨時隨地上網(wǎng)、碎片化時間特征明顯；個性化推薦的短視頻會大大吸引用戶和內(nèi)容創(chuàng)作者。

云集貝店：通過分銷可以大大降低營銷成本，傭金可以吸引分銷，用戶愿意接受推薦的商品。

社區(qū)團(tuán)購：傭金可以驅(qū)動團(tuán)長獲取用戶收集訂單，減少末端銷售門店可以獲得優(yōu)于傳統(tǒng)商超的成本優(yōu)勢。

其實14年以前，中國互聯(lián)網(wǎng)大部分都照搬美國已經(jīng)成功的公司，很多假設(shè)都是人家已經(jīng)驗證好了的，這省去了很多的風(fēng)險和成本，最需要驗證的假設(shè)就是這種模式是否適合中國。從4G時代開始，中國逐漸出現(xiàn)許多本土創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)公司，最成功的莫過于字節(jié)跳動。

創(chuàng)業(yè)者往往發(fā)現(xiàn)一個好的點子就興奮異常，覺得自己找到了通往財富的鑰匙，光宗耀祖在此一搏，還生怕別人給搶去了。你如果跟他說每天都有無數(shù)人、無數(shù)個自以為神奇的點子，他一定覺得自己這個與那些都不一樣，是獨一無二的。

你如果質(zhì)疑他的點子，他會假裝聽你說，然后越聽越覺得你不理解他天才創(chuàng)意的奧妙之處，要么你沒有跟上他的段位，要么你嫉妒他的才華沒有耐心聽他講完。我覺得這是創(chuàng)業(yè)者最可愛的地方也是最可悲的地方?？蓯凼且驗樯朴诎l(fā)現(xiàn)商機(jī)這是非常優(yōu)秀的品質(zhì)和能力，是我們這個社會最璀璨的煙火；可悲是因為盲目的自戀是需要付出巨大代價的。

之前碰到一個BOSS，它在電商領(lǐng)域摸爬滾打了10多年，大公司管理經(jīng)驗也差不多20多年，也算小有成就、人中龍鳳。疫情期間他想到一個點子，賣給門店商家一套saas，同時還可以把自己的供應(yīng)鏈賦能給商家。用他的話來說幫商家“做強(qiáng)主業(yè)、做大副業(yè)”，自己可以賣saas掙錢，也可以賣商品掙錢。這個boss一天到晚，不管吃喝拉撒都在想這個宏偉的商業(yè)計劃，不斷運用自己縝密的頭腦完善各方面細(xì)節(jié)。

他還拉了高管每天開會共創(chuàng)，但接觸一段時間后，大家都意識到老板已經(jīng)鐵了心，也就不再多說。為了穩(wěn)妥起見他還派了市場團(tuán)隊專門去做調(diào)查，并且把潛在客戶請過來訪談，這些做法都非常對，但是！神奇的地方在于，派出去調(diào)查的人回來報告調(diào)查結(jié)果，如果說不好，老板就明顯不愉快；如果說市場廣闊，前景一片光明，你能看到老板眼睛都在放光。

商界老手想到的商業(yè)點子通常不會明顯到一看就有問題，所以要調(diào)研出真實情況本身是一件非常不容易的事情，再加上“迎合老板”的人為因素，最后用戶調(diào)查和虛心請教很大程度上只能修飾老板的創(chuàng)意，哪怕它是錯的。

我們分析一下這個商業(yè)模式。里面存在如下的假設(shè)：

線下門店迫切想轉(zhuǎn)到線上，運用互聯(lián)網(wǎng)提升自己，但是已有的saas太貴；門店除了做主業(yè)掙錢以外，想要利用已有顧客賣其它商品掙到更多顧客愿意在門店消費后，在其網(wǎng)上商城購買其它商品。

這個boss其實是非常認(rèn)真負(fù)責(zé)的，他不僅花了很長時間做用戶調(diào)研、腦暴、訪談、競品研究；而且開工前他就盡其所能想好了產(chǎn)品的版本、功能、技術(shù)投入、供應(yīng)鏈、地推方案、融資，甚至是可能發(fā)生的競爭和法律風(fēng)險。有一天早上他甚至給我們念了一封他寫的公開信，這是為了將來大獲成功后，針對競爭對手的輿論攻擊而擬定的。

為了又好又快地實現(xiàn)boss的天才創(chuàng)意，我們不惜重金招兵買馬，團(tuán)隊半個月擴(kuò)充兩倍，經(jīng)過幾個月吭哧吭哧加班加點，終于將這個融合了saas和電商的產(chǎn)品做了出來。它包含了商品中臺、運營后臺、商家端、用戶端、地推端，功能涵蓋了電商所有基礎(chǔ)功能，還做了拼團(tuán)、秒殺、接龍、分銷、會員一堆的活動。事實上boss還想做一些類似“抽老板耳光領(lǐng)雞蛋”的活動游戲，為了趕工期被扼殺了。發(fā)布會上鑼鼓喧天、紅旗招展，以至于有那么一刻，所有曾經(jīng)質(zhì)疑過的人，都覺得這個項目還真有可能改變中國，拯救世界。

但是真正推出去之后，現(xiàn)實就很殘酷和打臉了。沒有人買，實際上白送都沒人要（有一個小店主，沒有跟媳婦商量買了一套……后果很嚴(yán)重）。地推賣不出去就說產(chǎn)品做得不好，“總不能說老板錯了吧”。然后提了一堆優(yōu)化需求，技術(shù)部門再迭代了好幾個版本，依舊沒人買。如此天才創(chuàng)意的結(jié)晶居然沒人買賬，你說氣不氣！

不管再怎么堅持，在產(chǎn)品和技術(shù)背了N多鍋以后，血淋淋的事實證明這套商業(yè)模式的假設(shè)并不成立。

沒有多少中小商家要用線上那一套saas，他們沒有這個意識、也沒有緊迫性，甚至都沒有必要。門店能夠把主業(yè)做好都很難，大部分顧客粘性都不強(qiáng)，你想再給他線上賣不相關(guān)的商品難上加難；顧客要在線上消費也是選擇已有的各種電商平臺。

當(dāng)然，上線后還得到了一些其它的認(rèn)知：線下商戶的訴求都是圍繞自己的主業(yè)，如果你能夠圍繞他的經(jīng)營范圍幫他補充貨源，還是有需求的。

唯一能夠安慰boss和團(tuán)隊的就是大家得到一個經(jīng)驗認(rèn)知，搭建了一套電商基礎(chǔ)平臺。但是為了這些花掉兩千多萬成本也確實有點高。我一直在想BOSS要是早點讀一讀《精益創(chuàng)業(yè)》這本書就好了。

第一個版本我們不需要招兵買馬，開發(fā)如此多的功能，我們只需要一個MVP版本，功能足以驗證3個商業(yè)假設(shè)就夠了。頂多做一點詳情頁、首頁、積分價格體系，然后趕快推幾個店主試用一下。甚至都不需要開發(fā)，你就找?guī)讉€關(guān)系好的店主，讓他們在群里發(fā)一些物美價廉的商品信息，看有沒有人下單，下單后直接配送，或者直接把東西放在店里。

如果有一定用戶購買、我們再根據(jù)用戶情況進(jìn)行優(yōu)化。即使證明這種商業(yè)模式行不通，我們還可以有足夠的資金進(jìn)行其他模式的嘗試。不斷“建立假設(shè)—開發(fā)MVP—-測試反饋—-轉(zhuǎn)型”。

成功互聯(lián)網(wǎng)公司很少是那種一開始就開發(fā)完整產(chǎn)品的公司，多數(shù)是通過MVP驗證商業(yè)模式后再不斷優(yōu)化的。因為用戶需求難以預(yù)測而且還不斷變化。越是龐大的系統(tǒng)越是難以調(diào)整，因為“大象難以轉(zhuǎn)身”“船小好調(diào)頭”。

很多成功的模式都是在和用戶的互動之中，摸索轉(zhuǎn)型出來的，同樣的錢，你能夠摸索和嘗試的商業(yè)模式與假設(shè)越多，你成功的可能性就越多。你要做的是搞清楚自己的目的地，然后像個老司機(jī)一樣不停的轉(zhuǎn)向和換擋，在油箱里面的油用完之前走上正軌、抵達(dá)目的地。如果你把這弄成一場精密計劃的火箭發(fā)射，那么你成功的機(jī)會就太難了。

本文由 @James 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。