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匯源果汁是如何進行市場細分的?

匯源果汁市場細分策略優(yōu)劣分析營銷大師科特勒曾說：“現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的中心，可定義為STP市場營銷――就是市場細分(Segmentation)，目標市場(Targeting)和市場定位(Positioning)?！笔袌黾毞质瞧髽I(yè)戰(zhàn)略營銷的起點，其是對擬進入或希望通過評估來決策是否進入的單一體市場，從消費者或客戶的需求為出發(fā)點，對影響購買決策的外在行為和內(nèi)在考慮因素進行一系列的市場調(diào)研和論證，運用數(shù)理統(tǒng)計、實驗等方法將單一的市場按照不同的標準和特性（從表象的二維變量到層級性的多維變量）劃分成多個具有某一或幾種相似特質(zhì)性的子市場（各子市場之間有時會有交叉）。 企業(yè)則根據(jù)自身的資源和外部競爭情況從中選擇自己具有比較優(yōu)勢或認為更具有投資價值的子市場作為企業(yè)的目標市場。企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必需從市場細分出發(fā)。沒有市場細分，企業(yè)在經(jīng)營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，根本無法鎖定自己的目標市場，企業(yè)也就無法在市場競爭中找到自己的定位。如果沒有明確的市場定位，企業(yè)也就無法規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨特的核心價值；當然就更無法針對性地去設計獨特的產(chǎn)品去滿足市場了。只有進行市場細分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。因此，市場細分是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的重要組成部分和平臺。 在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注于各種果蔬汁飲料市場的開發(fā)。雖然當時國內(nèi)已經(jīng)有一些小型企業(yè)開始零星生產(chǎn)和銷售果汁飲料，但大部分由于起點低、規(guī)模小而難有起色；而匯源是國內(nèi)第一家大規(guī)模進入果汁飲料行業(yè)的企業(yè)，其先進的生產(chǎn)設備和工藝是其他小作坊式的果汁飲料廠所無法比擬的?！皡R源”果汁充分滿足了人們當時對于營養(yǎng)健康的需求，憑借其100％純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開發(fā)速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業(yè)十強企業(yè)，其銷售收入、市場占有率、利潤率等均在同行業(yè)中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領者。其產(chǎn)品線也先后從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍莓汁、酸梅湯等，并推出了多種形式的包裝。應該說這種對果汁飲料行業(yè)進行廣度市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領導地位的關(guān)鍵成功要素。 但當1999年統(tǒng)一集團涉足橙汁產(chǎn)品后一切就發(fā)生了變化，在2001年統(tǒng)一僅“鮮橙多”一項產(chǎn)品銷售收入就近10億，在第四季度，其銷量已超過“匯源”。巨大的潛力和統(tǒng)一“鮮橙多”的成功先例吸引了眾多國際和國內(nèi)飲料企業(yè)的加入，可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場，一時間群雄并起、硝煙彌漫。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心2002年第一季度的最新統(tǒng)計顯示，“匯源”的銷量同樣排在鮮橙多之后，除了西北區(qū)外，華東、華南、華中等六大區(qū)都被鮮橙多和康師傅的“每日C”搶得領先地位，可口可樂的“酷兒”也表現(xiàn)優(yōu)異，顯然“匯源”的處境已是大大不利。盡管匯源公司把這種失利歸咎于可能是因為“PET包裝線的缺失”和“廣告投入的不足”等原因造成，但在隨后花費巨資引入數(shù)條PET生產(chǎn)線并在廣告方面投入重金加以市場反擊后，其市場份額仍在下滑。顯然，問題的癥結(jié)并非如此簡單。 在市場的導入初期，由于客戶的需求較為簡單直接，市場細分一般是圍繞著市場的地理分布、人口及經(jīng)濟因素(如年齡，性別，家庭收入等)等廣度范圍展開的，與行業(yè)分類方法有點相似（注：行業(yè)細分一般只是把業(yè)已存在（哪怕很?。┗驖撛诘氖袌鲇萌菀讌^(qū)分或識別的標準（如年齡、性別、性能、原料、產(chǎn)地等單一要素，最多為二維變量）來劃分成更小的子行業(yè)，以便于統(tǒng)計、分析和歸納其特性。各細分的子行業(yè)由于有易于識別的有形標準，相互間往往不交叉，且這種分類標準一經(jīng)確定后往往多年不變。其一般應用在政府、行業(yè)協(xié)會及社會研究機構(gòu)等，主要目的是為了從行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度加以引導和規(guī)范使其健康發(fā)展。）。其特征表現(xiàn)在目標細分市場的形象化。也就是說，通過市場的廣度細分，其目標細分市場可以直接形象地描寫出來。比如說，當企業(yè)把市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標細分市場時，人們都能形象地知道這些細分市場的基本特征。由于這種“分類”方法簡單、易于操作、費用低，大部分企業(yè)都可掌握且也樂于采用。但只有在市場啟動和成長期的恰當時機率先進行廣度市場細分的企業(yè)才有機會占有更大的市場份額。這時候品牌競爭往往表現(xiàn)得不夠明顯，競爭一般會表現(xiàn)在產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、渠道等方面，有人稱之為產(chǎn)品競爭時代，匯源果汁就是在此期間脫穎而出的一個專業(yè)品牌，并成為數(shù)年來果汁業(yè)的領跑者。 但當客戶的需求多元化和復雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經(jīng)由地域及經(jīng)濟層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展了，市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化)轉(zhuǎn)化，即細分后的目標市場，無法通過形象的描述來說明。例如，我們可以通過市場的深度細分，找到“追求時尚”這一目標細分市場。但這個目標細分市場在哪里？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經(jīng)濟因素特征？企業(yè)應該采取什么樣的方法與這個目標細分市場人群溝通？顯然，這時的目標細分市場已經(jīng)復雜化和抽象化了，企業(yè)對消費者的關(guān)注也已從外在因素進入心理層面因素。同時，企業(yè)也無法用傳統(tǒng)的方法去接近所選擇的目標細分市場，這時運用科學的市場研究方法來正確地細分市場就顯得尤其重要了。而這時仍然運用市場競爭初期的淺度市場細分方法甚或“行業(yè)細分”的方法對市場進行細分已根本無法適應市場競爭的要求。以統(tǒng)一“鮮橙多”為例，其通過深度市場細分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標市場，首先選擇的是500ML、300ML等外觀精制適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”。其所有的廣告、公關(guān)活動及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等，無一不是直接針對以上群體，從而極大地提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度。再看可口可樂專門針對兒童市場推出的果汁飲料“酷兒”，“酷兒”卡通形象的打造再次驗證了可口可樂公司對品牌運作的專業(yè)性，相信沒有哪一個兒童能抗拒“扮酷”的魔力，年輕的父母也對小“酷兒”的可愛形象大加贊賞。而“匯源”果汁飲料從市場初期的“營養(yǎng)、健康”訴求到現(xiàn)在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒有具有明顯個性特征的目標群體市場。只是運用廣度（也是淺度）市場細分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸棗汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鮮桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝藍莓汁的人群”等一大堆在果汁市場競爭中后期對企業(yè)而言已不再具有細分價值的市場。即使其在后期推出了500ML的PET瓶裝的“真”系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。（匯源近期推出的“他她水”功能飲料頗有新意，自是另當別論） 至此，我們已能看出在這場果汁飲料市場大戰(zhàn)中，匯源公司領導地位如此輕易被動搖真正原因。我們說“匯源”與統(tǒng)一、可口可樂公司比較，他們間的經(jīng)營出發(fā)點、市場細分方法的差異才是導致市場格局發(fā)生變化的關(guān)鍵因素?！皡R源”是從企業(yè)自身的角度出發(fā)，以靜態(tài)的廣度市場細分方法來看待和經(jīng)營果汁飲料市場；而統(tǒng)一、可口可樂等公司卻是從消費者的角度出發(fā)，以動態(tài)市場細分的原則（隨著市場競爭結(jié)構(gòu)的變化而調(diào)整其市場細分的重心）來切人和經(jīng)營市場。同樣是“細分”，但在市場的導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同的生命周期卻有不同的表現(xiàn)和結(jié)果。 由于市場細分的重要性，國內(nèi)越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始關(guān)注并加以應用。但由于傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的影響以及“市場細分”理論體系本身尚未完善，加之市場細分方法的實際應用在國內(nèi)也鮮有流傳，故許多企業(yè)在運用時往往容易陷入認識的誤區(qū)，即不管市場所處的競爭結(jié)構(gòu)和環(huán)境只對市場進行靜態(tài)的淺度市場細分，而當市場的競爭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時仍然使用原有的市場細分方法從而喪失了很多市場機會，甚或丟失已有的市場份額。 動態(tài)的深度市場細分是市場競爭中、后期企業(yè)取得成功的必然選擇，因為只有這樣才能鎖定自己的目標市場群體，集中有限資源，運用差異化的深度溝通策略并輔以多種手段贏得其“芳心”并不斷培養(yǎng)其忠誠度，從而達到最大限度阻隔競爭對手的目的。而使用靜態(tài)的淺度市場細分的企業(yè)，由于與客戶建立的是一種“不痛不癢”的關(guān)系，其客戶忠誠度極低，當有更多的企業(yè)進入該行業(yè)搶奪市場時，企業(yè)能采用的市場競爭手段也就是價格戰(zhàn)和增加廣告投入等常規(guī)方法了，其實這是眾多企業(yè)對市場細分認識不足的一種無奈選擇。

果汁銷售方案

匯源果汁是我最喜歡喝的果汁，就是蠻貴，質(zhì)量確實不錯，原來還打過廣告。記得原來可口可樂公司出果粒橙的時候在怎么打廣告，銷售還是不如匯源。匯源果汁是果汁中的王牌。

你說的銷售匯源果汁就是快速銷售品，是最簡單的，因為你不用多說很多人都曉得，還是很好上手的，工資估計不會很高

求助：正要寫個方案，求高人告知匯源果汁的廣告語都是什么呀？

“喝匯源果汁，走健康之路”，“媽媽選匯源，全家更健康”。“團圓一刻 總有匯源”。

北京匯源果汁集團采取什么的營銷模式?

匯源果汁，垃圾公司

業(yè)務員不需要做報表，跟可口可樂學的搞了個手機訂單，拜訪系統(tǒng)，那破手機還得交3000的押金，現(xiàn)在好像是1000

7月12號發(fā)工資，工資拖欠了幾天，而且跟當初成若的有差別，好像安徽好點，湖南這邊整個就是沒費用投入，流通網(wǎng)點無展示柜投入，商超都是分銷商自己拿錢砸的

果汁營銷策劃方案怎么寫

市場競爭 目前國內(nèi)果汁飲料市場并沒有出現(xiàn)特別突出的強勢品牌，參與競爭的廠家主要可以概括為三支力量：一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)，一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，還有一支是大的跨國公司可口可樂、百事可樂。它們競爭的手段也表現(xiàn)多樣化。 綜觀2003年的果汁飲料市場廠家競爭的焦點表現(xiàn)為：從低濃度到高濃度的產(chǎn)品縱深層面的競爭；從單一口味到混合口味的產(chǎn)品品類的競爭；從熱灌裝到冷灌裝生產(chǎn)技術(shù)層面的競爭等等，較高的市場化程度和果汁營養(yǎng)健康的概念，預示著這一行業(yè)發(fā)展前景十分樂觀，這吸引了大量資金進入，競爭也將日趨激烈，其主要表現(xiàn)在以下幾方面： 1、進入果汁行業(yè)的門檻進一步加高。目前，果汁市場的競爭已處于較高的平臺之上，對資源、研發(fā)、制造、營銷的要求都大大提高。而且隨著市場集中度的提高，產(chǎn)業(yè)進入門檻也將進一步提高。 2、企業(yè)形象和品牌建設的難度加大。消費者在多年廣告轟炸以后，消費選擇更加理性。企業(yè)需要整合豐富的傳播手段以建立和維護品牌形象，提高品牌忠誠度。 3、企業(yè)品牌運作及市場推廣將更加注重與消費者溝通的深度和融合，進一步融入消費者的生活。消費者更加注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和內(nèi)涵。由于各品牌產(chǎn)品線日趨密集，產(chǎn)品差異化呈縮小趨勢。在渠道結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、市場推廣大同小異的情況下，企業(yè)的差異化訴求將傾向表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)和內(nèi)涵上。 4、對渠道和終端的爭奪是企業(yè)謀求長期競爭優(yōu)勢的焦點。多年的市場培育，消費品市場及競爭手段都相對比較成熟，企業(yè)市場角逐的焦點已經(jīng)表現(xiàn)為對銷售渠道和零售終端的掌控。合理的渠道資源結(jié)構(gòu)和終端的深度分銷是企業(yè)進行區(qū)域市場密集式開發(fā)的基矗，控制和降低生產(chǎn)運營成本是應對各種形式價格戰(zhàn)的關(guān)鍵因素。 5、價格競爭已經(jīng)并將繼續(xù)成為市場角逐的首選利器。果汁作為一種快速消費品，價格敏感度和價格彈性都很高。如何在保證質(zhì)量前提下，控制和降低生產(chǎn)運營成本將決定企業(yè)是否有足夠空間應對價格競爭。

匯原果汁成功的因素是什么！

2009年，快消行業(yè)的創(chuàng)新營銷之戰(zhàn)，誰主沉??？11月24日，在北京召開的中國創(chuàng)新營銷峰會揭曉了答案。其中，伊利優(yōu)酸乳通過巨星效應介入產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，深度植入品牌內(nèi)涵，達到了與年輕族群的高度契合，加多寶集團憑借“紅動中國”的營銷方案成功拓展了其受眾群及市場。更值得一提的是，匯源果汁2009年推出的 “公益營銷”及“全民健康行動”，準確而到位的把握住市場焦點，取得市場與品牌的雙重勝利。

履行社會責任，是社會對企業(yè)的要求，也是企業(yè)發(fā)展壯大不可缺少的因素。公益活動作為落實社會責任的重要形式，一直都是企業(yè)關(guān)注的重點。但如何在公益事業(yè)中找到與企業(yè)市場相結(jié)合的亮點？2009年，匯源集團與壹基金全新的合作模式為企業(yè)界提供了一個可參考的案例。對于中國市場來說，受金融危機的影響，部分企業(yè)為了過冬，在業(yè)務上縮減開支，在營銷上也顯得較為謹慎。然而， 08月份，匯源旗下高端品牌匯源C她V他牽手壹基金，一次性捐出100萬元善款，而后采用“每喝一瓶C她V他，為公益事業(yè)奉獻一元”的模式，讓更多的人在享受營養(yǎng)美味的同時投身社會公益，引領了一種健康時尚的生活方式。匯源的這一舉動，使更多的企業(yè)意識到，在金融危機中，企業(yè)更加應該擔負起一定的責任，為整個社會中的弱勢群體在寒冬中送去溫暖。同時，消費者購買匯源產(chǎn)品C她V他也能夠參與公益事業(yè)。通過此舉，匯源集團以商業(yè)性帶動社會公益性，以個體能量呼喚集體能量，將企業(yè)責任放大成為社會責任，既倡導了社會公益，也在產(chǎn)品銷售方面收到了良好的成效。 2009年，除了國際金融危機的肆虐，甲型H1N1病毒性流感同樣席卷全球。對于中國來說，并非第一次經(jīng)歷此類大范圍的傳染性疾病。2003年非典的爆發(fā)，使國內(nèi)大部分行業(yè)受到嚴峻挑戰(zhàn)，但也有一部分行業(yè)因為非典的爆發(fā)而獲得了意外的商機。當前甲型H1N1病毒型流感肆虐全球，公眾健康問題再次轉(zhuǎn)化成一次公眾危機事件。匯源果汁鑒于“甲流肆虐，國人需增強抵抗力”，將果汁中含有大量的維生素C，有助于提高人體的抵抗力作為傳播重點，并宣傳“每天兩杯果汁，享受健康生活”的健康生活理念，讓人們意識到補充VC，增強身體抵抗力的重要性。匯源從公眾普遍關(guān)注的健康角度出發(fā)，借勢營銷也達到了較好的效果。在超市為家人選購果汁的王小姐表示：流感到來的時候，更加體會到匯源果汁賣出的不僅僅是產(chǎn)品，也包含著匯源對消費者健康的關(guān)注和關(guān)心。 匯源集團總裁助理曲冰女士在快消品營銷專場中表示，2009年對于匯源果汁而言，確實是不平凡的一年，金融危機肆虐全球，行業(yè)的競爭也日益激烈。面對這種大環(huán)境，匯源迅速調(diào)整了營銷方案，使得匯源果汁的品牌更加得到消費者的認可。展望2010年，以全產(chǎn)業(yè)鏈展示食品安全將成為全行業(yè)的共識。占據(jù)上游優(yōu)勢的匯源果汁，自創(chuàng)立時起，就開始致力于打造現(xiàn)代化的果蔬產(chǎn)業(yè)鏈。從未來的發(fā)展來看，完善的全產(chǎn)業(yè)鏈條建設也一定會讓匯源果汁的營銷道路越走越寬。

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