信途科技今天給各位分享白酒的推廣方案策劃的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)白酒新產(chǎn)品推廣方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

怎樣推銷白酒，如何把酒賣出去？

一、提供相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)，在銷售的時(shí)候，可以做一些相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引人們購(gòu)買，這樣可以增加人們的購(gòu)買量，比如，買二送一之類的。

二、我們需要做的就是了解白酒的種類，也就是每一種常見(jiàn)的白酒我們都要有所了解，這樣我們才能在向別人介紹的時(shí)候，能夠抓住酒的特點(diǎn)進(jìn)行推薦。

三、和一些公司或者企業(yè)簽訂合作計(jì)劃，在銷售的時(shí)候，最好是能夠和一些企業(yè)和公司簽訂合作計(jì)劃，這樣能夠使我們?cè)诙虝r(shí)間銷售出去更多的白酒。

四、鎖定客戶群，在生活中，我們是很容易發(fā)現(xiàn)一些人是不會(huì)購(gòu)買白酒的，但是有一部分的人卻又非常喜歡白酒，這就需要我們?cè)阡N售白酒的時(shí)候，選定合適的客戶群。

五、設(shè)點(diǎn)，可以在一些人群密集的地方，設(shè)立一些攤位，這樣可以對(duì)周圍的人們進(jìn)行一些講解，同時(shí)可以做一些小活動(dòng)來(lái)吸引人們的目光，從而起到更好的宣傳作用。

六、根據(jù)客戶的需求進(jìn)行介紹，在銷售白酒的時(shí)候，我們一定要根據(jù)客戶的需要推薦合適的白酒，這樣銷售出去的幾率會(huì)比較大，所以最好是能夠根據(jù)客戶的需求推銷白酒。

白酒營(yíng)銷策略

2017白酒營(yíng)銷策略匯總

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)白酒產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，下面整理了一些白酒營(yíng)銷策略，歡迎大家參考！

一、免費(fèi)贈(zèng)送

免費(fèi)贈(zèng)送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費(fèi)基礎(chǔ)的高效手段，常見(jiàn)形式有四。

①免費(fèi)贈(zèng)送。主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，作為贈(zèng)品或品鑒，可以有計(jì)劃的、大幅度、大面積贈(zèng)送，以此教育消費(fèi)者口感或適應(yīng)度。

②落地推廣活動(dòng)。在社區(qū)、廣場(chǎng)、集市等地開(kāi)展免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送、買贈(zèng)活動(dòng)等。

二、兌獎(jiǎng)券派發(fā)

有的經(jīng)銷商為了刺激消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會(huì)印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票，說(shuō)明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品、買贈(zèng)的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，或免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒。經(jīng)銷商根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量統(tǒng)一兌現(xiàn)。

需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對(duì)終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放;發(fā)放要選對(duì)發(fā)放點(diǎn)(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會(huì)、商業(yè)門店等)，保證發(fā)放效果;進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì)，以便于調(diào)整策略;活動(dòng)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，可以15天或20天為一周期;保證對(duì)活動(dòng)售點(diǎn)的及時(shí)兌現(xiàn)。

三、利用新媒體

利用當(dāng)?shù)匚⑿糯筇?hào)或者微博大號(hào)或者企業(yè)自身微信公眾賬號(hào)進(jìn)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃、宣傳、參與。如，但凡轉(zhuǎn)發(fā)本活動(dòng)者，均可獲取免費(fèi)品嘗;但凡本產(chǎn)品活動(dòng)海報(bào)合影，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取什么禮品或免費(fèi)品嘗;但凡消費(fèi)本品，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費(fèi)品嘗等等活動(dòng)。

四、價(jià)格折扣

價(jià)格折扣是吸引消費(fèi)者短期購(gòu)買產(chǎn)品的重要手段，管理控制不好容易傷害產(chǎn)品價(jià)格。所以，價(jià)格折扣活動(dòng)一般要聯(lián)合相應(yīng)終端網(wǎng)點(diǎn)共同操作，如果大面積、統(tǒng)一性搞這類活動(dòng)，不僅增加活動(dòng)難度，更容易出現(xiàn)價(jià)格混亂。常見(jiàn)形式有三。

①限時(shí)折扣。在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)折扣銷售，如某餐飲店6:30至7:30之間，消費(fèi)某產(chǎn)品6折;或某個(gè)規(guī)定時(shí)期內(nèi)折扣銷售，如6月10日至20日，消費(fèi)某產(chǎn)品享受6折。

②數(shù)量折扣。買一瓶全價(jià)，兩瓶8折，一箱五折等。

③梯次折扣。購(gòu)買第一瓶全價(jià)，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

五、買贈(zèng)活動(dòng)

買贈(zèng)促銷是最常用的促銷活動(dòng)形式，具體形式有三：

①贈(zèng)本品。

就是我們經(jīng)?？吹降馁I一贈(zèng)一、買二贈(zèng)一，集蓋贈(zèng)產(chǎn)品等活動(dòng)。

②贈(zèng)禮品。

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后贈(zèng)送優(yōu)惠卷，贈(zèng)日常生活用品、贈(zèng)香煙、餐飲店的買產(chǎn)品贈(zèng)菜，婚宴用產(chǎn)品買一定的.飲料送婚車服務(wù)、花轎服務(wù)等，升學(xué)宴用產(chǎn)品贈(zèng)手機(jī)、電腦、行李箱、機(jī)(火車)票等等。

六、盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)

盒內(nèi)獎(jiǎng)也是白酒促銷一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。

七、積分兌獎(jiǎng)

積分兌獎(jiǎng)包括兩種形式。

①累計(jì)積分。購(gòu)買到一定的數(shù)量，可獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品。

②收集憑證。將積分兌獎(jiǎng)變成了憑證兌獎(jiǎng)，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應(yīng)的禮品。

八、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾的僥幸?jiàn)蕵?lè)心理，利用抽獎(jiǎng)的形式，吸引消費(fèi)。經(jīng)銷商統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡，放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，目的是在終端售點(diǎn)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)顧客即興購(gòu)買和消費(fèi)，并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品。

抽獎(jiǎng)促銷的形式，常見(jiàn)的為一次抽獎(jiǎng)、多次抽獎(jiǎng)、答題式抽獎(jiǎng)、游戲式抽獎(jiǎng)、連動(dòng)抽獎(jiǎng)等。

九、連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)

連環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷形式是指，在單次購(gòu)買或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過(guò)累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購(gòu)買。其活動(dòng)方式有三。

①空瓶換獎(jiǎng)。

集滿一定數(shù)額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品，而且累計(jì)一定數(shù)量后，還能獲取一定數(shù)量的禮品。

②集齊指定數(shù)量或類型的卡片兌換禮品或原品。

世界杯期間投放有國(guó)家名稱的獎(jiǎng)卡，冠軍國(guó)獎(jiǎng)卡可以兌換獎(jiǎng)品，同時(shí)集齊32個(gè)國(guó)家名稱可以再兌換獎(jiǎng)品。

③購(gòu)買產(chǎn)品能夠中獎(jiǎng)，集齊一定標(biāo)志性物件另有驚喜大獎(jiǎng)。

十、有獎(jiǎng)競(jìng)賽

廠家通過(guò)精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識(shí)，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到宣傳目的。

十一、贊助活動(dòng)

針對(duì)特殊節(jié)日針對(duì)特殊群體的贊助活動(dòng)，如建黨節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、記者節(jié)、黨員代表大會(huì)等，就是贊助活動(dòng)為目標(biāo)消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品，成為意見(jiàn)消費(fèi)領(lǐng)袖，并進(jìn)行口碑宣傳。還有為了讓消費(fèi)者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開(kāi)業(yè)、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類婚慶活動(dòng)、各類會(huì)議進(jìn)行等，免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

十二、組織內(nèi)線消費(fèi)者

內(nèi)線意見(jiàn)領(lǐng)袖必須是某終端消費(fèi)的主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問(wèn)。對(duì)于意見(jiàn)領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。如：在匹配本產(chǎn)品銷售的旺銷店每店對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時(shí)送1000元禮品，以后每月500元顧問(wèn)費(fèi)，最后根據(jù)市場(chǎng)減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購(gòu)買。

十三、聯(lián)合促銷

許多企業(yè)在聯(lián)合終端搞活動(dòng)時(shí)，喜歡從自身角度考慮問(wèn)題，往往活動(dòng)搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到終端的接受度、配合度、共贏度才能把活動(dòng)搞好。如與酒店聯(lián)合促銷：

①聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng)。

②聯(lián)合酒店，消費(fèi)該產(chǎn)品10瓶，餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)20瓶以上可以打8折;

十四、主題性促銷

一個(gè)品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)注入主題性、爆炸式的促銷概念，并持續(xù)堅(jiān)持下去，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因?yàn)闊o(wú)論是消費(fèi)者，經(jīng)銷商，還是媒體，都會(huì)對(duì)熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競(jìng)相追捧，有利于口碑傳播，推動(dòng)品牌越來(lái)越熱，形成良性消費(fèi)循環(huán)。

如，萬(wàn)枚金戒大贈(zèng)送、千萬(wàn)真金白銀大贈(zèng)送、喝乳酸菌中轎車、萬(wàn)臺(tái)筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝營(yíng)養(yǎng)快線，萬(wàn)部iPhone6中不停等等。

十五、社區(qū)廣場(chǎng)推廣活動(dòng)

此類活動(dòng)在淡季營(yíng)銷中操作比較多。走上廣場(chǎng)、走進(jìn)社區(qū)、下農(nóng)村，加強(qiáng)流動(dòng)終端的創(chuàng)建與推廣，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌聯(lián)想度和參與度，同時(shí)達(dá)到較好的銷售效果。

在社區(qū)或城市廣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展買一贈(zèng)一活動(dòng)。贈(zèng)品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費(fèi)者適用的贈(zèng)品等，增加消費(fèi)者的參與性。在社區(qū)或廣場(chǎng)內(nèi)做產(chǎn)品的買贈(zèng)時(shí)，可以將贈(zèng)送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場(chǎng)的大型生活超市聯(lián)合。將優(yōu)惠卡的有效期設(shè)置為一年，在一年內(nèi)只要消費(fèi)者在該商超內(nèi)購(gòu)買該品牌產(chǎn)品，即可享受一定的優(yōu)惠政策。此活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品。

十六、體驗(yàn)促銷

企業(yè)可以邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者參觀生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。讓他親身感覺(jué)到企業(yè)文化，感受到企業(yè)對(duì)他的重視，拉近他與企業(yè)的距離，通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，同時(shí)他也會(huì)成為我們的活廣告，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái)。

十七、喜宴促銷

喜宴包含結(jié)婚、相親、升學(xué)、喬遷、升職、壽宴、生日宴、開(kāi)業(yè)等。圍繞這些喜宴形式，制定匹配的活動(dòng)方式與相關(guān)內(nèi)容。

1促銷主

①根據(jù)過(guò)程制定喜宴的主題：相親、求婚、訂婚、結(jié)婚、生子、紀(jì)念日。

②根據(jù)類型制定主題：婚宴、升學(xué)宴、壽宴、喬遷等。

③根據(jù)節(jié)日制定主題：五一、七夕、十一、春節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等。

④根據(jù)銷售對(duì)象制定主題：終端、中間人、消費(fèi)者等。

2促銷方式

①終端老板/婚喜宴聯(lián)營(yíng)體：介紹費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，二次兌獎(jiǎng);與銷量掛鉤;捆綁銷售，聯(lián)合促銷等。

②婚喜宴經(jīng)濟(jì)人：提成，一把一清;日?？颓楸硎?不定期模糊獎(jiǎng)勵(lì)。

③消費(fèi)者：新郎/新娘，參加婚禮的人：買贈(zèng)，刮刮獎(jiǎng)，捆綁銷售，贈(zèng)送紀(jì)念品。

4促銷品選擇

根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、偏好選擇促銷品，總原則是不易變現(xiàn)，溢價(jià)能力高、實(shí)用、新穎有吸引力。

①針對(duì)終端老板：不易變現(xiàn)的促銷品，如家電、旅游等，也可直接贈(zèng)產(chǎn)品，但最好不是本品。

②婚喜宴經(jīng)紀(jì)人：實(shí)用、新穎生活品。

③結(jié)婚新人：有紀(jì)念意義的紀(jì)念品。

④參加婚禮的人：實(shí)用、有特色、新穎，如充電寶、雨傘、卡套等。

十八、會(huì)員營(yíng)銷

消費(fèi)者會(huì)員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，然后開(kāi)展“一對(duì)一”的營(yíng)銷，為消費(fèi)者提供細(xì)致的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者會(huì)員制度是一種營(yíng)銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù)。

具體到利用消費(fèi)者會(huì)員制度開(kāi)展促銷時(shí)，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會(huì)員的好處，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)不少企業(yè)給予消費(fèi)者會(huì)員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大，這樣必然會(huì)造成會(huì)員制度的虎頭蛇尾。

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白酒最有效的推廣方式有哪些？

1、選擇新品推廣上市時(shí)機(jī)。如果能在旺季到來(lái)之前上市，季節(jié)推動(dòng)、人員推動(dòng)、政策推動(dòng)三股力量同時(shí)使勁，新白酒推廣將快速的多。

2、爆發(fā)式鋪貨。爆發(fā)式鋪貨既能夠打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在對(duì)手還未出臺(tái)對(duì)應(yīng)措施前快速占領(lǐng)市場(chǎng)，又能夠通過(guò)高密度的市場(chǎng)覆蓋增強(qiáng)各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心。同時(shí)，把白酒鋪得到處是還是最好的終端廣告。

3、通過(guò)三波以上的政策推動(dòng)保證成功。不管政策力度多大，新品被接收總有一個(gè)過(guò)程，因此，不要寄希望于“一鼓作氣”，把政策資源一次用完，應(yīng)該通過(guò)三波以上的持續(xù)政策推動(dòng)，一次一個(gè)小高潮，最終把新白酒推向成功。

2017年白酒營(yíng)銷方案策劃書范文

最近幾年來(lái),隨著我國(guó)白酒產(chǎn)量的大量增加,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈,特別在中高端白酒領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)更是日趨加劇。以下是我為大家整理的白酒營(yíng)銷方案，一起來(lái)看看吧!

白酒營(yíng)銷方案篇1

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場(chǎng)工作 經(jīng)驗(yàn) ，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。

一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷計(jì)劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷 策劃方案 ，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。 營(yíng)銷策劃 不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷 方法 ，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B、要花多少時(shí)間;

C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

D、鋪貨率要達(dá)到多少;

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H、制定出具體的 廣告 和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案要遵循以下法則：

★、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。

★、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

★、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

★、時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì) 措施 ?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下：

男～女 優(yōu)～差 強(qiáng)～弱

5、(酒類營(yíng)銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免

費(fèi)產(chǎn)品或物品;

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;

在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售點(diǎn)的銷量增加。

如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊 渠道 促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng) 其它 品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其 記憶力 ，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有 收藏 價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的

宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

白酒營(yíng)銷方案篇2

據(jù)文光會(huì)介紹，他所創(chuàng)的社會(huì)共融營(yíng)銷已經(jīng)被運(yùn)用于福建省最大的米香型白酒企業(yè)福建金豐釀酒有限公司，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，也使得金豐釀酒品牌力得以持續(xù)提升，在福建當(dāng)?shù)睾突?、桂、贛、湘等米香型白酒傳統(tǒng)市場(chǎng)逐漸起勢(shì)，對(duì)金豐釀酒的發(fā)展有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。因此，特地在酒業(yè)家第五屆中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)論壇上與行業(yè)從業(yè)者共享。

社會(huì)共融營(yíng)銷的誕生，讓白酒在時(shí)下流行的社群方面又多了一柄營(yíng)銷利器。

社群是一種不可忽視的力量

社群簡(jiǎn)單認(rèn)為就是一個(gè)群，但是社群需要有一些它自己的表現(xiàn)形式。 比如說(shuō)我們可以看到社群它要有社交關(guān)系鏈，不僅只是拉一個(gè)群而是基于一個(gè)點(diǎn)、需求和 愛(ài)好 將大家聚合在一起，我們認(rèn)為這樣的群它就是社群。社群有穩(wěn)定的群體結(jié)構(gòu)和較一致的群體意識(shí);成員有一致的行為規(guī)范、持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系;成員間分工協(xié)作，具有一致行動(dòng)的能力。社群是一種不可忽視的力量。

近年來(lái)，不斷有白酒企業(yè)在社群營(yíng)銷中試水，以期能找到一種更便捷、更有效的與消費(fèi)者對(duì)接的路徑。今天，我們就來(lái)聽(tīng)聽(tīng)福建金豐釀酒總經(jīng)理文光會(huì)先生所帶來(lái)的他的最新研究成果，基于社群的白酒營(yíng)銷新工具——社會(huì)共融營(yíng)銷。

今天我要談的一個(gè)內(nèi)容是社會(huì)的共融營(yíng)銷，平?？赡艽蠹叶鄶?shù)談的渠道營(yíng)銷，這方面我今天就不談了，今天我來(lái)談?wù)劰踩跔I(yíng)銷對(duì)整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)。

2009年12月6日，北京五棵松體育館，安利華北西南區(qū)年會(huì)隆重召開(kāi)，1.1萬(wàn)多組織成員自費(fèi)參加此次年會(huì) 。這就是一個(gè)比較典型的社群，以安利為核心的一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一體。

這么多人怎么召集? 他們?yōu)槭裁炊鴣?lái)?

我分析發(fā)現(xiàn)，他們的原因有三：

1、因組織 文化 ：激勵(lì)(激勵(lì)弱者、放大標(biāo)桿)、歸屬、依賴、信仰，他們形成社群，這是一種生活方式;

2、因事業(yè)機(jī)會(huì)：構(gòu)建自由、美麗、富足、具象化的成功;

3、因產(chǎn)品消費(fèi)：個(gè)人長(zhǎng)期消費(fèi)依賴和圈子的持續(xù)消費(fèi)利益。

傳統(tǒng)行業(yè)為什么構(gòu)建不了類似于安利、平安、微商聯(lián)盟、小米這類組織?原因在于沒(méi)有形成消費(fèi)、投資、研發(fā)、廠商一體化，當(dāng)前普遍的傳統(tǒng)酒業(yè)不會(huì)玩、沒(méi)時(shí)間玩、看不起玩，公司文化形態(tài)沒(méi)有達(dá)成組織黏性，導(dǎo)致單向的產(chǎn)品流通和傳播(廠商---渠道---消費(fèi)者)，如此往復(fù)循環(huán)。

那么，遇到這樣的問(wèn)題該怎么做呢? 我們理解為需要構(gòu)建新型的受眾互聯(lián),策略原則總的概括為四句話：轉(zhuǎn)觀念、做品質(zhì)、立公信、建組織。做社會(huì)共融營(yíng)銷需要幾個(gè)觀念和幾種方法，具體如下。

社會(huì)共融營(yíng)銷的七大理念、七個(gè)方法

理念一：好產(chǎn)品才是一流的營(yíng)銷

方法一：做好產(chǎn)品的三個(gè)關(guān)鍵：1、品質(zhì)門檻，安全感是所有模式前提;2、產(chǎn)品個(gè)性，要給消費(fèi)者一個(gè)清晰美好的消費(fèi)理由和體驗(yàn);3、把文化做美。

產(chǎn)品是1，其它是后面的0，未來(lái)營(yíng)銷都是體驗(yàn)式營(yíng)銷，所以好產(chǎn)品是一切策略的基礎(chǔ),是優(yōu)化營(yíng)銷成本的最佳策略。但好產(chǎn)品是有成本的，是稀缺的，是有門檻的，品質(zhì)門檻是指研發(fā)投入、老酒儲(chǔ)藏規(guī)模、工藝堅(jiān)持、產(chǎn)業(yè)投資等后臺(tái)要素保障，同時(shí)不是說(shuō)原料年份等真實(shí)就可以了，還得形成獨(dú)特性性基因，包括感官品評(píng)和文化載體創(chuàng)新缺一不可。我們研究了很多日本酒的指標(biāo)和特性，日本酒坊式的工匠精神在產(chǎn)品的品質(zhì)和個(gè)性中的作用力我們要認(rèn)同?？v觀我們的所謂創(chuàng)新都選擇了捷徑，勢(shì)必也將曇花一現(xiàn)，比如當(dāng)前“被年輕化”的小酒就走入了創(chuàng)新誤區(qū)，與新時(shí)代的距離僅僅是包裝嗎?肯定不僅僅是這些，銷售推廣只能解決第一次購(gòu)買，不能解決二次或者持續(xù)性購(gòu)買。那么，這些問(wèn)題該怎么解決呢?我想我們不要虛構(gòu)賣點(diǎn)，好好強(qiáng)化品質(zhì)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)好產(chǎn)品的時(shí)間成本，就像金豐八萬(wàn)米系列，為了做一瓶好酒，單酒體陳化和調(diào)味定型就準(zhǔn)備了三年，為了追求古法特有的米香風(fēng)味，企業(yè)最終決策以恢復(fù)傳統(tǒng)手工小壇釀造為主，這樣占地面積就得擴(kuò)大很多倍，后續(xù)新征地就達(dá)到270畝。其次還有文化，我們?cè)谂φ一刂袊?guó)酒文化的美，我們構(gòu)建的不是應(yīng)酬氛圍下的功利文化，是清新、有溫度、能共鳴的，文化復(fù)興也是產(chǎn)業(yè)繁榮的重要助力劑。目前，中國(guó)的酒文化經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放到現(xiàn)在已經(jīng)被破壞了，現(xiàn)在如何重構(gòu)白酒的文化之美是當(dāng)務(wù)之急的重要事，我們和年輕消費(fèi)者的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，在有好產(chǎn)品的情況下，還要重塑中國(guó)的酒文化。

理念二：先創(chuàng)造顧客后創(chuàng)造渠道

方法二：著力延伸渠道到消費(fèi)端，形成基礎(chǔ)后再拉動(dòng)流通渠道

傳統(tǒng)終端還再是市場(chǎng)的引擎嗎?顯然已經(jīng)不是，傳統(tǒng)渠道是由顧客端基本消費(fèi)規(guī)模來(lái)拉動(dòng)和承載的，因此，我們要明確：

1. 深度分銷再往前延伸就是顧客，但顧客營(yíng)銷不是關(guān)系團(tuán)購(gòu)、不是面子、不是回扣、不是權(quán)力，是信任的建立和利益的互聯(lián)，消費(fèi)者社群化拓展顯然是當(dāng)前傳統(tǒng)酒企的短板，必須調(diào)整人才結(jié)構(gòu)適應(yīng)顧客營(yíng)銷，特別是組織社群開(kāi)拓過(guò)程的路演等會(huì)議營(yíng)銷能力。

2. 人口紅利、人才斷代、財(cái)務(wù)成本對(duì)傳統(tǒng)渠道的壓力極大(管理、傳播、時(shí)間成本已超越正常的費(fèi)銷率)。

經(jīng)銷商和廠家之間的問(wèn)題是大家都承擔(dān)不了品牌的時(shí)間成本、財(cái)務(wù)成本和人力資源成本。

理念三：社會(huì)傳播優(yōu)于媒介傳播

方法三：調(diào)整傳播路徑，用媒體預(yù)算來(lái)購(gòu)買公眾關(guān)系

在這里，我們首先得思考一下，我們是要花錢買媒介還是花錢構(gòu)建一種關(guān)聯(lián)。我想要調(diào)整傳播路徑，用媒體預(yù)算來(lái)購(gòu)買公眾關(guān)系。舉一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)金豐做了一個(gè)證婚酒活動(dòng)，通過(guò)證婚人?證婚酒現(xiàn)場(chǎng)儀式化贈(zèng)送相結(jié)合，就實(shí)現(xiàn)了延伸廣告到大型宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，并最終通過(guò)具有紀(jì)念價(jià)值的證婚紅壇將廣告繼續(xù)延伸到顧客客廳，一個(gè)證婚酒在三個(gè)月獲得了1200場(chǎng)喜筵，占據(jù)了70%的喜宴份額就是個(gè)典型的社會(huì)營(yíng)銷案例。

理念四：必須構(gòu)建社會(huì)公信力

方法四：構(gòu)建半徑300公里品質(zhì)公信力

在這一點(diǎn)上，我們堅(jiān)信公信力=銷售力。社會(huì)公信力，要構(gòu)建可體驗(yàn)的平臺(tái)，要定位核心策略，形成社會(huì)信任消費(fèi)。金豐提出半徑三百公里的體驗(yàn)營(yíng)銷，在品牌沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)前，我們把生產(chǎn)后臺(tái)的品質(zhì)信任感先樹(shù)立起來(lái)，目前踐行效果極佳，實(shí)現(xiàn)了漳平市幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)十倍以上增長(zhǎng)。

還有“金豐米田計(jì)劃“，在整個(gè)龍巖地區(qū)，我們以村委會(huì)為單位回購(gòu)大米，在主要公路沿途編號(hào)田塊，形成廠外體驗(yàn)權(quán)，在收購(gòu)和田地插排編號(hào)的過(guò)程中其實(shí)建立的就是潛移默化無(wú)聲的品質(zhì)傳播，把原來(lái)一個(gè)糧食供應(yīng)商上萬(wàn)噸的供應(yīng)量化小分解到千萬(wàn)戶民眾中，這樣就構(gòu)建起了和村委會(huì)農(nóng)民的一種彼此都樂(lè)意的供銷關(guān)聯(lián)，村子里日常用酒因?yàn)橛羞@層關(guān)系就變得容易解決很多。這種比通過(guò)電視、高炮等傳統(tǒng)媒介自賣自夸的品質(zhì)廣告效果強(qiáng)十倍。讓消費(fèi)者知道我的酒就是他家的大米釀造的，把品質(zhì)的廣告通過(guò)回購(gòu)大米的方式傳播出去，對(duì)我而言沒(méi)有增加太多成本，但我們卻能起到很好的社會(huì)關(guān)聯(lián)效果。

理念五：構(gòu)建渠道型股權(quán)平臺(tái)組織

方法五：各層渠道配股共融

構(gòu)建渠道型企業(yè)組織，這是具有局部公眾性的利益共同體。通過(guò)股權(quán)化的方式去構(gòu)建銷售公司平臺(tái)，各二批、重點(diǎn)終端、用酒單位的層配股，共享后臺(tái)利益，這比傳統(tǒng)的單一的渠道買賣關(guān)系提升了很大的共融關(guān)系，我們組建的銷售公司(榮豐公司)就是典型的區(qū)域渠道股權(quán)眾籌，一早上就完成了組織構(gòu)建，到現(xiàn)在已經(jīng)分紅一次，通過(guò)不斷分紅后續(xù)將會(huì)不短提升組織成員的黏性，把權(quán)利義務(wù)關(guān)系規(guī)則構(gòu)建得更加完美。

理念六:構(gòu)建社會(huì)共融組織

方法六：建立公眾共享型股權(quán)組織

構(gòu)建社會(huì)共融組織是企業(yè)發(fā)展的必由之路，是以必然上市為導(dǎo)向的股權(quán)共享，讓關(guān)聯(lián)各方深度融入，組成一個(gè)主動(dòng)融入、行為合一、快速高效的公眾組織平臺(tái)，其實(shí)作為一個(gè)組織，不管是股權(quán)共融還是銷售公司配股共融，最重要的是要形成一個(gè)彼此認(rèn)同、活躍生態(tài)的組織文化。下個(gè)月11月20日我們將隆重舉行金豐建廠60周年慶典暨福建金豐投資股份有限公司成立大會(huì)和大型晚會(huì)，屆時(shí)大家會(huì)感受道一個(gè)社會(huì)共融型組織的力量。我們必然完成構(gòu)建一個(gè)社會(huì)型股權(quán)組織，只有好產(chǎn)品、好企業(yè)、好企業(yè)家公信力支撐下的組織紅利社會(huì)共享，才是最堅(jiān)固的持續(xù)消費(fèi)力。

理念七:讓關(guān)聯(lián)各方深度融入

方法七：建立組合式生活方式，形成圈層文化

一個(gè)圈層文化形成，要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、要懂得活躍社群，這些東西是必須要構(gòu)建的，否則很多人提出的社群都成為烏托邦式的理想，路徑落地上很多人的策略是乏力的。從企業(yè)誕生之日起就必須得抓，越大的企業(yè)轉(zhuǎn)型決策壓力越大，因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期形成后不適應(yīng)社會(huì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)階段，我們要首先解決的是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，我們酒水行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷能力普遍比較弱，消費(fèi)者一對(duì)一沙龍式拓展能力也欠缺，未來(lái)我們的團(tuán)隊(duì)里要有一定比重的擁有較強(qiáng)感染能力的成員，所有的投資模式、社會(huì)營(yíng)銷都可能通過(guò)集體化的會(huì)議營(yíng)銷來(lái)解決，你的整個(gè)商業(yè)邏輯如何表達(dá)控制，這是非常關(guān)鍵的。

這七大理念和與之相適應(yīng)的七大方法，是社會(huì)共融營(yíng)銷的核心組成部分。是我們金豐釀酒在實(shí)踐過(guò)程中得來(lái)的，也是經(jīng)過(guò)了反復(fù)論證和實(shí)踐檢驗(yàn)的，希望能對(duì)行業(yè)在解決社群營(yíng)銷這個(gè)難題過(guò)程中有所幫助。當(dāng)然我們也在不斷探索，今天時(shí)間關(guān)系不便就很多了安利僅需分享，有機(jī)會(huì)會(huì)后聯(lián)系交流。

白酒營(yíng)銷方案篇3

在5-10月份的淡季市場(chǎng)中，恰恰有著兩個(gè)集體消費(fèi)的高峰點(diǎn)，他們就是婚宴市場(chǎng)與升學(xué)宴市場(chǎng)。如果做好了婚宴消費(fèi)和升學(xué)宴消費(fèi)，不僅能夠帶來(lái)巨大產(chǎn)品銷量，而是對(duì)于品牌的快速起勢(shì)更能起到很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。其實(shí)很多商家都在開(kāi)展類此這樣的活動(dòng)，可是效果只能說(shuō)一般，不盡人意。以下為湖南某縣級(jí)經(jīng)銷商針對(duì)淡季開(kāi)展的婚宴、壽宴、升學(xué)宴活動(dòng)，效果較為顯著。

此經(jīng)銷商為當(dāng)?shù)厝鮿?shì)商家，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品也為弱勢(shì)品牌，即使采取一定的促銷手段也很難打動(dòng)消費(fèi)者。經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多番思考，在婚宴市場(chǎng)采取“大禮包套餐”形式開(kāi)展活動(dòng)，他把單箱價(jià)格直線提升60元，但在婚宴渠道采取買一箱贈(zèng)送價(jià)值100元的產(chǎn)品，包括：飲料、香煙、檳郎、黑妞豆奶等產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更加直觀的接觸到促銷政策。并且成立專職婚宴團(tuán)隊(duì)，搜集婚宴信息直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當(dāng)家的品嘗并告知促銷政策，并且要求在不成功的前提下 拜訪 不低于10次，連續(xù)五月在某個(gè)地方攻克近百場(chǎng)婚宴用酒。

在升學(xué)宴、謝師宴開(kāi)展“情系學(xué)子 愛(ài)動(dòng)xx”為主題的營(yíng)銷活動(dòng)。前期在考點(diǎn)附近設(shè)立專門的“愛(ài)心四角棚”，對(duì)考生及考生家長(zhǎng)免費(fèi)贈(zèng)送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品?？荚嚱Y(jié)束后，考生憑準(zhǔn)考證領(lǐng)取一張XXX酒感恩 賀卡 ，寫出幾句簡(jiǎn)短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同品鑒酒一起送給父母，拍照留念。同時(shí)聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團(tuán)購(gòu)客戶等搞謝師宴促銷活動(dòng)，在這些終端銷售網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、張貼海報(bào)、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費(fèi)者，基本上就能夠被該品牌簡(jiǎn)單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進(jìn)而消費(fèi)。

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怎樣銷售白酒，白酒最有效的推廣方式？

現(xiàn)在推銷白酒最有效的方式就是促銷，打折給禮物，現(xiàn)在很多都認(rèn)可，買一贈(zèng)一或者給一些小禮品，或者是花多少錢贈(zèng)送什么東西。

如何推銷白酒

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。

一、搶占終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。

二、終端細(xì)化

（一） 酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：

一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。

（二）賣場(chǎng)和超市終端

賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

（三）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

（四）婚紗影樓

婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。

三、推拉互動(dòng)

“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)。

當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng)。

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