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佩蒂和中寵，如何突圍國內(nèi)寵物食品市場？

文/六便士

微信公號：投資人六便士

寵物三篇里我講過，未來占領(lǐng)國內(nèi)市場的寵物食品企業(yè)將成為霸主。

那么，本土企業(yè)如何突圍呢？

其實，核心打法無外乎 品類創(chuàng)新 、 渠道發(fā)力 和 精準(zhǔn)營銷 三板斧。

一.

品類創(chuàng)新

未來中國絕大多數(shù)消費(fèi)品，都是買方市場。而買方市場，由于主動權(quán)在消費(fèi)者手里，那么企業(yè)要想發(fā)展，在產(chǎn)品上要講求先尋找消費(fèi)者痛點，然后根據(jù)痛點做好產(chǎn)品定位在研發(fā)的邏輯。

因此，產(chǎn)品的核心在于不斷圍繞消費(fèi)者的新的痛點挖掘需求，并做品類創(chuàng)新。

那么，寵物食品的消費(fèi)者當(dāng)下的一個核心痛點在哪里呢？

挖掘痛點前，首先要了解消費(fèi)者是誰。

國內(nèi)寵物主，以80后90后和00后為核心，且以中高學(xué)歷女性居多，而具體到購買食品上，女性的占比則更高，女性購買者約占7成。

了解了這一點，在結(jié)合目前各行各業(yè)近幾年發(fā)生的一些變化，我們大概就能明白痛點在哪里了。

對于寵物食品來說，未來的痛點是不僅滿足于“吃得飽”，而是“吃得好”，因此需求必定是越來越多元化。

這里說個大方向，大家對愛寵的營養(yǎng)、健康（肥胖）、毛色等的關(guān)注度未來是不斷提升的。因此，滿足這些需求的產(chǎn)品配方將會成為未來品類創(chuàng)新最核心的方向。

而根據(jù)這些需求的產(chǎn)品定位和核心賣點，也會著落在天然糧、處方糧、低敏糧等方向上。

這樣的企業(yè)，將會在未來脫穎而出。美國有很好的案例就證明了這一點，比如藍(lán)爵。

我們知道，美國的寵物行業(yè)已經(jīng)是一個非常成熟的市場，而在瑪氏、雀巢等大品牌已經(jīng)統(tǒng)治市場的情況下，還是殺出了藍(lán)爵這樣的品牌。

原因何在？

核心在于藍(lán)爵差異化的產(chǎn)品定位，主打天然健康糧，走高端化路線。產(chǎn)品定位獨特，再加上公司有厲害的營銷團(tuán)隊，最終塑造了其高端健康糧的形象。

從2006-2017年，藍(lán)爵年營收復(fù)合增長率達(dá)到15%以上。2017 年其營業(yè)收入高達(dá)83.28億美元，過去5 年CAGR 高達(dá)20.43%。

依靠品類創(chuàng)新的殺手锏，藍(lán)爵成為這個時期美國增長最快的寵物食品公司之一。

而國內(nèi)的佩蒂股份和中寵股份，目前能看到的也是不斷地進(jìn)行品類創(chuàng)新。從目前的格局看，中寵的進(jìn)度快于佩蒂。

比如2012年中寵就針對寵物的心臟、腸道、皮膚、泌尿道等問題而推出了高端處方糧品牌“Dr.hao”，突出“處方糧”的定位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有高易消化蛋白、含有益生元可調(diào)節(jié)腸道菌群、膳食纖維可有助于清腸健胃等特點。

而在2018年，中寵更是推出了頑皮無谷低敏糧，號稱0谷物添加，能夠降低寵物過敏風(fēng)險，同時具備更高含量的易消化蛋白，促進(jìn)寵物腸道消化，強(qiáng)調(diào)讓寵物吃的更健康的概念，而且賣的很不錯。

相對來說，佩蒂則主要是在咬膠上做創(chuàng)新（比如現(xiàn)在重點推的植物咬膠），產(chǎn)品品類單一化的風(fēng)險較高。

不過，佩蒂也在加緊布局。佩蒂收購的新西蘭品牌BOP Industries Limited有望在年底進(jìn)入國內(nèi)，滿足國內(nèi)高端寵物食品需求。

另外，除了基于產(chǎn)品定位、配方、工藝等方面的創(chuàng)新外，寵物食品企業(yè)在產(chǎn)品上制勝還有一個關(guān)鍵原因，那就是：顏值。

寵物食品的女性購買者約占7成這個特點，決定了產(chǎn)品要高顏值。包括產(chǎn)品內(nèi)外包裝的設(shè)計要高顏值、產(chǎn)品銷售的渠道展示要高顏值（官方旗艦店、網(wǎng)站、活動頁設(shè)計圖等），就是你展示出來的視覺呈現(xiàn)，要打動這部分女性用戶。

近幾年迅速躥紅的寵物食品國產(chǎn)品牌瘋狂的小狗，就沾了這個光。

很多人可能會質(zhì)疑，顏值有那么重要么？我認(rèn)為很重要。而且未來它的重要性只增不減，特別是面對女性的消費(fèi)品牌。

以上，是關(guān)于品類創(chuàng)新的觀點。

二.

渠道發(fā)力

產(chǎn)品足夠好足夠有噱頭還不行，俗話說好酒也怕巷子深，產(chǎn)品再好賣不出去也是白搭。

這時候，就凸顯渠道的作用了。

研究過中國乳業(yè)企業(yè)發(fā)展的同學(xué)，相必都知道伊利和蒙牛是如何把原本的老大光明乳業(yè)大的滿地找牙的。

拿常溫酸奶來說，當(dāng)時光明乳業(yè)在沉寂多年后率先推出了“莫里斯安”新產(chǎn)品，立即獲得了市場的熱捧，光明也希望靠此產(chǎn)品重振昨日雄風(fēng)。

然而然并卵。

伊利和蒙牛發(fā)現(xiàn)常溫酸奶的機(jī)會后，立即開發(fā)出類似產(chǎn)品，然后依靠強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)迅速搶占市場，把光明擠了出去。

在比如說最近幾年非常火的江小白，人們以為它的成功主要是營銷概念好，各種潮流語錄什么的，但卻忘了江小白渠道的厲害之處。

渠道很重要。

說了這么多，那寵物食品企業(yè)呢，它們?nèi)绾卧谇郎现苿伲?/p>

綜合來看，我覺得核心就一句話：占領(lǐng)電商平臺和專業(yè)寵物店的將勝出。

根據(jù)《2017寵物白皮書》數(shù)據(jù)，寵物主購買寵物商品時主要購買渠道為線上，占比73.6%，其次是專業(yè)寵物店（包括連鎖店、社區(qū)店等）和寵物醫(yī)院。

至于說商超等渠道，目前相對來說購買需求較小，暫時不是核心渠道。

在國內(nèi)渠道布局上，中寵已經(jīng)較為完善。

電商渠道方面，天貓、京東、亞馬遜、波奇網(wǎng)等均已經(jīng)介入；線下專業(yè)渠道上，據(jù)公司官網(wǎng)顯示已經(jīng)在110個城市建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，在中國寵物醫(yī)院和專業(yè)寵物店鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%；商超方面已經(jīng)介入沃爾瑪、錢錢錢等大型連鎖超市。

從數(shù)據(jù)上看，2014年-2016年中寵的線上增速比較明顯，其營收從1035.25萬增長到3666.55元，復(fù)合增速達(dá)到88.91%，但是基數(shù)較小。而佩蒂目前暫無布局。

從目前國內(nèi)的市場份額來看，寵物食品的集中度很低，這里插播下國內(nèi)各品牌的銷售數(shù)據(jù)和市場競爭情況，一看便知。

根據(jù)馳銳傳媒數(shù)據(jù)顯示，2017年狗主糧CR10（前十品牌）市場占有率僅為23.48%，其中瑪氏旗下的皇家牢牢占據(jù)第一，市占率為4.42%（雖是第一但也很低），第二名是國產(chǎn)品牌瘋狂的小狗，市占率3.94%，前十名中還有“鼎鑫”、“牧康樂和好主人等國產(chǎn)品牌。

與狗主糧不同的是，貓主糧則主要是進(jìn)口品牌主導(dǎo)，皇家一家獨大，2017年市占率高達(dá)12.17%。相比于狗主糧，貓主糧進(jìn)口品牌優(yōu)勢較為明顯，前10 大品牌中僅有“美滋元”、“優(yōu)趣”2 個國產(chǎn)品牌以及“比瑞吉”1 個合資品牌。這主要是由于貓的食量普遍小于狗，因此貓主人對于主糧價格高低的敏感度也小于狗主人。

而與主糧品牌相比，寵物零食的市場集中度則更低，霸主是麥富迪。

根據(jù)2017 年天貓/淘寶渠道銷售額統(tǒng)計，國產(chǎn)品牌“麥富迪”異軍突起，攬獲狗零食、貓零食市場雙料冠軍。

而從前10 大品牌增速來看，普遍快于寵物零食行業(yè)整體增速，意味著行業(yè)集中度呈提升趨勢。這主要是由于寵物零食進(jìn)入門檻較高，對于企業(yè)技術(shù)、資金實力要求頗高，相對競爭也較為平和。

在寵物零食上，中寵依靠“頑皮”成為2017年天貓/淘寶狗零食品牌市占率第五名，份額為2.23%，貓零食市占率第四名，份額為3.22%，進(jìn)步還是挺快。

總之，從國內(nèi)渠道銷量上來看，國產(chǎn)品牌麥富迪、瘋狂的小狗表現(xiàn)是非常優(yōu)秀的，走在了前列。中寵進(jìn)步很快，但基數(shù)還很小，至于佩蒂，目前還沒進(jìn)軍國內(nèi)市場。佩蒂和中寵在國內(nèi)的情況，由于沒有佩蒂的數(shù)據(jù)做比較，目前還看不出來誰更厲害，需要繼續(xù)跟蹤。

三.

精準(zhǔn)營銷

寵物食品的購買人群，相對其他消費(fèi)品來說比較小眾，因此相對于其他消費(fèi)品品牌的全方位的打廣告、做活動等，精準(zhǔn)營銷的效果更好，性價比更高。

在精準(zhǔn)營銷上，其實可想的創(chuàng)意很多，比如貓狗天然自然自帶流量，適合做IP，寵物漫畫、小視頻、表情包等衍生品均可通過在各類寵物社區(qū)、興趣圈、寵物博主大V等來做精準(zhǔn)傳播，這樣可快速抵達(dá)消費(fèi)者，提高營銷效率。

寵物食品營銷天然有一個好處，那就是寵物主愛社交，比如說養(yǎng)狗的寵物主線下活躍度高，寵物主容易聚集成圈子，那么一旦產(chǎn)品獲得這個圈子的意見領(lǐng)袖的認(rèn)可，那在這個圈子推廣開來也就自然而然。

同理，養(yǎng)貓的寵物主更愛線上社交，群聊、社區(qū)、抖音等都有對應(yīng)的營銷點。

當(dāng)然，大眾化的宣傳形式也不是不可以，比如麥富迪就贊助了《向往的生活2》等頭部節(jié)目。

?總結(jié)：

本土寵物食品企業(yè)想要在國內(nèi)市場突圍，核心打法無外乎品類創(chuàng)新、渠道發(fā)力和精準(zhǔn)營銷三板斧。從目前的結(jié)果看，麥富迪和瘋狂的小狗表現(xiàn)突出，然而都是未上市企業(yè)。上市的中寵和佩蒂，前者表現(xiàn)可圈可點，后者還為證明其能力。

對于佩蒂和中寵來說，雖然它們是上市公司，在資金、研發(fā)、技術(shù)、渠道等各方面相對瘋狂的小狗、麥迪福等近幾年崛起的國產(chǎn)寵物食品品牌有優(yōu)勢，但最終能不能走出來，其實還不好說。

從投資的角度講，對于風(fēng)偏較高的人來說，選擇此時業(yè)績更好的標(biāo)的佩蒂是毫無問題的，但對于風(fēng)偏較低的人來說，那么誰也不投，可能更適合做的事情是等待，等待其經(jīng)過激烈的市場廝殺成為龍頭后在投資，可能是更好的選擇。

當(dāng)然，也有逆向思維的可能會選擇目前財務(wù)表現(xiàn)并不好的佩蒂，等待業(yè)績反轉(zhuǎn)。

具體如何決策，朋友們自行決定哦。

Ps.

寵物行業(yè)系列文章：

一.行業(yè)空間篇：現(xiàn)在千億未來萬億規(guī)模的寵物行業(yè)，即將跑出長牛股？

二.行業(yè)潛力篇：從最大的蛋糕里找投資標(biāo)的：寵物食品和寵物醫(yī)療

三.企業(yè)分析篇：佩蒂股份PK中寵股份，誰更值得投資？

開了一家寵物用品店，應(yīng)該怎么提升銷量

在寵物行業(yè)，那些出色的店主，他們的營銷才華是出眾的。今天小吉給大家整理了一些接地氣的營銷案例，供大家參考，我們是否可以通過那些小細(xì)節(jié)來為店鋪創(chuàng)收。

提升門店額外業(yè)績的方法二：拍一些精美的寵物造型圖 。

我們建議寵物美容師給寵物拍照，這里還是圍繞營銷這個話題來說。好的造型圖片能帶來什么？

第一，口碑。人們不相信自己聽到的，卻愿意相信自己看到的，這就是“有圖有真相”的營銷價值。一張好造型圖片不算什么，三五張甚至更多，就能塑造好的印象，這也是行業(yè)內(nèi)盜圖盛行的原因了。

第二，精美的造型圖片是非常棒的宣傳渠道?，F(xiàn)在很多有營銷頭腦的美容師會給自己的美容圖片加上水印，當(dāng)然在圖片里還留下了銷售渠道，比如電話、QQ、微信、微博或抖音等。

我們只需要花點功夫琢磨一下客人需要什么、我們能不能將我們的銷售表現(xiàn)力再加深一點，就會發(fā)現(xiàn)，其實想要增加門店的銷售額并沒有很難，小吉送給大家一句話：只要思想不滑坡，方法總比困難多。

寵物店如何推廣引流

你好，寵物店推廣引流的方法很多，做好短視頻營銷的引流方式也很多，這需要結(jié)合企業(yè)自身推廣目的和情況制定相應(yīng)的計劃和執(zhí)行措施。相比傳統(tǒng)的派發(fā)傳單，線下活動，體驗活動等等方式，短視頻營銷效率和效果會更好。

通過短視頻營銷方法和模式很多，針對不同的平臺策略也不同，做好短視頻營銷優(yōu)勢也很多，大多企業(yè)和實體店都會有做短視頻營銷需求。

如果要做好短視頻營銷，企業(yè)需要根據(jù)自身的需求，制定出合適的視頻營銷方案和策略。

做好短視頻營銷可以給企業(yè)品牌，以及企業(yè)產(chǎn)品帶來快速曝光和精準(zhǔn)客流，幫助企業(yè)快速的提升客源和銷售業(yè)績。

短視頻營銷主要方式就是通過以視頻方式進(jìn)行推廣宣傳，是目前非常有效的營銷推廣引流模式。

做好視頻營銷，首先你必須確定視頻營銷方案，然后再開始進(jìn)行執(zhí)行落地。

通過小店幫視頻營銷系統(tǒng)，可以快速發(fā)布制作視頻營銷互動裂變活動，吸引顧客參與活動同時，讓顧客主動的幫你轉(zhuǎn)發(fā)視頻宣傳，全程只需三秒鐘，通過顧客分享視頻可以快速推送給身邊好友和附近的人群，能給企業(yè)帶來大量精準(zhǔn)客流，幫助企業(yè)快速實現(xiàn)曝光宣傳，同城月曝光10W+是沒有問題的。

怎么做寵物店營銷？

在寵物行業(yè)，那些出色的店主，他們的營銷才華是出眾的。今天小吉給大家整理了一些接地氣的營銷案例，供大家參考，我們是否可以通過那些小細(xì)節(jié)來為店鋪創(chuàng)收。

提升門店額外業(yè)績的方法三：那些一成不變的寄養(yǎng)協(xié)議。

我們可以在寄養(yǎng)協(xié)議上做些事，建議寄養(yǎng)協(xié)議一個月印一次，過期了就作廢掉。原因如下：

第一，如果寵物主人沒有自帶狗糧，您可以注明我們給客人寵物提供的是什么品牌的狗糧，狗狗這樣試過一次之后，會很容易達(dá)成購買。這就是為什么一些寵物用品公司會贈送寵物店寄養(yǎng)協(xié)議，因為可以利用寄養(yǎng)協(xié)議搭建銷售渠道。

第二，每月印一次寄養(yǎng)協(xié)議，我們可以利用寄養(yǎng)協(xié)議的空白處做一些宣傳，比如“本月特惠消息”等，用一些和寄養(yǎng)協(xié)議內(nèi)容不一樣的字體，當(dāng)然圖片也可以，一定會取得效果，因為你做了，別人沒有做。

我們只需要花點功夫琢磨一下客人需要什么、我們能不能將我們的銷售表現(xiàn)力再加深一點，就會發(fā)現(xiàn)，其實想要增加門店的銷售額并沒有很難，小吉送給大家一句話：只要思想不滑坡，方法總比困難多。

請問如何對寵物用品品牌進(jìn)行推廣？

品牌推廣其實并不是很難，前期可以做個策劃和定位，然后去研究自己的同行對手，看看他們在做什么推廣，自己跟著別人的方式去做就行了，我們開始也是摸不著頭腦的，后來是讓錦隨推做的，做好幾年了到現(xiàn)在沒推廣也有流量。

寵物店的營銷策略怎么做

簡單說幾條

1，定位，寵物的樂園，寵物的醫(yī)院，寵物專家（針對寵物主人的，科普，最好是搞個微信號，把每個在你這里得到快樂和良好服務(wù)的每天發(fā)生的動態(tài)的案例，生活化發(fā)出來，微信微博都發(fā)，主要是微信了）

2，營銷的話就是你如果搞加盟連鎖，先搞個樣板旗艦店

3，銷售的話就是每天遛狗的時候早晚，去發(fā)些傳單，傳單的品質(zhì)和內(nèi)容很重要，比如能不能打疫苗啊，洗澡優(yōu)惠啊，你們店的帥哥美女啊，

4，小區(qū)有木有競爭對手啊，如果有你得小調(diào)研一下，你比他們好在哪，然后就是尋找自己獨特的賣點和消費(fèi)者關(guān)聯(lián)···

寵物店要怎樣做宣傳推廣

幾十到上百，狗狗生病幾百到幾千都很正常。當(dāng)人們舍得給寵物花錢的時候，開寵物店生意就變得好做。如如今人們的生活水平提高了，有能力也愿意在寵物身上花錢。

開寵物店生意怎么樣?

不論是寵物市場的發(fā)展趨勢還是從寵物店的利潤分析都能說明，開寵物店生意賺錢。

首先來說說寵物市場，寵物市場發(fā)展還有很大的上升空間，中國和歐美等發(fā)達(dá)國家相比，寵物的數(shù)量龐大，但是扔屬于初級階段。隨著整個行業(yè)步入正規(guī)和經(jīng)濟(jì)水平的提高，寵物市場在未來幾十年內(nèi)都會持續(xù)增長，這幾年更是爆發(fā)式增長。所以具備開寵物店能力，開一家寵物店生意一定會紅紅火火。

其次從寵物店的項目利潤來分析，在上文說到了。狗糧一袋上百元，洗澡幾十元到幾百元，寄養(yǎng)一天也不少錢，寵物醫(yī)療暴力更不用說，寵物活體現(xiàn)在只要有良好的貨源，掙錢根本不成問題。所以開寵物店的利潤是相當(dāng)高的。

開寵物店的關(guān)鍵是具備成熟的開寵物店模式和能力，選擇一個好的店址再加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，寵物店生意不好都難。

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