信途科技今天給各位分享產(chǎn)品推廣后怎么處理客戶的知識，其中也會對如何推廣客戶進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

如何引導(dǎo)客戶？

無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的，結(jié)果只有兩個，不是你把“是”銷售給了，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來，諸多的銷售都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。尼爾·雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35，000多個銷售實例之后，歷時12年，提出了開創(chuàng)新紀(jì)元的SPIN模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導(dǎo)客戶到成交階段。時至今日，這些發(fā)源于大量銷售實踐的理論框架對于從事銷售的人士仍然具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義，本文就目前有關(guān)客戶銷售引導(dǎo)技能的最新發(fā)展做更深入的闡述。注意，本文所涉及的引導(dǎo)模式與技巧都經(jīng)過了數(shù)千次實踐并證實過，特別適用于大客戶銷售。

第一階段，收集并分析背景

在銷售的開啟階段，由于陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如

你是如何進(jìn)入這個行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進(jìn)一步會問：目前你們使用的是什么設(shè)備你用了多長時間是買的還是租的呢等等。

所有這些問題的共同點是什么呢每一個都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經(jīng)驗的銷售員比那些有較多經(jīng)驗的銷售人員問的背景問題要多。因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什么錯。但如果沒有經(jīng)驗，問過多的基本背景問題會引發(fā)客戶的反感，好像審問一般。

成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應(yīng)進(jìn)行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來源找到與事實相關(guān)的信息。在收集與分析客戶背景時，一定要表現(xiàn)出對客戶的尊重，注意節(jié)省客戶的時間。

第二階段，引發(fā)并探測問題

當(dāng)收集并分析完基本的信息之后，接下來銷售人員的任務(wù)是將客戶從原來的“滿意”狀態(tài)向“不滿意”狀態(tài)轉(zhuǎn)化，讓客戶意識到現(xiàn)狀的不足和存在的問題。有經(jīng)驗的銷售人員通常在這個階段問得較多的問題都是引發(fā)客戶對現(xiàn)狀進(jìn)行思考的問題：

比如：

1)“在產(chǎn)品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么呢？”

2)“請教一下您，關(guān)于貴公司宣傳的事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？”

3)“您的公司網(wǎng)站建立多長時間了？宣傳效果如何？”

4)“一般來說，你們通過那些手段吸引有效客戶主動上門購買的呢？”

5)“您之前了解過網(wǎng)絡(luò)競價排名的服務(wù)嗎？”

這些問題提出的背景是針對行業(yè)的，都是針對客戶可能存在的難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是，在困難性提問的時候，不要用到難題這個詞，可用中性詞(挑戰(zhàn)、障礙、頭疼等)代替，比如最讓您感到頭疼的地方是什么呢，根據(jù)我們對近3000個銷售調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，有關(guān)此階段的提問策略需要注意以下幾個方面：

1)應(yīng)多運(yùn)用中性化、開放化的困難性提問。

2)單位價值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高，會談成功幾率越大。

3)在應(yīng)對大額訂單、背景復(fù)雜的客戶時，困難性提問要精簡、提煉，在提問之前首先強(qiáng)化客戶資料收集與分析的工作。

4)銷售人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映出他的經(jīng)驗多少，一般而言，經(jīng)驗多的銷售人問困難性問題的比例比較高。

簡而言之，本階段的主要任務(wù)是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權(quán)威，客戶不會從你的回答來判斷你的專業(yè)水平，因為你的回答是建立在你自己的判斷基礎(chǔ)之上，而不一定是客戶真正想聽到的內(nèi)容。最高明的建立信任與樹立專業(yè)度的方法，就是按專業(yè)的流程與順序探測性提問。記住，你的提問讓客戶有了充分傾訴的機(jī)會，對方說得越多，他越喜歡你。

第三階段，過渡并加強(qiáng)信任

通常情況下，當(dāng)客戶真的要說出他的問題的時候，他會習(xí)慣性反抗，會問你類似你們是做什么的你問這個干什么等等，在此階段，主要的任務(wù)而是為以后擴(kuò)展問題的嚴(yán)重性作鋪墊。在這里，與各位分享一些實用的技巧。在這個敏感時刻，通常你要真誠表明你的來意，你可以說一些中性，沒有壓力的詞句過渡。時機(jī)不到，也不要輕易說出你要賣的產(chǎn)品.

比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息，看看我們的服務(wù)是否可以幫得到您”

他如繼續(xù)追問，可真誠說出來意，這個時候，他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會說哦，原來你們要和我說的是***啊，這個我暫時不需要。

在這個時候，你可以用一些反問句回應(yīng).比如**先生，請問您對***很了解嗎請?zhí)貏e注意這個“很”字，通常當(dāng)你問客戶“很了解”的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調(diào)方面表現(xiàn)出堅定的姿態(tài)，客戶會對自己的了解程度進(jìn)一步表示懷疑，在這個時候，銷售員就應(yīng)該對自己銷售的產(chǎn)品表現(xiàn)出足夠的自信，不要害怕客戶了解程度有多么的專業(yè)，一定要相信自己的專業(yè)，畢竟自己是專業(yè)做這個產(chǎn)品的。當(dāng)客戶向你征詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為：

1)重復(fù)客戶的原話；

2)結(jié)合權(quán)威的統(tǒng)計，第三方事例，展示自己的見解，展開時可以條理化，比如:第一，第二，第三，讓客戶覺得你知識條理化，頭腦清晰；

3)反問對方，尋求反饋；

例：推銷銷售項目

“正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標(biāo)和老板制定的任務(wù)額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”第二階段：

“根據(jù)sellraise的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的員工在缺乏培訓(xùn)時，態(tài)度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標(biāo)的足夠技巧。有趣的的是負(fù)責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能力不行，而不想想責(zé)任在自己身上?！钡谌A段：

“張總，請教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的呢？

第四階段，擴(kuò)展并增強(qiáng)影響

西方流傳著一首民謠：

缺了一顆釘子，丟掉了一個馬蹄

缺了一個馬蹄，缺少了一匹戰(zhàn)馬

缺了一匹戰(zhàn)馬，少了一名騎手

缺了一名騎兵，結(jié)果輸了那場戰(zhàn)役

輸了一次戰(zhàn)役，最后滅亡了一個國家

馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長期”效應(yīng)卻是一個帝國存與亡的根本差別。一步步引導(dǎo)客戶，并使客戶感到問題的嚴(yán)重性是在整個引導(dǎo)進(jìn)程中最核心的環(huán)節(jié)。做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時間再說等等類似拖延的客戶異議?？蛻魹槭裁礇]有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識到了存在的問題，但并沒有更進(jìn)一步地讓他覺得自己的病癥已經(jīng)到了“非治不可”的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決的程度，有經(jīng)驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產(chǎn)品。

典型的暗示問題有：“這些問題長期存在下去對公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問題對您在行業(yè)中的地位有什么影響呢”諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進(jìn)行購買。做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦，后快樂，最終成交的過程。你可以用多個角度提問，讓他感到問題的嚴(yán)重性。比如如果對方是個中層管理者，他比較關(guān)心自己的晉升仕途，你可以問那您的老板是如何看待這個問題的呢”大家可列出多個角度(如身份，地位，利潤，工作效率，成本，客戶，等)練習(xí)，增強(qiáng)問題的影響力。

第五階段，聚焦問題點與放大興奮點

客戶的思維完全打開后，最關(guān)鍵的任務(wù)是要把客戶的問題聚焦，并擴(kuò)大可以使之興奮的理由。在確認(rèn)客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的還是小型的辦公設(shè)備？”，再利用聚焦性提問進(jìn)行確認(rèn)，如“那么，在電腦設(shè)備的采購方面，您最關(guān)心的是什么呢？”；

另外，顧客的購買都出于兩個出發(fā)點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯”等情緒性字眼。

第六階段，假想并提供方案

當(dāng)我們利用影響性問題提出并擴(kuò)大問題，讓客戶感覺問題嚴(yán)重之后，接下來應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問題，揭示對策的價值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，并且可以引導(dǎo)客戶對于理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內(nèi)容的問題為假想解決性問題。

典型的例子包括：對于這個問題，您準(zhǔn)備如何解決呢？您覺得理想的方案應(yīng)該包括哪些因素呢？如果是您負(fù)責(zé)，您會怎么做呢？等等。

有關(guān)此階段的提問策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點主要表現(xiàn)在：

1)假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎(chǔ)。

2)通過此類提問使客戶可以在你的引導(dǎo)下無壓力地說出關(guān)鍵問題點和解決途徑。

3)提具有建設(shè)性、正面的、有意義的問題。

4)在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經(jīng)被你擴(kuò)展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達(dá)臨界點，就即刻發(fā)問，不要錯失機(jī)會。

5)此階段的問題其目的主要在于為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機(jī)會開始向你解釋他關(guān)心的利益和問題。

六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導(dǎo)框架。這都源于對大量實踐經(jīng)驗的總結(jié)與歸納，希望大家用心琢磨，結(jié)合自己的實際應(yīng)用到銷售進(jìn)程之中，當(dāng)你將之變成思考問題的習(xí)慣的時候，你會發(fā)現(xiàn)銷售將不再是枯燥無序的機(jī)會主義，而是精密科學(xué)的必然結(jié)果。

1.留客戶聯(lián)系方式的技巧

（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設(shè)計師溝通，您能留下聯(lián)系方式嗎？

（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯(lián)系方式。

（3）“針對此小區(qū)，我們公司會有很多優(yōu)惠活動，為了能及時通知您給我留個聯(lián)系方式”

（4）實話實說：先生，我留您的聯(lián)系方式是因為：如果我們公司能有幸為您服務(wù)而我沒有您的聯(lián)系方式，這筆業(yè)務(wù)就不算我的，這是我們公司的規(guī)定。您放心，我只是為了做一個證明不會給您亂添麻煩的，您也知道我們整天在外面跑是挺不容易的，請您多體諒！

2.贊美客戶，獲得客戶的好感

要善于觀察，發(fā)現(xiàn)客戶引以為豪的人、事、物。如可愛的孩子、所獲得的榮譽(yù)、貴重的收藏等。

能夠欣賞客戶引經(jīng)為豪的事物，不說外地話。平時要多讀書、多注意積累，政治、歷史、音樂、美術(shù)、名車名表，旅游......廣泛涉獵.

贊美要真誠、自然、由衷，不要做作。

3.尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。

籍貫、住址、畢業(yè)的學(xué)校、家庭背景、興趣愛好、共則認(rèn)識的某個人、熟知的某個行業(yè).......在很多話題中，我們都能找到與客戶的相同或相似之處，通過這些共同點切入，能迅速消除陌生人間的隔閡，拉近彼此間的距離。

找共同點時要自然，不能唐突。

找到共同點后，要深入，有內(nèi)容，勿蜻蜒點水。

距離拉近后及時回到業(yè)務(wù)主題上，趁熱打鐵達(dá)成共識。

——引自延邊人民出版社《推銷學(xué)全書》

做推廣的業(yè)務(wù)要怎么做好呢？

而經(jīng)銷激情與高效率的溝通技能技巧基本上實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售成功的一半！那么怎樣提升經(jīng)銷激情與保持高效率的溝通技能呢？筆者認(rèn)為：拜訪客戶，溝通細(xì)節(jié)決定成??！面對客戶，你怎樣去溝通？溝通什么樣的內(nèi)容才能打動客戶經(jīng)銷之心？促使客戶愿花更多心思關(guān)注你的產(chǎn)品成長呢？現(xiàn)筆者根據(jù)拜訪前/拜訪中/拜訪后三部分拜訪客戶細(xì)節(jié)過程總結(jié)于下，以供大家參考！拜訪客戶前一般來講，筆者一直提倡打有準(zhǔn)備、有計劃的仗，不作無方案無計劃無頭緒之事！拜訪客戶前主要做二大部分工作： 1、事前準(zhǔn)備與工作立項：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應(yīng)了解并注意二點：1）是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與客戶之有利武器，如果在訪客戶時，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！故近期產(chǎn)品銷售、價格與促銷，產(chǎn)品賣點與特點、銷售政策等是你必須了解的！2）明確拜訪目標(biāo)、制訂切實可行的計劃：拜訪客戶，主要目標(biāo)有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項、促銷方案擬訂、下訂貨單等等！目標(biāo)明確后，怎么計劃實現(xiàn)你的目標(biāo)，做到有的放矢，這就是銷售的本質(zhì)。 2、收集市場信息，做到知已知彼： 1）是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場具有代表性的零售終端與二批市場產(chǎn)品信息、綜合分析4P（產(chǎn)品、價格、渠道與促銷）知識、了解促銷活動與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評估產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷售計劃與推廣計劃！ 2）是競品信息收集：調(diào)研市場時，同時須了解競品產(chǎn)品、價格與銷售渠道、促銷與推廣、終端陳列等知識分析競品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的！ 3）是潛在客戶信息收集：如公司有計劃調(diào)整客戶時，可以通過零售終端與批發(fā)市場等了解潛在的客戶，作好儲備！筆者管理此項內(nèi)容，上述1）、2）款須填寫《市場動態(tài)調(diào)查表》、3）款須填寫《客戶資料表》來體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作能力！拜訪客戶中通過對上述拜訪前工作立項、信息收集與市場了解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計劃！那么，你對市場的判斷是否準(zhǔn)確？客戶是否認(rèn)可你的計劃并愿與你一道推動你的計劃呢？故還應(yīng)與客戶共同了解并分析以下幾方面問題，做到有根有據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品之說服力，激勵客戶經(jīng)營產(chǎn)品之信心！ 1、產(chǎn)品價格分析：對于快速消費(fèi)品、流通型產(chǎn)品來講，市場常會出現(xiàn)二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在于價格體系混亂！因為對于大多數(shù)中小型企業(yè)來講，運(yùn)作一個潛力市場時常設(shè)置多位經(jīng)銷商 ，特別是市場初期，先亂而后治也未嘗不可啊？但實際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤，只與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系！結(jié)果導(dǎo)致市場成熟后也未去規(guī)范市場，特別是對價格行為之規(guī)范，導(dǎo)致價格體系混亂！故拜訪客戶時，應(yīng)著重于如后幾點分析產(chǎn)品價格： 2）同一客戶不同時期價格分析，主要了解客戶價格變動情況，主要分析客戶是否有低價銷售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)為支柱的經(jīng)營行為！ 3）同一產(chǎn)品進(jìn)貨價與零售價分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時，發(fā)現(xiàn)同一市場不同客戶價格均不一樣，故了解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價與促銷作下鋪墊！ 4）競品價格體系了解：了解競品之進(jìn)貨價、零售價等情況，分析與對比本司產(chǎn)品價格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！筆者曾將此項內(nèi)容全部納入《市場動態(tài)調(diào)查表》予以管理！ 2、客戶庫存分析：拜訪客戶時了解庫存意義十分重要（就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶庫存之習(xí)慣）！筆者認(rèn)為應(yīng)從幾方面分析客戶庫存： 1）分析庫存量占客戶本司產(chǎn)品平常銷售額之比：很顯然，如所占比偏小，說明產(chǎn)品比較暢銷，會發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象；如所占比過大，說明產(chǎn)品眼前銷售不暢，會發(fā)生滯銷等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶一道探討推廣產(chǎn)品之辦法！同時，如是新品剛上市，前三個月只能說明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷售之好壞，請注意！ 2）分析本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶經(jīng)營信心與資金投入的問題！很簡單，如本司產(chǎn)品庫存量占客戶庫存總量比例過大，說明客戶經(jīng)營信心強(qiáng)，重視本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明本司產(chǎn)品是客戶經(jīng)營之主要利潤來源！同時，也反映得出客戶平?，F(xiàn)金流之現(xiàn)象；如所占比例過小，說明客戶較輕視本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說明產(chǎn)品銷售不是很好，未能給客戶創(chuàng)造較理想的利潤！故應(yīng)主動與客戶協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷售之辦法！ 3）分析庫存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說明產(chǎn)品銷售較好，反之則差！同時也可看出那些產(chǎn)品是客戶所屬市場的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進(jìn)場作下鋪墊； 4）分析庫存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產(chǎn)品近期銷售動態(tài)！筆者同時將這些數(shù)字設(shè)計在《客戶拜訪表》中，以便考核業(yè)務(wù)工作情況，另一方面便于分析客戶銷售狀態(tài)！ 3、客戶銷售現(xiàn)狀：通過對客戶產(chǎn)品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現(xiàn)狀： 3）客戶所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進(jìn)？公司資源是否全都按計劃用在終端推廣上？等等均反映在《客戶拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場推廣，將潛力市場轉(zhuǎn)化成重點市場，將重點市場轉(zhuǎn)化成樣榜市場！ 4、客戶帳額現(xiàn)狀：一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象（在南方市場更嚴(yán)重），因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、促銷結(jié)算、費(fèi)用支持等應(yīng)一并搞清楚，清算歷史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回之現(xiàn)象，建議以書面形式得到客戶的確認(rèn)！ 5、分析促銷政策：對流通類產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷政策是否落到實處，二批商是否知公司近期促銷現(xiàn)狀？客戶是否有截留促銷政策之現(xiàn)象？對于終端產(chǎn)品促銷，更應(yīng)收看促銷DM、堆頭相片與促銷過程中產(chǎn)品送貨額、促銷后實際銷售額？如送貨額與實際銷售額過大的產(chǎn)品，還應(yīng)總結(jié)下原因，同時為促銷后費(fèi)用結(jié)算作下鋪墊！ 6、索取產(chǎn)品訂單：通過對客戶產(chǎn)品庫存、銷售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類（暢銷產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品），探討下一步產(chǎn)品推廣計劃并得到客戶之確認(rèn)，建議客戶訂貨，索取訂單！拜訪客戶后筆者管理某企業(yè)營銷團(tuán)隊時，常發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶后，填寫并上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場動態(tài)一覽表〉后就顯得無所事事，較好的業(yè)務(wù)經(jīng)理還會與上司主動溝通市場與客戶現(xiàn)狀！筆者甚感十分納悶，筆者認(rèn)為售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷售是否持續(xù)之動力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷售的第一步！因此筆者一直認(rèn)為： 1）持續(xù)激勵客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動態(tài)、公司發(fā)展遠(yuǎn)景、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠(yuǎn)都不能忘記的一件事。 2）銷售信息的溝通：筆者管理過程中，常聽到很多業(yè)務(wù)經(jīng)理給客戶聊到銷售時常說某某市場客戶這個月已銷售了多少來刺激客戶，筆者認(rèn)為只是說對了十分之一，客戶真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續(xù)賺錢的方法才重要，授之以漁才更重要！而不是看到某類市場銷售之結(jié)果！故筆者建議：將某一市場某類產(chǎn)品之推廣方法、促銷方法、滯銷產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時要以書面形式傳真給客戶，這樣客戶才認(rèn)為你是幫他賺錢，又增強(qiáng)了銷售的積極性！ 3）競品信息溝通：一方面責(zé)任感強(qiáng)的客戶常會將市場上競品的促銷辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當(dāng)然這須客戶相信你的情況下！

在網(wǎng)絡(luò)推廣過來的龐大客戶資源如何處理？如何合理利用？

這說明推廣的效果很好啊，客戶資源很好處理的啦，首先要給客戶資源做出標(biāo)志，比如曾經(jīng)消費(fèi)過的，消費(fèi)了多少，都要做一個詳細(xì)的表格，哪一類人是有興趣的，多次咨詢的，還有哪一部分是暫時不需要，以后有可能需要的，哪一部分人是過不久就需要的，這都需要你做出一個明細(xì)的表格來區(qū)分，這樣你才可以對你的資源做到合理利用。

然后對于條件好的還要以開發(fā)其它的相關(guān)市場，盡可能最大的發(fā)揮每一個客戶的資源而不浪費(fèi)。

產(chǎn)品推廣如何進(jìn)行？

產(chǎn)品推廣如何進(jìn)行？

對于新手來說該如何推廣自己公司的產(chǎn)品，把握自己的客戶呢？第一：對于新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，必須詳細(xì)掌握自己公司產(chǎn)品詳細(xì)資料以及相關(guān)生產(chǎn)的流程以及整個出口跟單的一些基本常識。做為新手來說剛?cè)胄械臅r候最好是以跟單學(xué)起，學(xué)習(xí)工廠的一些操作步驟和生產(chǎn)流程掌握好相關(guān)公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識，才能夠更好的與客戶之間進(jìn)行溝通和談判，否則剛?cè)缧惺裁炊疾欢词褂锌蛻粢庀蚝献鞯脑挘粏柶饐栴}來什么都不知道的話顯示出自己是一個新手或者是專業(yè)程度不高的業(yè)務(wù)的話那么與客戶之間合作的機(jī)會就會擦肩而過專業(yè)的服務(wù)也是外貿(mào)必須的條件。第二：開發(fā)客戶時需要觀察市場的行情，有目的性的對公司的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，尋找客戶的主流方向。開發(fā)客戶的時候要了解好自己產(chǎn)品的銷售方向，和主推市場。不要豪無目的性的去注冊N個免費(fèi)的國際網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，而是要找到自己產(chǎn)品所需求量較大的市場，然后逐步的對產(chǎn)品進(jìn)行推廣和對產(chǎn)品的更新，以便于更好的了解市場行情在價格/質(zhì)量/服務(wù)/產(chǎn)品更新方面做出詳細(xì)分析這樣才能夠占入市場擊敗競爭對手。第三：當(dāng)找到尋盤后該如何判別客戶的成功率，以及更好的進(jìn)行跟蹤。（1）：有的工廠經(jīng)常會碰到有客戶尋盤或者要求寄樣品但總是見不到客戶下單，這樣的問題經(jīng)常都會碰到。但如何能夠抓住一個客戶的心理那么就意味著生意的成敗與否，首先接到客戶尋盤的時候先了解一下客戶所在的國家和地區(qū)的一些經(jīng)濟(jì)狀況，再考慮好價格的利潤程度，在第一次報價的時候盡可能將成本降低些來報，對于一個新手來說做進(jìn)一個新的客戶是相當(dāng)困難的，所以在必要的時候盡量以低成本的方式去吸引客戶，也可以把新的客戶當(dāng)做熟悉操作和學(xué)習(xí)談判技巧的機(jī)會。（2）：接到尋盤的時候不要盲目的去報價。經(jīng)常很多工廠都會接到一些陌生的尋盤，然后要求N樣產(chǎn)品的價格，然后什么要求也沒有就要求工廠報價，這樣的客戶中東和印度的客戶這是最常見的尋盤手法。所以接到這樣的尋盤的時候首先要了解客戶的意想，先回復(fù)客戶要求需要哪一款產(chǎn)品，然后相關(guān)預(yù)計定單的數(shù)量，產(chǎn)品的一些價格要求，產(chǎn)品質(zhì)量方面的要求，以及其他方面的一些要求等等問題，如果是有誠意或者是有意向合作的客戶他就會把相關(guān)詳細(xì)的回復(fù)給你，然后再去整理報價。如果客戶還是說只要N樣產(chǎn)品的價格什么都沒有或者是沒有回復(fù)的話，個人覺得沒有必要再給對方報價了，因為做為一名采購人員在沒有任何目的性的采購和尋盤的話這樣的成功幾率基本上是零，而且也看不出客戶的意象所以我會選擇放棄這個客戶。（3）：經(jīng)常都會碰到一些很聰明的印度人，拿著A的價格去找B報價，然后又拿著B的價格去壓C的價格，這樣的事情經(jīng)常都會發(fā)生而且一問就是十幾家工廠的報格，碰到這樣的客戶的話就需要留意了，盡量在不將價格報給客戶之間了解到客戶的意向價格把握好產(chǎn)品利潤的成本，實在接不下來的定單也不需要灰心，在與客戶溝通之間最好能夠詢問到客戶一般一些常用的聊天工具比如MSN等等，定期的對這些潛在的客戶聯(lián)系或者是公司出新產(chǎn)品的時候推廣給客戶，能夠與客戶成為朋友贏得信任也是定單成功的要素，所以客戶是靠積累的積累是需要付出時間和精力和耐心。（4）一般來說進(jìn)公司一個月左右就會有一部分相應(yīng)的尋盤，所以新人要學(xué)會定期對客戶進(jìn)行整理和分析。1.成功客戶目前正在合作或者配合的客戶-分為A級。2.意向客戶有合作意向的客戶相關(guān)合作方式或者談判中的客戶分為B級。3.潛在客戶曾經(jīng)有過意向?qū)けP但因為某些原因沒有客戶成功，或者正在尋盤中協(xié)商的客戶-分為C級。4.無聊客戶經(jīng)常接到一些沒有目的性的尋盤或者是經(jīng)常拿別的工廠的價格來尋盤后又不了了之的客戶。在開發(fā)新客戶的時候抽時間對上面進(jìn)行分類管理對重點客戶進(jìn)行跟蹤。

在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下如果推廣產(chǎn)品?如何尋找客戶？如何落實訂單？

　誤區(qū)一：以為網(wǎng)絡(luò)推廣就是網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)推廣重在推廣二字，從字面上理解，推廣二字的意思就是使產(chǎn)品盡可能讓更多的人知道，只要讓別人知道有這個產(chǎn)品了，那推廣的目的就達(dá)到了，也是一個成功的推廣。往往網(wǎng)絡(luò)推廣投入比較少，從人力方面說，一個人也可以操作。網(wǎng)絡(luò)推廣的成功關(guān)鍵是執(zhí)行力，比如換友情鏈接，這是一個很基本的推廣工作。想做好這個工作，很容易，只要天天上網(wǎng)找人談就OK。即使再會談，但是在找過一萬個人的時候，總會換來上百個吧。這完全是看執(zhí)行力。

網(wǎng)絡(luò)營銷則重在營銷二字，而營銷的目的，不僅僅是像推廣那樣，讓人知道了產(chǎn)品就OK啦。最關(guān)鍵的是產(chǎn)生實際的經(jīng)濟(jì)效益。衡量營銷工作做的好不好，往往都是看賣出了多少產(chǎn)品或服務(wù)。而且通常網(wǎng)絡(luò)營銷投入也比較大，也不是一個人能夠搞定的，需要團(tuán)隊協(xié)作。網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵是創(chuàng)意。比如說事件營銷，大家都知道，很多人也都明白如何去操作。但是事件營銷的成功關(guān)鍵，則要看事件策劃的好不好，而這個，則完全靠創(chuàng)意。同樣的事件，是不可以復(fù)制的。也不是說執(zhí)行力很強(qiáng)，很努力，就能想出好創(chuàng)意的。

誤區(qū)二：把網(wǎng)絡(luò)整合營銷當(dāng)做是產(chǎn)品大賣的金鑰匙

企業(yè)重視網(wǎng)絡(luò)營銷是好事，但是個別企業(yè)呢，期待值則過高。特別是在一些競爭比較激烈的行業(yè)，或者是企業(yè)自身遇到了瓶頸的企業(yè)，喜歡把網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)做救命稻草，以為單憑網(wǎng)絡(luò)營銷，就能救活一個企業(yè)。這種想法是有偏差的。雖然相對于傳統(tǒng)營銷手段來說，可能更為廉價而有效，但是絕對不是說做了網(wǎng)絡(luò)營銷，就能讓一個瀕臨倒閉的企業(yè)起死回生。一個企業(yè)能不能夠得到良性，完全取決于這家企業(yè)是否把用戶放在第一位，產(chǎn)品與服務(wù)是否過硬，這才是企業(yè)致勝的關(guān)鍵。

誤區(qū)三：以為做了SEO就是可以多等盈利

由于搜索引擎市場占有率的提高及SEO技術(shù)的普及，很多企業(yè)都選擇了SEO做為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個手段。但是SEO僅是一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法而已，并不是網(wǎng)絡(luò)推廣的全部。而且前面說了，網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷，也還差著一層關(guān)系。所以千萬不要以為做了SEO，就等于做了網(wǎng)絡(luò)營銷。即使通過SEO能夠帶來大量的用戶，但是否能留住，還需要看企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

誤區(qū)四：覺得網(wǎng)絡(luò)營銷不需要大量資金投入

相對于傳統(tǒng)營銷方式來說，網(wǎng)絡(luò)營銷確實投入的少，但投入少不代表不投入。特別是在人力這塊，很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)部，就一兩個人，但是卻肩負(fù)著網(wǎng)站策劃、技術(shù)維護(hù)、內(nèi)容建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣、線上銷售的任務(wù)。甚至有的公司，還要求管公司的局域網(wǎng)和電腦維護(hù)。我不相信有這種十項全能型的營銷推廣人員。

誤區(qū)五：天真的以為，建個網(wǎng)站就是在做營銷

企業(yè)要做網(wǎng)絡(luò)營銷，需要先建一個平臺，比如說一個營銷型網(wǎng)站。聰明哥認(rèn)為做網(wǎng)絡(luò)營銷，確實非常有必要建一個漂亮的網(wǎng)站。但是這僅是網(wǎng)絡(luò)營銷的一個組成部分，而網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)工程，不是建立一個網(wǎng)站就可以叫網(wǎng)絡(luò)營銷的，建立網(wǎng)站只是第一步。

有很多工作在一線的網(wǎng)絡(luò)公司銷售員曾被客戶質(zhì)問：“我這網(wǎng)站做了都一年了，為什么一點效果都沒有?”其實如果這客戶只是購買了網(wǎng)站建設(shè)這塊服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)公司是沒有承當(dāng)網(wǎng)絡(luò)推廣的義務(wù)。一個企業(yè)網(wǎng)站沒有做過任何網(wǎng)絡(luò)推廣工作，沒什么訪問量，不能產(chǎn)生效果那是很正常的。一個不做任何網(wǎng)絡(luò)推廣的網(wǎng)站它發(fā)揮的也只是一個電子樣本作用罷了。要想網(wǎng)站能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的效果帶來客戶的尋盤，那單純的網(wǎng)站建設(shè)還不夠的，肯定要考慮網(wǎng)站推廣。

另外很多企業(yè)還有一個誤區(qū)，網(wǎng)站建好后，一味的盯著網(wǎng)站的IP、PV、收錄數(shù)。企業(yè)站不是娛樂站，不可能有多高的流量，而且企業(yè)站通常也不更新，也沒內(nèi)容，更不可能有很高的收錄和天天快照，企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，是為了帶來效益，追求的也應(yīng)該是效益。

誤區(qū)六：不重視網(wǎng)站的包裝，不注重網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)

網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的第一窗口，其形象將直接影響到用戶對我們的認(rèn)可度。大型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷意識不足。國內(nèi)很多大型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識嚴(yán)重不足。有很多大企業(yè)的網(wǎng)站連基本的優(yōu)化都沒做過，甚至在搜索引擎里打入公司名稱，在首頁結(jié)果里都找不到它的網(wǎng)站。

相比較國外的很多大公司非常的重視網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)，例如IBM就有專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，他們對博客推廣的應(yīng)用，已走在了時代的前沿。還有通用、奔馳等各大知名的汽車公司對網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷都做了非常多的投入。

誤區(qū)七：以為網(wǎng)絡(luò)推廣就是發(fā)貼

網(wǎng)絡(luò)推廣不僅僅是發(fā)貼。而且即使發(fā)貼本身，也是一項很有技術(shù)含量的工作，不是說懂得搜索論壇、注冊論壇，然后復(fù)制粘貼發(fā)貼子就有效果的。雖然大家戲稱搞互聯(lián)網(wǎng)的是IT民工，但是干的事并不像搬運(yùn)工那樣沒有技術(shù)含量。

誤區(qū)八：部分小企業(yè)主認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是高不可測的事情

相對于大中型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不足，具有諷刺意味的還有很多小企業(yè)主到現(xiàn)在還以為網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣只是大型企業(yè)該做的事情與他們無關(guān)。其實和大型企業(yè)比較而言，中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣，展開網(wǎng)絡(luò)營銷更有緊迫性。因為大型企業(yè)畢竟實力強(qiáng)勁、知名度高，通過傳統(tǒng)渠道就能把銷售鋪開。而中小企業(yè)很難和大企業(yè)拼正面交鋒拼資金、拼實力，卻可以在網(wǎng)絡(luò)上另辟捷徑。

網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷比起來，具有投資小，見效快，回報大的特點。在網(wǎng)絡(luò)上大企業(yè)并不比中小企業(yè)具有太大的優(yōu)勢，而且目前中國的大型企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)推廣往往還不夠重視，中小企業(yè)應(yīng)該利用好網(wǎng)絡(luò)推廣這途徑在殘酷的商業(yè)競爭取得機(jī)會。

誤區(qū)九：分外貿(mào)銷售人員過分迷信、依賴B2B平臺推廣

很多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)接觸少，了解不夠，而且有一種怕上當(dāng)受騙的心理。因為阿里巴巴等一些B2B平臺做的廣告比較多，便認(rèn)為B2B平臺就是網(wǎng)絡(luò)推廣的全部了。其實這種觀點很主觀和片面，網(wǎng)絡(luò)推廣的方法有很多，B2B平臺只是其中的一種方法，并不適合所有企業(yè)，最主要的網(wǎng)絡(luò)推廣立足點還應(yīng)該放在搜索引擎這塊。

如何經(jīng)營好客戶及推廣品牌效應(yīng)

1、談到品牌推廣不得不讓我們想起了什么是品牌，品牌推廣能為企業(yè)帶來什么價值。在做品牌推廣之前首先需要結(jié)合公司產(chǎn)品的服務(wù)群體，喜好，需求等方面進(jìn)行正確的品牌定位，品牌策劃，品牌形象包裝設(shè)計以及進(jìn)行品牌推廣方案的初步制定。

2、品牌推廣有多種渠道推廣方法，有拓展線下經(jīng)銷商品牌推廣，可以上門推銷，可以電話營銷，有戶外媒體推廣，有電視媒體推廣，有報紙推廣以及網(wǎng)絡(luò)營銷品牌推廣等等渠道進(jìn)行品牌推廣。

3、由于各公司行業(yè)的產(chǎn)品有所不同，產(chǎn)品的消費(fèi)用戶群體也均有所不同，所以品牌推廣的方式方法也將不同。這就需要在做品牌推廣方案的同時正確的把握公司的消費(fèi)者群體的年齡階段，喜好和需求以及購買習(xí)慣來綜合分析策劃了。

4、在如今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代，已經(jīng)沒有比網(wǎng)絡(luò)營銷推廣更快的方法來拓展品牌的推廣了。所謂品牌推廣就是需要讓更多的人了解該品牌的服務(wù)，產(chǎn)品的功能與用途以及能為消費(fèi)者用戶他們解決什么問題和提供什么價值。那么在網(wǎng)絡(luò)營銷時代又該如何進(jìn)行品牌推廣呢。

由于品牌只是針對某一階段的消費(fèi)群體。而不是全體大眾。這也需要公司能夠正面的認(rèn)識從哪些網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以相對精準(zhǔn)的獲取消費(fèi)者用戶。以及公司應(yīng)該如何把產(chǎn)品信息推送到需要該產(chǎn)品服務(wù)的消費(fèi)者用戶手里，讓其了解該公司和知曉該品牌。從而逐步提升該公司在消費(fèi)者心理的品牌知名度，產(chǎn)品認(rèn)知度，信任度以及青睞度和滿意度。從而提升整個企業(yè)在該行業(yè)的品牌知名度和產(chǎn)品銷售業(yè)績。這才是品牌推廣的價值魅力所在。

如何推廣銷售產(chǎn)品.如何找客戶

看了下面的一些見解，除了2樓的說的還有點靠邊……

1、我比較看好，你們的綜合布線工程的，因為我感覺那才是你接近您客戶的根本。

2、首先進(jìn)行的個人產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，作到自己產(chǎn)品屬性優(yōu)勢倒背如流，好了，下面到網(wǎng)站去找正在建設(shè)的或者剛建設(shè)好辦公樓盤并記下地址和樓盤承包商電話（建設(shè)中的），為什么找這個，因為，一個好的樓盤一定會有公司愿意去租用，前期主要是做一些基本的改造的，然后才是布線，這個是你陌生拜訪的工作。建設(shè)中的樓盤，打電話，告訴他你可以幫助做以下綜合布線和提供一些基本的智能設(shè)備，不知道你們有沒有在做智能配線箱。他們一定會告訴你我們有自己的水電工程師，希望你能抓住機(jī)會給他們洗腦，告訴他水路和電路是2個概念。其實我是真不知道你們是提供產(chǎn)品還是技術(shù)。。。反正我也說的很明白了，2個方面都有提到。

2、其他的產(chǎn)品，象考勤機(jī)，打任意一家公司甚至工廠的電話，找人事，績效考核這4個字一定要說！！

3、這里我就說這些，象廣播、門禁等等，請你電話至服務(wù)相關(guān)行業(yè)人事部，但是這個不是和考勤機(jī)一樣的，做這個的可能是后勤部或者生產(chǎn)部或者人事部，所以，打電話找人事先說考勤機(jī)，說完說其他的東西，她會告訴你你要去和哪個部門溝通的。

4、一定要記住的建議，不管什么一定要約見面，見了面你才知道到底是真要還是假要?；玖鞒淘僬f下，邀約-問-復(fù)述-說（-問）-締結(jié)，記得一定要按照流程，工地是一定要陌生拜訪的，后面想到的是，如果是綜合布線的產(chǎn)品，去裝修公司找項目經(jīng)理。。?？梢杂型饪鞊频模茨阍趺慈プ隼?。。。

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