信途科技今天給各位分享貴州酒文化推廣方案的知識，其中也會對高檔酒的推廣方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

本人代理了貴州茅臺集團酒廠技術(shù)開發(fā)公司的醬香型親民產(chǎn)品窖藏茅臺醇白酒，急求一個上市推廣活動的方案！

　如何鑒別酒的好壞

要想鑒別酒的好壞，最有效的方法就是學一下如何做裸體酒。裸體酒就是給酒點一把火，把它的酒精燒光，把酒的衣服給扒下來，這個時候剩下的酒就叫裸體酒，這是一種酸酯分離的手法。純糧釀造的酒做裸體酒之前是清澈透明的，做成裸體酒之后會變得很渾濁，入口細細品味會有糧食發(fā)酵的酸味，酸味之后會有一點淡淡的甜味，甜味之后又會有一點淡淡的酒糟味，舌根上還會帶有一點淡淡的苦味。如果入口是像小便一樣騷澀的味道，那它里面一定加了食用酒精——不管是薯干酒精、糖蜜酒精還是玉米酒精，它們都有這個特征。

白酒塑化劑真相：是“必需品”，并非神馬塑料管子

　最近，由湘西酒鬼酒被媒體送檢檢出塑化劑導致的中國白酒信任危機愈演愈烈，十幾天來，整個在中國股市上白酒板塊蒸發(fā)掉上千億市值。在香港，自稱是茅臺投資者的網(wǎng)民“水晶皇”購買茅臺后送檢，結(jié)果顯示，號稱中國最好的白酒的茅臺，似乎也難逃塑化劑的魔咒?！八Щ省钡倪@次送檢，由于購買和送檢過程未經(jīng)第三方見證，且僅送檢了一家檢驗機構(gòu)，所得出的茅臺的塑化劑數(shù)據(jù)是否可信還有爭議，但仍導致白酒行業(yè)的極大震撼。12月12日，在貴州茅臺有限公司在貴陽的記者會上，中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會常務(wù)副會長馬勇為茅臺辯解稱，即便是按“水晶皇”所送檢的，DHP檢出值3.3的結(jié)果，按照歐盟相關(guān)標準每日每公斤體重50微克的耐受量折算，每人每天喝兩斤茅臺酒，仍符合歐盟食品安全標準給出的人體耐受量的限值。但問題是，本不該出現(xiàn)在食品中的化工制劑，為何出現(xiàn)在釀造白酒中？但廣州的新聞周報《時代周報》昨天刊發(fā)的報道稱，塑化劑的使用，在中國白酒，尤其是目前市場主流的勾兌白酒中非常普遍。塑化劑事件曝光后，雖然各大白酒廠家對外界宣布，所以有塑化劑產(chǎn)生，是因為在釀制及運輸過程中，由輸送管道和裝酒容器為塑料制品而致，并稱已在全面整改，而茅臺之前也對媒體表示，已經(jīng)基本杜絕了生產(chǎn)過程中塑料制品的使用。據(jù)該報道，在中國當前的釀酒行業(yè)中，凡是以勾兌為主的酒業(yè)，基本都有塑化劑的產(chǎn)生。而中國多數(shù)白酒含有塑化劑，最主要的原因是—勾兌。上個世紀50年代中期，為節(jié)約糧食，推動釀酒工業(yè)發(fā)展，新工藝的勾兌白酒被提上前臺。這就是后來中國白酒勾兌的開端。目前中國市場上的白酒，以川、貴為原酒輸出大省。除此之外，任何品牌的所謂名酒，基本上以上述兩省的“原酒”進行二次勾兌。勾兌酒（包括眾多所謂“名牌”）在勾兌過程中，除了用“酒頭”（原酒），還要用到一種神奇的“食品添加劑”，如果不用這種“食品添加劑”，制出來的白酒口感就會差很多。大量白酒生產(chǎn)廠家無一例外地全部使用這種“食品添加劑”，造成白酒塑化劑嚴重超標。根據(jù)該報調(diào)查，市場上可以購買到這類的勾兌添加劑。勾兌白酒大量使用和添加塑化劑，主要的作用是防止出現(xiàn)液體分層。眾所周知，酒精溶于純水，但食用酒精不是純酒精，勾兌過程中必須要加香精等眾多添加劑，故采用勾兌工藝的酒水如果不添加塑化劑，長時間放置會造成上半部分喝著是水味，下半部分喝著是酒精加香精味。此外，塑化劑還可以增加濃稠感，也就是白酒行業(yè)中常說的掛杯。此外，很多廠家對外宣傳自己的高檔白酒是所謂年份酒這個噱頭，因為年份越久價格越高。關(guān)鍵是，眾多酒廠根本沒那么多窖藏，消費者判斷年份長短的唯一依據(jù)，是色澤和黏稠度。這就給生產(chǎn)廠家提供一個機會—靠塑化劑來增加酒的黏稠度，標注年份越久的添加得越多。塑化劑是塑料工業(yè)的傳統(tǒng)叫法，在塑料工業(yè)中，這類酯類有助于改善塑料的理化性質(zhì)，如韌性等，所以新的塑料制品聞起來往往有很濃烈、很特殊的香氣。四川大學化學工程學院教授唐敏告訴該報記者，現(xiàn)代人追求享樂，白酒里原有的醇香已經(jīng)不能滿足人們對香味無限的追求，而大部分有機化學反應(yīng)過程極為緩慢。中國古人并不知道“窖”與“香”之間的關(guān)系，把“香”的來源歸功于“窖”，因“窖”而“香”，而不知道是因為釀制白酒里的雜質(zhì)，如：有機酸，跟醇結(jié)合構(gòu)成酯，而所謂的“窖香”就是酯香味，所以才有了把白酒分為“窖香”、“窖藏”等概念。唐敏說，現(xiàn)在的白酒生產(chǎn)廠商很懂化學，不再用“窖藏”辦法提升香味。為了獲取最大限度的經(jīng)濟回報，最多快好省的辦法就是：酒精或原酒+水+酯。這個“酯”其實就是塑化劑。有的地方還把“酯”取了一個更好聽的名字—陳化劑。唐敏還表示，除了個別有大量酒窖能藏酒的廠家，其余所謂“10年陳釀”、“5年陳釀”，基本都是用食用酒精+水+酯來勾兌。國內(nèi)最早推出“年份酒”的是白酒業(yè)老大貴州茅臺。茅臺公司先后推出了15年、30年和50年，后來又增加了80年“年份酒”，而繼茅臺推出所謂“年份酒”后，各家白酒上市公司都跟風效仿，依次推出了五花八門、眼花繚亂的“年份酒”。該報稱，年份酒純屬玩的一個噱頭，因為從生產(chǎn)流程上就能清楚看到，只有茅臺或許能有點幾十年前的存酒，具體有多少不得而知。但在30年前，即上世紀80年代初，茅臺酒產(chǎn)量只有200噸，其他品牌的年份酒哪里來的就不言而喻，哪來那么多的“年份酒”？許多品牌的年份酒，如實在一點，是加了幾滴確實是三十年前窖存酒，只是幾滴而已。不實在的，就是剛從包裝車間出來的成品，裝在精美的禮品盒子中，和平時的普通酒沒任何區(qū)別，但只要加上“年代”二字，身價馬上就是幾萬到幾十萬。茅臺酒設(shè)計師、高級工藝設(shè)計師馬熊的說法，價格不菲的茅臺年份酒根本就不上市，從廠里出來，直接被有頭有臉的部門或人物從廠內(nèi)提走，每瓶年份茅臺至少5萬元，年代越久遠，價格越高，30到50萬屬常態(tài)。購買者，從公款到個人都有，但以公款為多。酒鬼酒塑化劑超標一曝光，行業(yè)潛規(guī)則整個暴露，該報斷言，塑化劑就是中國白酒行業(yè)的三聚氰胺事件

沒事總要喝兩口，花錢找病有理由；

號召飲酒多享受， 圖財害命有一手。

怎樣做關(guān)于酒業(yè)銷售方面的營銷策劃方案？等你回音，謝謝！

一、概論

去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：

第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。

第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、 湖南白酒市場調(diào)查

1、基礎(chǔ)調(diào)查 ：

香型、品牌、文化

主導香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊涂仙

2、 消費市場調(diào)查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價位酒市場份額為41．2％，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ML的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調(diào)查

對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場點評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當?shù)刈顝妱萜放剖袌霰憩F(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、“華容道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點。

2、提高市場占有率。

“華容道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

四、“華容道”酒營銷方案建議實施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析

“華容道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費心理研究。

根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

（1）、消費者購買動機

a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費習慣

a、生活習慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費者與品牌的關(guān)系

“華容道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華容道”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、“華容道”酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“華容道”品牌必須以“差異制勝” ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度” 必須把握準確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“華容道”酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價值和服務(wù)。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的

1、市場運作模式

a、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商

實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經(jīng)銷商確認體系

a、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準后方可實施。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d、加強對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集

團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。

“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業(yè)的有效手段。只有進行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進入良性循環(huán)。

（三）、促銷活動方案

依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

B、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

C、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

八、“華容道”酒媒體整合策略。

“華容道”酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。

具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認同，后續(xù)廣告活動采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標、方式

1、電視類：湖南電視臺 湖南經(jīng)視臺 岳陽電視臺 華容電視臺；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報紙類：湖南日報 岳陽晚報 華容報 華容道酒（企業(yè)報）；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

3、企業(yè)宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

采用此媒體組合原因為：

a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。

b、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

c、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。

（二）、媒體整合策略重點

1、目標市場戰(zhàn)略

“華容道”酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。

2、競爭戰(zhàn)略

評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用 “四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

九、“華容道”酒招商方案。

1、招商對象

A類市級城市代理商，B類縣區(qū)級經(jīng)銷商，C類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點

2、特約經(jīng)銷商要求

A、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

C、有投資決心和長期合作的態(tài)度

D、有一定的經(jīng)濟實力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

4、廣告及促銷支持

A、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放

B、公司負責市報的廣告投放

C、公司提供POP宣傳用品

D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳

F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

5、售后服務(wù)

A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。

B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負全部責任。

D、公司定期對經(jīng)銷商人員進行培訓。

E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。

F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于

“華容道”酒長遠發(fā)展。

十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進行終端銷售點密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒虞m大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道” 酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。

所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負責這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴謹?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務(wù)。

2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計劃

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應(yīng)該包括四個方面：

（1）、目標的確定

制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領(lǐng)的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。

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全文：http://xintu.xz321.net/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=1855

哪位兄弟能提供酒類公司營銷方案？

您好。

首先恭喜您容升領(lǐng)導。

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山東福源酒業(yè)有限公司

二零零六年度營銷方案

目 錄

1、 公司組織機構(gòu) ------------------------------------------- 1

2、 營銷組織機構(gòu) ------------------------------------------- 2

3、 總經(jīng)理職責 ---------------------------------------------- 3

4、 營銷部職責 ---------------------------------------------- 4

5、 營銷副總相關(guān)工作 ------------------------------------- 5

6、 營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作 ---------------------- 6

7、 區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作 ---------------------- 7

8、 營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作 ------------------------- 8

9、 銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作 ---------------------------- 9

10、 財務(wù)與營銷相關(guān)對接工作 ---------------------------- 10

11、 行政人員工作職責 ------------------------------------- 11

12、 月績考核和年度考核標準 ---------------------------- 12

13、 營銷人員獎懲制度 ------------------------------------- 13

14、 銷售費用使用說明 ------------------------------------- 14

15、 營銷人員薪資制度 ------------------------------------- 15

16、 營銷人員差旅費用標準 ------------------------------- 16

17、 報銷程序標準 ------------------------------------------- 17

18、 票據(jù)規(guī)范 ------------------------------------------------- 18

19、 銷售人員工作紀律 ------------------------------------- 19

20、 銷售人員定薪與晉升標準 ---------------------------- 20

本部營銷組織結(jié)構(gòu)

本部營銷人員配置

營銷副總相關(guān)工作：

一、工作職責：

1、負責公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。

2、負責國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。

3、負責完成公司下達的各項任務(wù)。

4、負責產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負責制定各區(qū)域的銷售計劃。

6、負責指導監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。

7、負責對本部門工作人員進行考核總結(jié)。

8、負責本部銷售費用的使用的控制。

9、負責對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。

二、工作重點：

1、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計劃。

3、指導、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作。

4、定期組織人員進行市場銷售情況調(diào)查。

5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。

6、每月對銷售情況及費用匯總總結(jié)。

7、每月對省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作進行考核總結(jié)。

8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。

9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

2、 接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達的各項工作任務(wù)。

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。

4、 每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、 每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上

6、 每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告。

營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責：

1、 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。

2、 負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、 負責完成營銷部下達的各項工作任務(wù)。

4、 負責指導、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。

5、 建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。

6、 負責轄區(qū)風產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、 負責本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

8、 負責區(qū)域內(nèi)下屬分支機構(gòu)的組建工作。

二、工作要點：

1、 迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。

2、 下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分和人員確定。

3、 指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。

4、 策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。

5、 根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。

6、 在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、 每月對銷售和費用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。

2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達的各項工作任務(wù)。

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、 每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報營銷部。

5、 每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。

6、 每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進

度表）。并電話匯報。

7、 每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。

8、 每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計和

月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。

區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作

一工作職責

1、 負責產(chǎn)品在轄區(qū)內(nèi)的銷售推廣工作；

2、 負責完成公司及營銷部下達的各項任務(wù)指標；

3、 負責產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)；

4、 負責制定本部門的銷售計劃；

5、 負責指導、監(jiān)督、管理下屬營銷代表和業(yè)務(wù)員的銷售工作；

6、 負責對下屬工作人員進行考核總結(jié)；

7、 負責經(jīng)銷商的開發(fā)和管理；

8、 負責轄區(qū)內(nèi)銷售費用的使用的控制。

二、工作重點

1、 營銷代表和業(yè)務(wù)員責任區(qū)劃分及人員的安排；

2、 制定各區(qū)的銷售任務(wù)；

3、 促銷活動方案的制定實施；

4、 指導、監(jiān)督、考核、管理各營銷代表和業(yè)務(wù)員的工作；

5、 定期組織人員進行市場銷售情況調(diào)查；

6、 未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇和市場起動方案的策劃；

7、 每周對銷售情況、銷售費用進行總結(jié)；

8、 制定下月銷售計劃。

三、區(qū)域主管工作規(guī)范

1、 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象；

2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部和上級下達的各項工作任務(wù)；

3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、 每周六召開轄區(qū)工作會議一次或電話工作會議。

5、 每周六下午2點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進度）；并電話匯報。

6、 每月28日參加省區(qū)工作會議，向上級提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售和費用統(tǒng)計表、下月銷售與費用計劃表、月工作總結(jié)與計劃報告；

客戶經(jīng)理、營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作

一、工作職責

1、 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；

2、 負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；

3、 負責完成營銷部和上級下達的各項任務(wù)指標；

4、 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點

1、 制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；

2、 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。

3、 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。

三、工作規(guī)范

1、 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；

2、 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務(wù)；

3、 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

4、 認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

5、 每月28日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告；

6、 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。

銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責：

1、負責客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。

2、負責為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。

3、負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。

4、 負責協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項工作。

5、 負責為各級業(yè)務(wù)人員建立個人工作檔案。

6、 負責協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、 負責配合營銷部負責人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。

8、 負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。

二、工作要點：

1、 發(fā)貨要準確、及時、安全。

2、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。

3、 建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。

4、 建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細致，便于考核。

5、 客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、 配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當天工作當天完成。

三、工作規(guī)范：

1、 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。

2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務(wù)。

3、 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

4、 每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

5、 每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。

財務(wù)部人員與營銷部相關(guān)對接工作

1、 協(xié)助營銷部內(nèi)勤人員客戶訂單和款項確認。

2、 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。

3、 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。

4、 為客戶建立銷售臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。

5、 為客戶建立費用臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。

6、 定期核對營銷部使用費用，及時向營銷部和總經(jīng)理提出預警。

7、 定期參加營銷工作會議，對涉及財務(wù)問題及時反饋。

8、 加強日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營銷工作保駕護航。

行政人員工作職責

1、 負責辦公室日常辦公制度維護、管理。

2、 負責辦公室各部門辦公后勤保障工作。

3、 負責對全體辦公人員（各部門）進行日?？记?。

4、 在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責。

5、 處理公司對外接待工作。

6、 組織公司內(nèi)部各項定期和不定期集體活動。

7、 協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務(wù)。

8、 按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務(wù)。

月績考核和年度考核標準

營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管業(yè)績考核

一、月績考核辦法

1、 月績獎金考核：月績獎金=本月實際完成銷售額÷本月計劃銷售額×月獎基數(shù)

2、 行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金50%。

二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為5‰

1、 銷售實績在銷售實數(shù)內(nèi)的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×實際銷售額

2、 銷售實數(shù)超過銷售任務(wù)部分的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×（實際銷售額-銷售任務(wù)）。

3、 費用考核根據(jù)全年使用人員、促銷、管理、廣告等費用是否超標，沒有超標年終獎金為1+2之和。

三、省區(qū)經(jīng)理和營銷經(jīng)理月績獎金基數(shù)為2000元，行為規(guī)范獎為每月400元。區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理月績獎金基數(shù)為1000元，行為規(guī)范獎為每月200元。

四、費用考核辦法

1、 各區(qū)域銷售費用每季度考評一次，季度考評費率未超過規(guī)定費用，季度最后一月月獎?wù)０l(fā)放。季末費率超過規(guī)定標準，按照超過百分比從季末最后一月月獎中雙倍百分比扣除。舉例：如季度規(guī)定費用為10萬元，實際使用11萬元，則實際超標規(guī)定費率10%，應(yīng)從季末最后一月月獎中扣除月獎20%，直至扣完。

2、 年終費用考評超過全年費用，按照超出費用所占規(guī)定費用百分比從年終獎金中雙倍百分比扣除，方法同第1條。直至扣完。

五、銷售內(nèi)勤、文員部分

根據(jù)公司年終整體效益統(tǒng)一發(fā)放。

六、獎金發(fā)放辦法

1、月績獎金由營銷部每月統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，隔月發(fā)放。

2、年終獎金由營銷部年終統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，年底發(fā)放。

營銷部人員獎懲制度

一、獎勵制度

1、 銷售人員主動反映可開發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎勵1000元，重大的獎勵3000元。

2、 主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵5000元。

3、 向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵2000元。

4、 完成公司營銷部下達的全年銷售指標和其他任務(wù)者，獎勵2000元。

5、 全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎勵1000元。

二、懲罰辦法

1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律責任。

2、 與客戶串通者，一律解雇。

3、 利用公務(wù)出差，無故不執(zhí)行任務(wù)，以曠工處理，并記小過一次。

4、 挑撥公司與員工感情或泄漏職務(wù)、公司機密者，一律解雇。

5、 涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。

6、 未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過一次。

7、 不遵照上級指揮行事，記大過一次。

8、 連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關(guān)報表上交或未填者，記小過一次。

9、 向上級匯報不實者，記小過一次。

10、沒有盡力完成公司或營銷部下達的臨時性任務(wù)，記小過一次。

11、連續(xù)一個星期沒和經(jīng)銷商聯(lián)系者，記小過一次。

12、沒有及時解決市場或經(jīng)銷客戶的問題，被客戶連續(xù)二次投拆者，記小過一次。

13、記小過二次等一次大過。小過一次扣獎金200元，大過一次扣500元，連續(xù)二次大過扣除當月月績獎金和行為考核獎金或予以辭退。

銷售費用的使用說明

一、2006年公司營銷方案的市場銷售費用范圍：

營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管、營銷代表和業(yè)務(wù)員及相關(guān)工作人員的工資、獎金、補貼、交通費、電話費、辦公雜費、廣告費、促銷活動和促銷品等。

二、各類費用必須控制在公司規(guī)定的比率之內(nèi)。

三、市場出現(xiàn)退貨，其貨款的數(shù)額計入銷售費用。

四、市場出現(xiàn)滯銷、降價處理，降價部分的金額計入銷售費用。

五、交通費、電話費、辦公雜費、人員工資上報營銷部，經(jīng)財務(wù)部審核，總經(jīng)理批準后，執(zhí)行公司營銷方案的營銷人員按差旅費報銷規(guī)定予以報銷。

六、廣告、促銷及促銷費用，由一線銷售人員提案報上級審核，經(jīng)公司批準后，方可執(zhí)行（或由公司撥款開展）。任何未經(jīng)公司批復費用，一律不予報帳。

七、各區(qū)域或省區(qū)市場的銷售費用由各區(qū)域（省區(qū)）負責人負責。

八、客戶使用的費用，需要正規(guī)發(fā)票的必須有正規(guī)發(fā)票且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認后方可報帳。不需要發(fā)票而要附相關(guān)費用使用說明必須詳強可供查對，且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認后方可報帳。

九、銷售費用報銷說明

1、 市場聘請專職（兼職）業(yè)務(wù)人員和促銷人員需向公司申請：批準后上報人員資料、身份證復印件、照片、聯(lián)系地址電話；報帳時，由當事人提供郵政存折，由公司統(tǒng)一發(fā)放或給經(jīng)銷商補貨由其發(fā)放。

2、 終端費用：經(jīng)批準后使用，由經(jīng)銷商墊付于一年內(nèi)予以報完。憑商超出具票據(jù)、照片、經(jīng)手人認可業(yè)務(wù)人員確認后予以客戶分批補貨。

3、 促銷費用：促銷品由一線人員申請，上級和公司批準后隨貨發(fā)放。促銷活動經(jīng)批準后執(zhí)行；報銷時憑照片、相關(guān)票據(jù)、經(jīng)手人、證明人確認，公司認可后報銷。如需客戶墊付費用，手續(xù)完備后予以補貨。

4、 經(jīng)銷商退換貨，經(jīng)公司批準并核實后，予以退換貨或退款。

十、突擊隊人員費用不記入?yún)^(qū)域銷售費用

營銷人員薪資制度

一、薪資標準

職級職等 1 2 3 4 5

五 3000 3500

四 1800 2200 2600

三 1200 1500 1800

二 800 1000 1200 1400

一 500 600 700 800 900

銷售人員薪資分五個職等、五個職級、十九個薪資點，薪資點代表貨幣價值由公司根據(jù)效益每年確定一次。

二、各職等、職級所適用范圍

1、 各職等適用范圍

職 等 適 用 范 圍

五 部門經(jīng)理

四 省級經(jīng)理/營銷經(jīng)理

三 區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理

二 營銷代表/客戶經(jīng)理

一 文員、業(yè)務(wù)員

2、 職級由營銷部負責人根據(jù)員工進公司時間、經(jīng)驗、能力、學歷及貢獻確定。

3、 突擊隊人員按此制度予以定崗憑定職級。

三、工資計算依據(jù)及發(fā)放時間

1、 營銷部業(yè)務(wù)人員每月標準工作天數(shù)=當月天數(shù)-當月星期天數(shù)量，若低于以上天數(shù)，則按缺勤天數(shù)乘以每天工資額扣減。若超過每月標準工作天數(shù)則超過天數(shù)多少計算加班工資。

2、 每月10日發(fā)放上月工資。

四、新招聘員工原則上經(jīng)過三個月的試用期，員工任命原則上經(jīng)過三個月見習期。

五、月度獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)每月業(yè)績及員工工作表現(xiàn)進行評定，隔月與上月工資一起發(fā)放。

六、年終獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)員工當年業(yè)績及工作進行評定，于次年年初發(fā)放。

營銷人員差旅費用標準

一、業(yè)務(wù)人員出差需填寫出差申請，出差申請中需說明出差事由、計劃、行程及費用預算，經(jīng)主管簽字同意后方可出差。

二、出差原則上不得乘坐飛機及車船軟臥，若需乘坐飛機、船軟臥，必須事先征得總經(jīng)理的批準。

三、可坐硬臥而未乘，均按硬座票價報銷，原則上乘車超過8小時，方能乘臥鋪。

四、交通費：

1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返車票，任票全額報銷。

2、 市內(nèi)公交車憑票全額報銷。

3、 出租車費：主管以上人員不得超過公司規(guī)定。

業(yè)務(wù)員原則上不允許乘坐出租車。主管以上人員在報銷時必須在發(fā)票背面注明事由、時間、起止地點和同行人。

五、電話費（含手機費）：

按職等、職級標準；超過標準，事前應(yīng)申請，事后須部門經(jīng)理簽字方能報銷。電話費需憑電信局正式發(fā)票報銷，如有異議，或憑電信局電話單業(yè)務(wù)實際發(fā)生額報銷。

六、住宿費及差旅補助

職 等 電話費（元） 出租車費 食 補 住 宿

部門經(jīng)理／市場總監(jiān) 200 30 120

省級經(jīng)理／營銷經(jīng)理 400/500 150/200 30 60—70

區(qū)域主管／區(qū)域經(jīng)理 200/300 80/100 20 40—50

營銷代表／客戶經(jīng)理 100/200 15 30

業(yè)務(wù)員 50 10 20

七、住宿費用實行包干，但報銷時要附正式發(fā)票，沒有住宿發(fā)票，不予報銷；發(fā)票金額低于住宿標準的按標準報，兩人同行住宿費不得超過兩人最高標準之和的80%。各省辦事處，區(qū)域辦事處，縣區(qū)辦事處租房時，所在地住宿時不報住宿費。

八、本地市當天往返的每天補助6元；押車送貨的在車上過夜，每晚補助20元；出差中午12點后離開公司，返回下午17點之前到達公司，按標準50%給予補助。

九、差旅報銷單，需填寫出差時間、所發(fā)生費用及時間、起止地點等，否則不予報銷。

十、出差返回公司后，必須在3日之內(nèi)到財務(wù)部結(jié)帳報銷，否則將影響當月工資發(fā)放。

十一、電話打不通，一次罰50元，三次不報本月話費，否則將影響當月的工資發(fā)放。

十二、司機待遇按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

十三、突擊隊人員根據(jù)憑定職級按標準報銷各項費用

報銷程序標準

一、報銷規(guī)范

1、所有票據(jù)均公發(fā)生。虛報、空報均處二倍的處罰。

2、各銷售人員對發(fā)生的費用，需在每周工作情況報表上詳細填定，月底部門審核以此報表為參考。

3、 票據(jù)、出租車票、電話費、特殊票據(jù)均需在標準內(nèi)方可報銷。無正規(guī)票據(jù)的金額較大的需附費用使用說明且經(jīng)上級簽字后予以報銷。

4、 所有出差人員每月28日前返回公司報賬，并且在3日內(nèi)報賬完畢，遇節(jié)假日則提前。

5、 所有人員報帳后，待平帳之后方可出差。無法平帳的需以工資代賬的人員可出據(jù)轉(zhuǎn)帳證明，由財務(wù)確認后方可出差。

6、 差旅報銷程序（在支出備用標準額度內(nèi)的）

借款程序：

報銷程序：

7、 公司臨時委派人員出差參同本報銷制度。標準根據(jù)級別而定。

8、 營銷人員在工作中，除以上公司規(guī)定的費用可報銷外，其它費用一律由本人承擔，不予報銷。

票 據(jù) 規(guī) 范

一、自覺把關(guān)：差旅費首先要確實發(fā)生過，而且發(fā)生有意義，并取得有關(guān)原始單據(jù)的證明。對原始單據(jù)要嚴格把關(guān)，盡一切可能取得正規(guī)票據(jù)。票據(jù)要有章，內(nèi)容填寫要齊全，包括時間、地點、項目、金額大小寫等有關(guān)內(nèi)容。對模糊不清或填寫內(nèi)容不齊全，或不是一次復寫而成，或有涂改跡象的票據(jù)一律不予報銷。

二、背書：票據(jù)背書要有費用發(fā)生的時間、費用內(nèi)容、背書人、背書時間四項內(nèi)容，并且要分條填寫。對填寫不規(guī)范或內(nèi)容不齊全的票據(jù)一律退回，禁止擅自在正面填寫任何內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)視作廢票處理。

三、分類：根據(jù)票據(jù)發(fā)生的性質(zhì)按月為一個報銷單位，分長途費、市內(nèi)交通費、住宿費、電話費、雜費等進行分類，同時根據(jù)票據(jù)的多少，可分張粘貼，或一張分塊粘貼，但必須在粘貼紙上寫明張數(shù)和費用總額以便相互核對。最后在上面附一張總清單，寫明費用項目、費用總金額及金額大小寫等內(nèi)容。

四、流水：第一，按照票據(jù)的類別根據(jù)時間發(fā)生的順序，由后向前，由右向左依次粘貼，以保證查閱時由前向后閱覽的流水順序。第二、每類票據(jù)前面應(yīng)附有一張費用目錄及對該類費用按時間的流水順序進行清單列舉。

五、粘貼：粘貼要平整，不露上邊線和右邊線，從右向左稍微攤開依次粘貼，粘貼要統(tǒng)一規(guī)劃，攤開的距離在貼完該類票據(jù)正好達到左邊線，并整齊公正?？拷筮吘€左上角部分可厚一點，從左邊線左上角向右邊線右下角依次遞展。

六、初審：對差旅費按照上面五條程序整理、粘貼完以后，各區(qū)域、各負責人要對下屬的差旅費進行初審，嚴格把握票據(jù)的真實性、準確性、規(guī)范性。核對費用發(fā)生的合理性及其價值，并簽字認定，再報上級審核，上報時要填寫清單，以便雙方進行單據(jù)交接、費用分類和費用考核。

以上六點營銷人員嚴格遵照執(zhí)行，以便規(guī)范報銷程序，提高工作效率。

銷售人員工作紀律

為了樹立公司形象，加速市場發(fā)展，規(guī)范銷售人員行為，加強執(zhí)行力度，特制訂工作紀律條例。

第一條：市場操作紀律

1、 銷售人員每月底要制訂通路建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

2、 銷售人員每月底要制訂終端建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

3、 所有銷售人員每月底要制訂促銷計劃，并管理執(zhí)行。

4、 所有銷售人員每月底要制訂銷售費用計劃，并嚴格管理。

5、 所有銷售人員每月底要制訂市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行。

第二條：工作執(zhí)行速度和時間紀律

銷售人員在外工作要抓緊時間，絕對禁止浪費時間。今日事今日畢。該今天做的事情就必須完成。該當天解決的問題當天必須解決。該今天出差的，不能因為任何原因而耽誤。

第三條：差旅和報銷紀律

1、 要嚴格控制差旅金額，降低費用，為公司節(jié)約資金，以用于市場。不得浪費，做到有計劃使用。

2、 差旅費嚴禁空報虛報，被查后以2倍金額扣除。

第四條：考勤紀律

1、 回公司開會或上班，按時上班打卡，不得早退遲到。

2、 因公出差，須填制公出單，經(jīng)部門負責人批準后，方可出差。

3、 事假、須填制事假單，經(jīng)部門負責人批準后，方可休假。

第五條：職業(yè)道德要求

1、 嚴禁在客戶處挪用貨款，不準向客戶借錢借物。

2、 不準接受客戶的宴請或其他賄賂。

3、 不準隨意承諾客戶政策或促銷。

4、 不準攜帶客戶給公司的貨款（現(xiàn)金或匯票）。

5、 不準泄露公司內(nèi)部機密（包括大政戰(zhàn)略，管理方式）。

6、 不準以任何借口抵毀公司或他人形象。

7、 不準私事公辦，不準在工作時間內(nèi)做與工作無關(guān)的事情。

8、 不準在出差期間私自離崗。

9、 盡心盡力完成公司上級交待的臨時任務(wù)。

10、 要服從上級領(lǐng)導和指揮，不得言語頂撞上司，要遵從上司使命行事。

11、 言行舉止，注意維護公司形象，努力提高自身素質(zhì)。

12、 每月對自己要認真客觀總結(jié)，敢于面對現(xiàn)實。對下級要公平、公正。

銷售人員定薪及晉升標準

一、 銷售人員定薪的依據(jù)

1、 現(xiàn)有人員的基薪界定參考因素：

A、 能力：銷售人員在長期工作中表現(xiàn)出來的市場拓展、客戶管理、處理各項業(yè)務(wù)的綜合技能。

B、 貢獻：銷售人員為企業(yè)服務(wù)期間所做的銷售管理、市場管理和綜合事務(wù)等給企業(yè)帶來的價值。

C、 其他因素：企業(yè)快速發(fā)展，效益的提高而為員工增加的相應(yīng)收入。

2、 新人員（包括試用人員）基薪界定參考因素：

A、 能力：新人員應(yīng)聘表現(xiàn)的個人談判、工作經(jīng)驗等。

B、 資歷：新人員進入公司之前在其他企業(yè)擔任崗位、工作水平及薪資水平等。

C、 考評：試用期內(nèi)（3個月）如不能勝任崗位或不能達到公司預期目標，公司予以調(diào)崗或調(diào)級。

二、 銷售人員晉升晉級標準。

1、 連續(xù)3個月完成公司制定的目標任務(wù)，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。

2、 連續(xù)3個月銷售業(yè)績明顯增長，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。

3、 成熟市場全年業(yè)績保持原有銷量，經(jīng)公司認定銷售人中可晉升一級工資。

4、 業(yè)績在銷售團隊中處于前列，公司可酌情予以晉升或嘉獎。

三、 定薪和晉升的額度以及不同崗位的基本薪資參照2006年度營銷方案。

四、 各級銷售人員的選拔方式。

1、 內(nèi)部選拔：現(xiàn)有人員通過重新應(yīng)聘、考核、可提交工作計劃后由公司評審任命。

外部招聘：通過人才市場、網(wǎng)上招聘等方式進行招聘。

八千歲酒品牌營銷實戰(zhàn)輔導手冊

前 言

如何及時發(fā)現(xiàn)市場需求，如何為顧客提供滿意的服務(wù)是銷售人員的職責。依據(jù)森寶集團公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)新一代的銷售人是公司發(fā)展的生命線，因此，作為銷售人員，掌握銷售的一些技巧，銷售管理的能力，不僅對公司的發(fā)展意義重大，而且對于個人的成長，同樣意義深遠。

品牌戰(zhàn)略篇

在形象戰(zhàn)略中，品牌戰(zhàn)略是關(guān)鍵。每一個成功企業(yè)都擁有自己的品牌，可以說，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。我們的品牌名和企業(yè)名是一致的，我們的目前主業(yè)就

酒類營銷方案

無論是逢年過節(jié)還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對于酒企業(yè)來說是非常好的機會，企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那么將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川“文君”酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報國的良好風尚。山東“景陽春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅臺酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護結(jié)緣，實現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開“喜臨門”酒，都會看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時，挖掘當?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來，形成獨特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當?shù)剡h古之風貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產(chǎn)品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略，推出符合品牌運作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會被對手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

白酒新品上市推廣方案，怎樣進行白酒推廣？

我是做白酒生意的，我自己有幾間煙酒店面積都不是很大，但是呢，今年上半年的時候，我代理了一款茅臺鎮(zhèn)的白酒，僅僅用了半年的時間，我就賺了4000多萬，其實我覺得做白酒生意最重要的是掌握方法，如果說你能有渠道，有好的銷售模式，那么你的白酒一定可以快速的賣出去，其實剛開始的時候我也比較困難，賣酒的時候沒有方案，沒有方法，不知道怎么去推銷白酒，但是后來一次會議改變了我的命運，因為我認識了中國白酒策劃大師王兆鋒老師，經(jīng)過老師的指導和幫助，當時老師幫我做了一套完整的白酒策劃方案，結(jié)果今年一周的時間，我的白酒就賣出去了1000多萬的庫存，當時真的非常厲害，因為老師在全國各地有60多萬家經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，還有白酒經(jīng)銷商的代理群，當時老師就幫助我把我的白酒進行了一個推廣宣傳，結(jié)果銷量非常的大，現(xiàn)在我每個月的銷量都能達到1000多萬以上，所以非常感謝老師，如果你的白酒賣不出去的，我建議你聯(lián)系我的老師，讓我老師幫助你進行白酒的銷售和推廣，而且后來老師還把全國各地做餐飲行業(yè)的龍頭老大企業(yè)都介紹給了我，我現(xiàn)在白酒銷量十分的穩(wěn)定

一個新品牌白酒怎樣營銷，白酒推廣思路有哪些？

你好，思路如下：

要做的工作有很多，大致可分為5步，直接上干貨：

1、用戶畫像

第一個用戶畫像：人群定位，要把性別、年齡段、文化屬性、社會角色等都要考慮進去，針對他們的喜好去設(shè)計酒標、文案和酒體。

第二個用戶畫像：消費行為，這點還要分主動和被動，在同學聚會時還是公司聚餐時，是主動選擇我們的產(chǎn)品還是有人推薦，我們的文案能不能吸引并打動他們，如果考慮到送禮，我們的包裝也要考慮到大氣、檔次。

2、酒體設(shè)計

你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，市面一些大品牌的酒體一直沒有變過，對的，一直很穩(wěn)定，那是上千噸、上萬噸的銷量，是如何做到酒體穩(wěn)定的呢？

酒體穩(wěn)定需滿足兩個條件：

第一：使用的高質(zhì)量特殊基酒必須是量產(chǎn)的，否則下批酒沒有了原來的基酒，自然調(diào)不出上次的口感，這就是為什么模仿別人的酒體，永遠也只能是接近的原因。

第二：每批次的酒體，還得提前30天以上就要調(diào)好停壇，等酒體穩(wěn)定再灌裝，酒廠實力就是關(guān)鍵，所以一般沒有量產(chǎn)的小酒廠很難做到。

當我們得到了用戶畫像數(shù)據(jù)以后，就可以根據(jù)數(shù)據(jù)來為我們的用戶調(diào)酒，切忌按照自己的喜好調(diào)酒，這不是簡單的度數(shù)高低，而是發(fā)現(xiàn)、滿足。

3、包裝設(shè)計

瓶身、瓶蓋、酒標、外箱、文案整體的VI設(shè)計要根據(jù)第一條用戶畫像的人群定位來定，總結(jié)有以下幾點需要注意：

第一：酒標切忌花哨、顏色過多，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計都是比較簡約的，突出重點。

第二：瓶身切忌異型過于復雜，不能憑自己的喜好去設(shè)計，這樣我們的用戶畫像就失去意義了。

第三：嚴格要求的數(shù)據(jù)，生產(chǎn)日期、配料、執(zhí)行標準等，字體可以印小一些，要有主次區(qū)分。

4、消費場景

我們根據(jù)用戶畫像的人群定位和消費場景數(shù)據(jù)找到了一些用戶的消費場景：

聚會、聚餐、年會，中餐、擼串、火鍋等都要單獨設(shè)計文案，你可能覺得很麻煩，在生產(chǎn)時如何解決這些文案的貼標問題，不急，這點肯定有辦法解決的，當然，我們已經(jīng)解決了，才會講出來。

5、推廣策略

線上：全網(wǎng)霸屏推廣策略及方法.PPT，這點涉及到太多的方法和技術(shù)要點，沒辦法在一篇文章中全部分享出來，我會在以后的文章中分享，但是這些方法你要學習、要實際操作才能發(fā)揮作用。

線下：定點策劃促銷活動，過去有很多商家和品牌幫我們做了很多試錯的工作，所以我們總結(jié)了很多線下的促銷活動，和啟動方式。

比如：傳統(tǒng)的方法是開一場品牌發(fā)布會，在全國范圍內(nèi)開始招商，給加盟商一些宣傳物料，如DM單、海報等，商家們就各自為戰(zhàn)，總部無法全部顧及商家們的推廣的工作，這樣就導致了有的商家做的好，有的不溫不火 ，這不僅影響了品牌，商家們賣得不好，也就無法繼續(xù)進貨。

所以我們前期就精選一個代理商，然后集中精力在商家所在的縣城做網(wǎng)絡(luò)推廣和白酒地推活動.PPT，做到推一個地方，火一個城市。（這里有還有很多要點，比如：招什么樣的促銷人員？如何培訓？如何激勵以及考核等。）

看完以上內(nèi)容，是不是發(fā)現(xiàn)了用戶畫像是最策劃產(chǎn)品階段最重要的一環(huán)？如果這一環(huán)節(jié)沒做好、沒做細，將會直接影響到我們接下來的工作。

那我們的產(chǎn)品是不是就只能賣給這個畫像里面的人群？

當然不是，他們的人生軌跡會不斷發(fā)生變化，大學生會邁入社會、白領(lǐng)會升職、屌絲會進步，這些人群還會影響他們周圍的人群，所以我們要做的工作還有很多，不斷發(fā)現(xiàn)并滿足他們的需求。

是不是任何人拿到這些策略就能把事情做好了？

做好一件事，除了有超強的執(zhí)行力，還要有自己的團隊，更為關(guān)鍵的是還要打造一個平臺，讓用戶參與進來。

謝謝，希望您能夠采納！

怎樣做酒類的市場推廣？

市場推廣是做什么的？理論上講，“推”即是推動、促進，“廣”即是廣而告知、廣而讀之。用我們通俗的話講，就是“解決信任的問題”。更通俗的講即是解決兩個問題：

1 、人怎么來？

2 、人怎么掏錢？

為了方便講解，筆者畫了一個簡單的市場推廣框架圖，如下圖：

空掩、地推的核心要解決問題，就是：讓人們知道，并初步相信，我們是一個解決他們問題的方法，從而讓他們對產(chǎn)品感興趣。即是解決“不知道”的問題，初步解決“相信”的問題，從而讓人們有興趣來到終端來。終端靠陳列、演示、解說、利益點等解決“信任問題”?？梢哉f，終端干的是射門的活，空掩、地推干的是傳球的活。

如何解決“發(fā)現(xiàn)感”、“人怎么來”的問題，一靠空中廣告，二靠地面?zhèn)鞑?。對于電腦外設(shè)來說，電視廣告、專題廣告的效果不大，因此，采用大量的專業(yè)網(wǎng)媒、專業(yè)平媒增大產(chǎn)品的暴光率，并結(jié)合企業(yè)文化、企業(yè)優(yōu)勢系統(tǒng)介紹，深度說服。同時，如果能配合深度說服的平面報版，加上形式新穎的促銷活動，效果會更好。對于地面?zhèn)鞑?，通過終端專柜的形象展示、通過廣宣物料的發(fā)放、終端的鋪樣，利用廣泛分布的專柜聯(lián)動效應(yīng)，由點成面，一樣可以解決消費者的“發(fā)現(xiàn)感”問題。

如何解決“最終信任”、“人怎么掏錢”就需要終端的臨門一腳了。概括性來說，主要包含五個方面的元素：陳列、演示、解說、利益點、全員參與。

1 、陳列

合理的商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。市場終端，簡單來說，只包含了三個元素：商品（禮品）、展臺（POP ）、人。因此，終端陳列也將包含：商品陳列、禮品陳列、POP 陳列、人員態(tài)勢等四個方面。如何做好這四方面的陳列，將可以提高品牌形象，使消費者最終信任。

2 、演示

演示是最能使消費著產(chǎn)生“最終信任”的催化濟，演示也是我們創(chuàng)造差異化的最好的方式。演示包括產(chǎn)品的演示、禮品的演示兩部分。

產(chǎn)品的演示注意：

（1 ）要體現(xiàn)出差異化（潛龍手防水功能）

（2 ）要盡可能獨立演示（賽激光鼠標連接電腦演示）

（3 ）要體現(xiàn)出科技感，與最時尚的產(chǎn)品靠近（MG760 機箱的汽車外型）

（4 ）要淺顯易懂，便于顧客理解（數(shù)碼的操作演示）

（5 ）要盡可能也讓顧客成為演示中的一部分（DLS-2156音箱線控）

禮品的演示注意：

（1 ）要進行堆碼演示

（2 ）要與產(chǎn)品進行聯(lián)合演示

（3 ）要與產(chǎn)品參與到這種演示中，互動

（4 ）要設(shè)置演示環(huán)境

3 、解說

在任何情況下，解說都必須以技術(shù)為支撐，但在銷售點，我們的言談舉止有時甚至比技術(shù)更重要，兩者相得益彰，對我們終端銷售影響巨大，優(yōu)秀的促銷員是能夠?qū)烧哂袡C的結(jié)合，給顧客一種專家一樣的信賴感！解說的方法有很多種技巧：FABE法、顧問式導購法、利益點推介法、SPIN法等等。對終端銷售比較有效的是FABE解說方法，對大客戶銷售比較有效的是SPIN解說方法。筆者也綜合了以上的幾種方法，設(shè)計了“終端導購四步曲”、“渠道銷售解說五把斧”兩個銷售解說方法，具體見前不久發(fā)表的《終端導購“四步曲”》、《渠道銷售解說五把斧》。銷售的解說，需要總部挖掘產(chǎn)品賣點，編寫合適的解說詞，進行整體的培訓，使全國采用同樣的話術(shù)，在終端用同樣的聲音表達同樣的意思。

4 、利益點

在銷售終端，企業(yè)、銷售人員手里必須拿著利益點，才能打動消費者，促成交易，才能做好這個臨門一角。在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、贈品利益、企業(yè)利益、服務(wù)利益等四大利益發(fā)揮到最大化，才能“放大產(chǎn)品拉力”，決勝在產(chǎn)品之外，才能使人“掏錢”。

5 、全員參與

每一次大型的推廣活動，都是全國所有辦事處采用同樣的策略、同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，在終端銷售傳遞同樣一個聲音，確保信息發(fā)布最大化、利益點最大化；形成強大的張力，推動終端銷售。同樣，在一個分公司或辦事處內(nèi)部，也是需要調(diào)動所有的資源，特別是人力資源，每個人在這場大型活動中擔當某個角色，發(fā)揮出最大效力，才能形成一個強大的網(wǎng)，把所有的顧客一網(wǎng)打盡！全員參與包括：人員明確職務(wù)分工，各司其職、工作推進計劃、隨時保持溝通、不斷進行人員激勵、戰(zhàn)前總動員、任務(wù)分解與下達等內(nèi)容。

此外，市場推廣還需要灌輸兩個方面的思想：1 、做市場推廣就是做細節(jié)，誰細節(jié)做的完美，誰就是贏家；2 、人是市場推廣、銷售中最重要的因素，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個優(yōu)秀的人力資源管理經(jīng)理。因此，如何將銷售團隊培養(yǎng)成訓練有素的人，做到訓練有素的行為，從而形成訓練有素的文化，是市場推廣部門需要去研究與解決的問題。

白酒品牌營銷推廣方案 白酒怎么做網(wǎng)絡(luò)營銷

白酒的市場競爭簡直不要太激烈，以前說到網(wǎng)絡(luò)營銷，都是SEO或者SEM，現(xiàn)在SEO的作用已經(jīng)微乎其微了，白酒是個燒錢的行業(yè)，不做個搜索引擎推廣實在說不過去。百度雖然流量在，但是近幾年已經(jīng)沒啥信譽度了，360主做安全產(chǎn)品，建議白酒公司做個360推廣，打造白酒在消費者心目中的信譽度。若有疑問，百度搜索新疆360推廣。

貴州酒文化推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于高檔酒的推廣方案、貴州酒文化推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進行查找。