本篇文章信途科技給大家談?wù)勂嚰径葼I銷推廣方案，以及汽車銷售月度營銷計(jì)劃對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

汽車行業(yè)有哪些比較好的營銷策略？汽車網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的方法有哪些？最好有實(shí)例說明？

TOM品牌營銷

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷最好的方法就是全網(wǎng)的整合營銷，分析用戶關(guān)注點(diǎn)、用戶愛看車的渠道，結(jié)合用戶痛點(diǎn)（某系車鐵皮薄，鐵皮薄=不安全），自己在原產(chǎn)國是低調(diào)富人的首選（德國富人區(qū)家家有大眾），標(biāo)榜情懷（日本人造車為賺錢，德國人造車為造出好車），在客戶心中培養(yǎng)品牌slogan,把自己的品牌塑造為平價(jià)車中的豪華品牌

怎么做汽車品牌推廣策劃方案呢？

公關(guān)資源網(wǎng)很榮幸為您解答：

1，SEM競價(jià)排名。

很燒錢，關(guān)鍵詞出價(jià)，按點(diǎn)擊付費(fèi)？包括百度競價(jià)，360競價(jià)和搜狗。

2，網(wǎng)盟廣告。

網(wǎng)站聯(lián)盟，和sem合稱大搜。

3，門戶廣告。

主要指騰訊、網(wǎng)易、新浪、搜狐四大門戶。

4，微信，私域流量。

微信廣告整合了朋友圈、公眾號(hào)、小程序等多重資源，用戶數(shù)量龐大，目前還有了視頻號(hào)。

5，信息流廣告。

比如新聞客戶端，App上，以內(nèi)容鏈接形式出現(xiàn)在瀏覽列表，點(diǎn)擊可跳轉(zhuǎn)廣告落地頁。

6，視頻貼片。

主要是優(yōu)酷愛奇藝騰訊等長視頻平臺(tái)，正片播放前、暫停時(shí)等情況下出現(xiàn)的廣告主廣告。

7，軟文廣告。

以圖文形式，發(fā)布在央媒，商業(yè)媒體或門戶媒體上，宣傳企業(yè)經(jīng)營信息，軟性植入。

8，電商廣告。

指客戶在淘寶、天貓、拼多多等電商平臺(tái)內(nèi)部投放的廣告，以獲得大量的商品曝光。

9，問答廣告。

在貼吧、知道、360問答等平臺(tái)發(fā)布的簡短軟文，優(yōu)勢是搜索引擎收錄好。

10，論壇推廣。

比如貼吧，天涯，貓撲。

11，自媒體推廣。

主要是App客戶端，百家號(hào)，搜狐號(hào)，今日頭條和簡書等等。

12，直播帶貨。

包括淘寶直播，抖音直播帶貨。

13，小紅書種草。

在小紅書平臺(tái)一般是關(guān)鍵詞搜索和信息流投放相結(jié)合進(jìn)行，素人鋪量＋達(dá)人種草配合搜索曝光。

14，微博推廣。

超級(jí)粉絲通、聚寶盆、開屏廣告、熱搜等都是微博常用的推廣形式。

聚寶盆是將Kol或明星給甲方代言的博文進(jìn)行擴(kuò)散，可以理解為微博信息流廣告。

15，SEO優(yōu)化。

優(yōu)化官網(wǎng)排名，靠自然流量獲客，缺點(diǎn)是周期長，不維護(hù)容易掉，這樣算下來成本也不低。

16，口碑營銷。

主要指百度旗下的百科，文庫，經(jīng)驗(yàn)，貼吧，知道等平臺(tái)，關(guān)鍵詞收錄好。

17，社交廣告。

主要利用微信群，qq群，豆瓣小組和朋友圈發(fā)廣告，獲客。

18，百度下拉框聯(lián)想詞優(yōu)化。

19，B2B網(wǎng)站推廣。

如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，八方資源網(wǎng)，中國供應(yīng)商等，在上面發(fā)布供應(yīng)商品。

20，短視頻推廣。

錄制推廣創(chuàng)意視頻，發(fā)布到抖音快手，進(jìn)行引流。

21，郵件群發(fā)。

優(yōu)點(diǎn)是便宜，缺點(diǎn)是垃圾廣告易屏蔽，打開率低。

22，短信群發(fā)。

和郵件群發(fā)類似。

23，kol/koc營銷。

主要是找一些粉絲大號(hào)，安利自家產(chǎn)品。如公眾號(hào)，微博大號(hào)，B站up主，小紅書達(dá)人等，這個(gè)比較綜合。

24，官網(wǎng)建設(shè)。

建立企業(yè)官網(wǎng)，方便客戶聯(lián)系。等于開通了綠色通道。

25，分類信息推廣。

58網(wǎng)，趕集網(wǎng)，百姓網(wǎng)等分類信息平臺(tái)，用戶量也非常大。

求一篇汽車4S店?duì)I銷策劃方案！可以是活動(dòng)、節(jié)日、車展、跨界營銷等等方案！

提供一份市場營銷策劃綱要給你：

1、市場環(huán)境分析：(宏觀環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育------。微觀環(huán)境包括市場分析、消費(fèi)者分析、競爭分析）

2、SWOT分析，通過內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，外部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析找出核心問題。

3、制定目標(biāo)（市場目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)）

4、營銷組合戰(zhàn)略（包括市場選擇戰(zhàn)略及營銷組合戰(zhàn)略，其中營銷組合戰(zhàn)略包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）

5、確定戰(zhàn)術(shù)。

6、營銷盈損預(yù)算。

7、督促與檢查。

希望此營銷剛要能幫到你。

汽車營銷推廣方案怎么寫？

中華汽車網(wǎng)校給大家找來一個(gè)范文供大家參考。 【汽車營銷師 汽車營銷策劃方案】 關(guān)于汽車營銷策劃方案編制概述 怎樣來編制一個(gè)汽車營銷計(jì)劃?大多數(shù)的汽車營銷計(jì)劃，包含上圖所列的各節(jié)：摘要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會(huì)和問題分析、預(yù)測、目標(biāo)、營銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)的損益表和控制。 計(jì)劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1)汽車營銷策劃方案摘要 計(jì)劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡短摘要。 2)汽車營銷策劃方案之當(dāng)前營銷狀況 計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù)。市場的規(guī)模和成長(以實(shí)物單位和金額體現(xiàn))，在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對(duì)主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。 宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的(法律地)、社會(huì)的(文化的)--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。 3)汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計(jì)劃期內(nèi)對(duì)車輛銷售的機(jī)會(huì)(威脅)、優(yōu)勢(劣勢)和問題。 企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)機(jī)會(huì)和威脅分類，以便對(duì)一些較重要的總是有足夠的注意。 還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對(duì)應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會(huì)和威脅。公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(huì)(威脅)分析和優(yōu)勢(劣勢)分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問題。對(duì)這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對(duì)目標(biāo)作某些基本決策。這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。 4)汽車營銷策劃方案之銷售預(yù)測：在這一部分，對(duì)銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。 5)汽車營銷策劃方案之目標(biāo)確定： 計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。 財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報(bào)是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。 營銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如： 如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%,那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。銷售量為500臺(tái)車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%。經(jīng)過該計(jì)劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6)汽車營銷策劃方案之策略制定： 目標(biāo)市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個(gè)新品牌。 價(jià)格：價(jià)格和競爭品牌相近。 分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū);努力加強(qiáng)對(duì)郊縣市場的滲透。 銷售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。 廣告：開展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場;在廣告中注重服務(wù);增加20%的廣告預(yù)算。 促銷：增15%的促銷預(yù)算。 市場調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對(duì)顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對(duì)手的動(dòng)向。 策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。每個(gè)要素要回答下列問題： 將做什么?什么時(shí)候做?誰來做?成本為多少? 7)汽車營銷策劃方案之計(jì)劃的編制：各類計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么?誰來做它?什么時(shí)候做?它需要多少成本? 8)汽車營銷策劃方案之預(yù)計(jì)損益表： 行動(dòng)計(jì)劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。在開支方面，它表明成本、營銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。收入和開支之差就是預(yù)計(jì)利潤。 9)汽車營銷策劃方案之控制：計(jì)劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。上一級(jí)的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來改進(jìn)計(jì)劃，以爭取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

汽車營銷策劃的五大步驟

一、汽車營銷策劃書之前言。

二、汽車營銷策劃書之市場分析。

三、汽車營銷策劃書之市場定位。

四、汽車營銷策劃書之營銷目標(biāo)。

五、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動(dòng)方案。

汽車精品營銷策劃書

一、前言

縱觀中國汽車市場，發(fā)展之初僅靠1-2個(gè)品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個(gè)傳統(tǒng)而保守的民族，是第一次鴉片戰(zhàn)爭的炮聲打開了中國閉關(guān)鎖國的大門，隨之而來的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)成為中國近現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展史的一次契機(jī)，自此民族工業(yè)開始進(jìn)行中西結(jié)合，也就是我們現(xiàn)在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業(yè)發(fā)展步伐，國人借鑒了“拿來主義”。現(xiàn)代汽車工業(yè)中國汽車市場仍需要“拿來”，發(fā)展初期市場包容乃大的特點(diǎn)造就了、桑塔大、捷達(dá)、富康這老三位一時(shí)間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了“拿來”的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一“拿來”，某種程度上阻礙了自主品牌發(fā)展的速度，造成10幾年后某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會(huì)有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴(kuò)大的消費(fèi)市場需求不斷變化的汽車產(chǎn)品，變化甚微的老產(chǎn)品慢慢會(huì)淹沒在歷史發(fā)展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨后春筍遍地發(fā)芽，合資、技術(shù)引進(jìn)、自主研發(fā)這些詞匯應(yīng)運(yùn)而生。從中國汽車市場銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，80%轎車市場份額被合資品牌占領(lǐng)，合資品牌對(duì)中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司并沒有滿足目前的市場業(yè)績，企圖以“南北大眾”戰(zhàn)略繼續(xù)搶占中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續(xù)擴(kuò)大其在微車市場地位，旗下產(chǎn)品夏利、奇瑞汽車曾一度創(chuàng)造中國汽車市場銷售神話。此時(shí)的中國汽車市場出現(xiàn)了井噴，個(gè)別車型一經(jīng)上市便被冠以加價(jià)提車的帽子，仿佛間消費(fèi)者都在進(jìn)行非理性的消費(fèi)，汽車行業(yè)被稱為暴力行業(yè)。中國汽車市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現(xiàn)在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會(huì)持續(xù)多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

仿佛任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規(guī)律，繁榮景象的背后往往隱藏著不為人知的內(nèi)容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產(chǎn)品質(zhì)量的下降等等因素致使一批坐著“汽車夢”的廠家紛紛落馬。井噴過后，市場又回到了平靜，失敗的企業(yè)開始總結(jié)教訓(xùn)，但喧囂的車市并為因此而寧靜。一汽大眾產(chǎn)品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現(xiàn)市場，僅2005年1年就有80余款新車上市窗體頂端窗體底端，消費(fèi)者對(duì)各式花樣的新車上市仿佛有些麻木不仁，經(jīng)過了市場實(shí)踐之后變得更加理性。汽車市場的發(fā)展是向前的，市場需要更多的冒險(xiǎn)家，汽車市場將永遠(yuǎn)成為冒險(xiǎn)家的樂園。

若大個(gè)中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰(zhàn)，最終誰將成為勝利者，此時(shí)下定論還為時(shí)過早。但從世界汽車發(fā)展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發(fā)展，對(duì)于汽車廠商來講可謂任重道遠(yuǎn)，但對(duì)于國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車民族工業(yè)之林。

二、中國汽車市場環(huán)境分析

1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時(shí)代的關(guān)鍵年。這一年的中國汽車行業(yè)如同一出大戲：跌宕起伏、情節(jié)生動(dòng)、有笑有淚、波譎云詭，一切都毫無征兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達(dá)41%，但進(jìn)入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉(zhuǎn)了，7月以后，各月增長基本為零，甚至出現(xiàn)負(fù)增長。各公司曾一度全力增加產(chǎn)量，以滿足市場需求，但現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能過剩，對(duì)于汽車業(yè)這樣一個(gè)影響巨大、產(chǎn)業(yè)鏈漫長的行業(yè)，突然之間的猛剎車，產(chǎn)生的震蕩可想而知。

而2004年這是中國汽車業(yè)真正進(jìn)入品牌營銷競爭的關(guān)鍵年。當(dāng)廠家都在享受著汽車產(chǎn)品營銷時(shí)代帶來巨額收益的美夢的時(shí)候，已經(jīng)過慣幸福日子的人們要逐漸開始進(jìn)入真正品牌營銷競爭的時(shí)代——物競天擇、適者生存。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者滅亡。對(duì)整車品牌而言，國內(nèi)競爭國際化的格局將真正形成，有實(shí)力、懂管理、產(chǎn)品好、真正懂得消費(fèi)者洞察，善于品牌營銷運(yùn)作的企業(yè)將生存下來。

對(duì)心懷理想，建立中國獨(dú)立品牌的中國汽車人來說，競爭環(huán)境的嚴(yán)酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計(jì)劃也已經(jīng)開始，這或許是中國自主品牌的發(fā)展曙光。

2、當(dāng)奧運(yùn)到來時(shí) ，北京奧運(yùn)會(huì)是件大事！對(duì)全國人民來說，這是弘揚(yáng)中國文化和實(shí)力的機(jī)會(huì)，對(duì)汽車企業(yè)來說，這也是宣傳企業(yè)品牌文化的契機(jī)。但是，北京奧運(yùn)對(duì)中國汽車的影響似乎不僅于此。 北京奧運(yùn)提倡的是綠色奧運(yùn)，環(huán)保成為一個(gè)重要主題。毫無疑問，環(huán)保車的廣泛使用和汽車環(huán)保概念的全面灌輸將成為2008年奧運(yùn)期間的一大特點(diǎn)。這將大大促進(jìn)我國汽車環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發(fā)展的一次良好契機(jī)，根據(jù)“綠色奧運(yùn)”承諾，賽事期間所有接送運(yùn)動(dòng)員的車輛、奧運(yùn)場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動(dòng)汽車。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，2008年，北京市場的電動(dòng)汽車的需求量將達(dá)到20萬~40萬輛。另外，有專家還認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)的舉辦很可能會(huì)催生中國汽車社會(huì)的快速到來。據(jù)悉，日本1964年奧運(yùn)會(huì)5年后，私家車的銷售?了4倍，8年后?了6倍。當(dāng)然，這是奧運(yùn)??濟(jì)的積極作用。

不過，對(duì)于中國車市而言，奧運(yùn)的短期促進(jìn)作用似乎不大。一些專家認(rèn)為，對(duì)于北京車市而言，如果實(shí)施單雙號(hào)限行措施、環(huán)保法規(guī)快速加嚴(yán)等規(guī)定，汽車消費(fèi)還可能受到影響。奧運(yùn)會(huì)期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時(shí)鼓勵(lì)公眾優(yōu)先選擇公共交通，屆時(shí)將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對(duì)達(dá)不到環(huán)保要求的汽車將實(shí)行限制，而北京市明年將率先實(shí)行國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，不同標(biāo)準(zhǔn)將同時(shí)在國內(nèi)采用，對(duì)汽車廠商的生產(chǎn)成本也有所增加。

此外，全國汽車市場受到北京奧運(yùn)的直接影響有限。因?yàn)楦鞯鼐用袷杖胨絽⒉畈积R，??濟(jì)發(fā)展水平各不相同，奧運(yùn)效應(yīng)一時(shí)還難以波及全國。因此，有專家認(rèn)為，奧運(yùn)會(huì)對(duì)于國民??濟(jì)對(duì)外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對(duì)于主要靠內(nèi)需??動(dòng)的國家來說就有限了。中國汽車產(chǎn)業(yè)主要依靠的是國內(nèi)市場的支撐，奧運(yùn)的影響似乎不那么強(qiáng)烈。 究竟奧運(yùn)對(duì)中國汽車產(chǎn)業(yè)能產(chǎn)生多大的影響？看來，只有8月8日過后才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業(yè)從2007年，甚至更早的時(shí)候開始，就已??注意到提升品牌形象、產(chǎn)品形象的問題。 諸如奇瑞(參數(shù)配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業(yè)，在??歷了數(shù)年高速增長之后，開始注意到企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品品牌形象對(duì)企業(yè)的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級(jí)戰(zhàn)。這一方面與自主品牌企業(yè)??過多年發(fā)展，開始強(qiáng)調(diào)品牌有關(guān)，另一方面，也與市場壓力有關(guān)。

2007年，自主品牌轎車的市場份額出現(xiàn)下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現(xiàn)下滑趨勢。僅僅在數(shù)月前，自主品牌轎車的市場占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風(fēng)光不再，自主品牌出現(xiàn)銷量和市場份額雙雙下滑的現(xiàn)象。

面對(duì)自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，問題的關(guān)鍵是自主品牌轎車企業(yè)往往靠低成本運(yùn)作起家，靠自身滾動(dòng)發(fā)展，步履艱難。所生產(chǎn)的車型也往往以價(jià)格偏低的中低價(jià)位轎車為主，一旦低端市場產(chǎn)生波動(dòng)，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場STP營銷戰(zhàn)略

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)外環(huán)境的變化給我國汽車工業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，汽車營銷行業(yè)也面臨著巨大的市場機(jī)會(huì)，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰(zhàn)略。

1. 汽車市場細(xì)分化

市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個(gè)市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細(xì)分市場），以便執(zhí)行目標(biāo)市場營銷的戰(zhàn)略和策略。

每一種產(chǎn)品都有購買者，由于種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個(gè)大企業(yè)都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務(wù)。因此，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運(yùn)用了市場細(xì)分化這種方法使自己的摩托車在美國占有一席之地，擴(kuò)大了自己的目標(biāo)市場，針對(duì)不同的目標(biāo)市場制定了有區(qū)別的營銷策略，進(jìn)行針對(duì)性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關(guān)鍵。本田公司所選擇的目標(biāo)市場是策略是差異性市場策略：當(dāng)時(shí)的美國摩托車企業(yè)只是針對(duì)專業(yè)車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開發(fā)這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對(duì)那些“空黑皮夾克的摩托車手”的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。并且針對(duì)行使方便，安全省錢的交通工具這塊細(xì)分市場的特性吸引了潛在的消費(fèi)者，營銷的關(guān)鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細(xì)分中，從消費(fèi)市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細(xì)分的因素。

2. 目標(biāo)市場營銷

在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中，對(duì)任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機(jī)會(huì)都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業(yè)的營銷活動(dòng)必然局限在一定的范圍內(nèi)，確定具體的服務(wù)對(duì)象，即選定目標(biāo)市場。企業(yè)選擇目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通過分析細(xì)分市場要求滿足的程度，去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應(yīng)確定準(zhǔn)備為那些細(xì)分市場服務(wù)。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰(zhàn)期間，針對(duì)新出生的一代的特點(diǎn)，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，認(rèn)為注重年輕人個(gè)性的產(chǎn)品一定會(huì)流行起來，推出相應(yīng)的個(gè)性化的產(chǎn)品，取得了很大的成功。越南戰(zhàn)爭期間，由于社會(huì)原因，市場的需求又發(fā)生了很大的變化，此時(shí)本田將目標(biāo)轉(zhuǎn)向婦女，在婦女們的需求基礎(chǔ)上，對(duì)摩托車的價(jià)錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。

從本田成功進(jìn)入美國摩托車市場并獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經(jīng)過分析，衡量后，選擇了差異性市場營銷策略，應(yīng)用了SPT營銷策略。雖然生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用會(huì)相應(yīng)的增加，但是，本田公司應(yīng)用市場細(xì)分和差異性市場營銷戰(zhàn)略，獲得了巨大的成功，這一點(diǎn)是無可爭議的！其后沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經(jīng)驗(yàn)，又如愿以償?shù)匕驯咎锲嚦晒Φ耐葡蛎绹袌?，同樣也采取了市場?xì)分化策略，以其節(jié)約能源，小巧輕便的優(yōu)勢而深受美國消費(fèi)者的歡迎。

3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據(jù)市場上同類商品競爭狀況，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費(fèi)者心目中為公司的品牌選擇一個(gè)希望占據(jù)位置的過程。

福特T型車是一個(gè)很好的例子。T型車具有自己的獨(dú)特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實(shí)之處，百分之百地實(shí)用，它的車體輕，堅(jiān)固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產(chǎn)就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當(dāng)時(shí)各類汽車之首是因?yàn)檗r(nóng)民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機(jī)械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會(huì)很快地掌握。與當(dāng)時(shí)其他類型汽車相比，T型車具有經(jīng)久耐用、構(gòu)造精巧和輕盈便利的優(yōu)點(diǎn)。福特汽車公司這一時(shí)期的盈利情況也證明福特關(guān)于生產(chǎn)廉價(jià)車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時(shí)間就躍居暢銷車之首，成為第一號(hào)盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車制造商。大眾化產(chǎn)品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發(fā)展機(jī)會(huì)。

二戰(zhàn)期間，福特公司為適應(yīng)戰(zhàn)時(shí)需要，轉(zhuǎn)產(chǎn)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)等產(chǎn)品，由埃德塞爾?福特發(fā)起的龐大的戰(zhàn)時(shí)計(jì)劃，在不到3年的時(shí)間內(nèi)一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機(jī)、57000臺(tái)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)以及超過250000臺(tái)坦克及其他戰(zhàn)爭用機(jī)器。在二戰(zhàn)中，福特公司的杰出表現(xiàn)為其贏得了口碑，樹立了良好的企業(yè)形象。

從以上兩大汽車工業(yè)裁團(tuán)的成功事例中，我們可以看到其靈活的運(yùn)用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費(fèi)者。近幾年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，汽車工業(yè)也開始迅速崛起。我國汽車市場產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場環(huán)境急劇變化，使我國汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應(yīng)市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發(fā)展。對(duì)于我國的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務(wù)水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發(fā)展。

慧聰行業(yè)研究數(shù)據(jù)顯示，最近幾年我國汽車出口數(shù)量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續(xù)保持增長，實(shí)現(xiàn)汽車出口的可持續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新任務(wù)。我國現(xiàn)有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術(shù)方面，售后服務(wù)及市場營銷策略以內(nèi)都急待提高。下面是一個(gè)關(guān)于自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標(biāo)群體定位于“30-40歲之間的事業(yè)成功人士”及“偏重于公務(wù)用車”、“為城市普通白領(lǐng)打造的商務(wù)用車”，這一描述讓人們分不清車型到底是經(jīng)濟(jì)型車還是中級(jí)車。經(jīng)濟(jì)型車的價(jià)位大約在10萬元左右，中級(jí)車的價(jià)位10-20萬以內(nèi)。賽豹同時(shí)兼顧以上兩者需要、集私家車、公務(wù)、商務(wù)車于一體的口號(hào)不免使人更加疑惑，可見其對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)定位不清，因此導(dǎo)致在產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)上沒有針對(duì)性，無法贏得消費(fèi)者，企業(yè)的產(chǎn)品銷售速度緩慢，不利于資金周轉(zhuǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)。

由此例我們可以看出，做好市場的細(xì)分和定位要注意以下幾點(diǎn)：一、有差異性，細(xì)分后市場客觀上必須存在明確的差異。二、可預(yù)測性和可進(jìn)入性，進(jìn)入市場前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研，預(yù)測出現(xiàn)有的和潛在的需求規(guī)模和購買力。從而來設(shè)計(jì)產(chǎn)品（這里不僅要考慮到消費(fèi)者的需求同時(shí)也要針對(duì)人群進(jìn)行分類，如年齡，教育背景，收入；職業(yè)教育等。）三、穩(wěn)定性和實(shí)效性：當(dāng)然這兩點(diǎn)是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益，也是對(duì)前幾點(diǎn)決策的驗(yàn)證。

我國自主品牌在不斷成長的同時(shí)，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰(zhàn)略和道路。對(duì)于國外成功的汽車企業(yè)典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結(jié)合我們國內(nèi)自身的特點(diǎn)，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會(huì)在世界汽車品牌中占有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個(gè)S：業(yè)務(wù)規(guī)劃：整車銷售

半個(gè)月前，您接到了一封印有A車標(biāo)識(shí)的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請(qǐng)書，因?yàn)槲覀冋{(diào)查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請(qǐng)您來A店看看。

(1)售前、售中——品味五星級(jí)服務(wù)的典范往里走，玻璃感應(yīng)門會(huì)為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會(huì)感到仿佛來到了一個(gè)“五星級(jí)的家”。幾步之遙有一臺(tái)電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務(wù)內(nèi)容以及有關(guān)汽車知識(shí)的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務(wù)概念店完全指引手冊(cè)》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導(dǎo)購與服務(wù)人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示臺(tái)，設(shè)計(jì)超前的A概念車。展臺(tái)旁精美的立牌，明細(xì)地介紹了各款車型的各種性能參數(shù)。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導(dǎo)購人員為你講解、演示，或讓你進(jìn)入車內(nèi)親身體驗(yàn)一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發(fā)上坐坐，茶幾上有糖果、茶……，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時(shí)您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然后，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動(dòng)的微笑和便捷

決定買車后，您只要到展廳后部的業(yè)務(wù)接洽處，有關(guān)事項(xiàng)的負(fù)責(zé)人員就會(huì)為您辦妥相關(guān)手續(xù)。

三樓還有一個(gè)專為車主而設(shè)的培訓(xùn)課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會(huì)給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售后——從此您將多了一個(gè)朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時(shí)也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)的寶貴信息資源……

售后——A車的聲音在流動(dòng)

市場推廣部和公共關(guān)系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現(xiàn)場展示會(huì)，現(xiàn)場演示A新款轎車的各種技術(shù)性能，講解A新車與眾不同的先進(jìn)功能，宣傳A理念。

2．第二個(gè)S：維修保養(yǎng)——您身邊的汽車醫(yī)院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現(xiàn)場，為你現(xiàn)場修復(fù)，如果情況嚴(yán)重，維修人員會(huì)協(xié)助您將病車拖回店中修理?？蛻舨扛鶕?jù)您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的診斷和維修、養(yǎng)護(hù)程序之后，給您一個(gè)滿意的結(jié)果、合理的收費(fèi)(保修期內(nèi)是免費(fèi)的)。在A技師為你修車時(shí)，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網(wǎng)，同時(shí)還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個(gè)修理養(yǎng)護(hù)過程。

3．第三個(gè)S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設(shè)有A車零配件超市，按A汽車由外而內(nèi)的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進(jìn)對(duì)A汽車各個(gè)部件的了解，豐富自己的汽車知識(shí)。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實(shí)施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類，消費(fèi)者可根據(jù)需要直奔主題，為顧客節(jié)省了時(shí)間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優(yōu)美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號(hào)以備核對(duì)，營造出溫馨的購物環(huán)境，讓零配件采購變成一種宜人的享受

。前臺(tái)配有計(jì)算機(jī)自動(dòng)查詢系統(tǒng)、多媒體自查臺(tái)，供顧客查詢。所有商品均明碼標(biāo)價(jià)，貨真價(jià)實(shí)。

(3)保證承諾，售后跟蹤，想的更多

有專人負(fù)責(zé)登記顧客有關(guān)疑問與要求，建立最短答復(fù)時(shí)間制度，做到每一聲詢問都有回復(fù)，并力求顧客滿意。

4．第四個(gè)S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會(huì)詳盡地?cái)[在面前。

(2)對(duì)懷舊的您，我們同樣真情護(hù)送。本店還為二手車提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。本店將按所購二手車的實(shí)際情況和評(píng)估情況，優(yōu)惠維修保養(yǎng)，以免除因?yàn)槎周嚨臒o處保養(yǎng)維修，給您帶來的后顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會(huì)員，可全享受A會(huì)員所應(yīng)有的一切優(yōu)惠待遇。

五、 國內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究 目前國內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí) 品牌經(jīng)營是市場營銷的高級(jí)階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號(hào)召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場購車等習(xí)慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動(dòng)作系統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待提升。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究 目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價(jià)格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。

.4、網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏 網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的推動(dòng)力。與其它營銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)IT技術(shù)的要求較高，如營銷信息的采集、處理與分析，市場調(diào)研與管理決策等等活動(dòng)，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。而目前國內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體發(fā)展還處在初級(jí)階段，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營銷的復(fù)合型人才，需要有一個(gè)培養(yǎng)過程。

5、物流網(wǎng)絡(luò)不完善 由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有信息流與物流相分離的特點(diǎn)，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營銷的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前物流配送的主要問題是缺乏社會(huì)化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗(yàn)不足等。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無法實(shí)現(xiàn)物流的規(guī)?；?jīng)營，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區(qū)配送中心，形成不能及時(shí)將商品車交付給客戶之局面。

6、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體尚未形成 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展依賴于一個(gè)具有一定規(guī)模的網(wǎng)上消費(fèi)群體，即必要的客戶基礎(chǔ)，而這個(gè)群體的壯大主要受到網(wǎng)絡(luò)速度與上網(wǎng)費(fèi)用兩個(gè)因素的影響。據(jù)有關(guān)調(diào)查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯(lián)網(wǎng)速度太慢，服務(wù)質(zhì)量較差，許多網(wǎng)站無法登錄。另外，上網(wǎng)費(fèi)用也較高，據(jù)權(quán)威部門計(jì)算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網(wǎng)費(fèi)用。低水平的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與高額的收費(fèi)已經(jīng)成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一道瓶頸。

7、政府的指導(dǎo)作用需要加強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)營銷具有全局性、綜合性、整體性與復(fù)雜性等特點(diǎn)。而在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷又表現(xiàn)為跨地區(qū)、跨部門、跨所有制經(jīng)營，各方的利益及運(yùn)作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范，需要在政府的宏觀管理和指導(dǎo)下，建立規(guī)范和科學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制。

六、結(jié)語

中國已經(jīng)加入WTO，成為世界經(jīng)濟(jì)大家庭的一位成員。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結(jié)構(gòu)合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品、恪守信譽(yù)的經(jīng)銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環(huán)境。這個(gè)市場沒有排優(yōu)性，只有排劣性。

不可否認(rèn)，具有無形市場特征的汽車網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)有形汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場具有一定的挑戰(zhàn)性。但在近期內(nèi)，我國的汽車電子商務(wù)還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今后汽車有形市場和汽車電子商務(wù)將會(huì)有機(jī)的結(jié)合，相輔相成地向前發(fā)展。

中國是一個(gè)疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產(chǎn)銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發(fā)展角度看，中國蘊(yùn)藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高、社會(huì)購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會(huì)逐漸地釋放出來。中國有計(jì)劃地打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創(chuàng)造條件。

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“奧運(yùn)年”

“奧運(yùn)車”

----定位“中國自主節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎”迎奧運(yùn)

本次策劃書結(jié)構(gòu)如下：

1、 策劃背景：產(chǎn)業(yè)政策，

2、 市場分析：國際原油價(jià)格市場變動(dòng)，“08奧運(yùn)”市場，汽車業(yè)整體市場及節(jié)

能家轎發(fā)展的制約因素、有利因素、消費(fèi)者情況。

3、 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的外型、性能、安全性和整合“奧運(yùn)車”概念

4、 競爭對(duì)手分析

5、 公關(guān)營銷策略：整合互聯(lián)網(wǎng)汽車新營銷

一：策劃背景

1、汽車產(chǎn)業(yè)新政策分析

新產(chǎn)業(yè)政策的變化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是鼓勵(lì)扶持國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展、堅(jiān)持鼓勵(lì)生產(chǎn)和消費(fèi)節(jié)能環(huán)保型汽車、鼓勵(lì)研究開發(fā)節(jié)能環(huán)保型汽車和新型燃料汽車、堅(jiān)持合資企業(yè)50%的主體控制以及堅(jiān)持同一家外商同一品牌不得建立兩家或以上的合資企業(yè)的原則沒有發(fā)生變化。二是首次提出鼓勵(lì)汽車技術(shù)的研發(fā)，增強(qiáng)其核心競爭能力；明確提出了具有可操作性的汽車整車企業(yè)退出辦法；建立汽車生產(chǎn)的準(zhǔn)入管理制度，提高準(zhǔn)入門檻；改革以前審批式為主轉(zhuǎn)變?yōu)閭浒福蠈弮煞N方式；提出了企業(yè)自主開發(fā)政策，把研發(fā)擺在重要位置；取消了外匯平衡、國產(chǎn)化比例等要求。三是強(qiáng)調(diào)了可持續(xù)性發(fā)展的重要性。

A、 鼓勵(lì)汽車企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，通過企業(yè)間的兼并重組實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級(jí)：首次提出力爭到2010年有幾家大型汽車集團(tuán)跨入世界500強(qiáng)的目標(biāo)。國家繼續(xù)支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)與國外汽車集團(tuán)聯(lián)合兼并重組國內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)。

B、 鼓勵(lì)開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品：企業(yè)自主開發(fā)產(chǎn)品的科研設(shè)施建設(shè)投資凡符合國家促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步有關(guān)稅收規(guī)定的，可在所得稅前列支，同時(shí)承諾將盡快出臺(tái)鼓勵(lì)企業(yè)自主開發(fā)的政策。鼓勵(lì)汽車企業(yè)制訂品牌發(fā)展計(jì)劃，并實(shí)行品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。

C、鼓勵(lì)私人汽車消費(fèi)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車，積極開展電動(dòng)汽車、車用動(dòng)力電池等新型動(dòng)力的研究和產(chǎn)業(yè)化，重點(diǎn)發(fā)展混合動(dòng)力汽車技術(shù)和轎車柴油發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)也成為新產(chǎn)業(yè)政策的重要組成部分。

二：市場分析

1、國際燃油市場分析

近年以來，受全球石油供求形勢多變、主要產(chǎn)油國局勢不穩(wěn)定、歐佩克對(duì)原油增產(chǎn)的態(tài)度以及市場投機(jī)等因素影響，國際市場原油價(jià)格連續(xù)突破人們的心理預(yù)期，紐約市場原油期貨收盤價(jià)不斷創(chuàng)下歷史高點(diǎn)。2005年9-10月份降至60美元/桶，2005年11月17日，進(jìn)一步跌至56.34美元/桶，比最高時(shí)下挫13.47美元/桶，降幅達(dá)19.3%，而2007年國際原油價(jià)格升至96美元/桶，創(chuàng)歷史記錄。分析未來原油市場趨勢原油價(jià)格會(huì)100美元/桶。燃油市場價(jià)格的上升必然影響中國汽車產(chǎn)業(yè)。2004年，進(jìn)口量上升至每天240萬桶（美國每天進(jìn)口1000萬桶），使得中國成為第四大石油進(jìn)口國。進(jìn)次于美國、歐洲、日本。

新的燃油稅的推出也將給中國汽車市場帶來新的競爭。1.6升—1.8升排量的黃金區(qū)間。也是市場爭奪最激烈的產(chǎn)品區(qū)間。這時(shí)奇瑞該怎樣主動(dòng)出擊？

2、北京奧運(yùn)會(huì)將成為發(fā)展契機(jī)

2004年，我國千人汽車保有量僅為8.5輛，這與國外發(fā)展中國家人均GDP為1000美元時(shí)，千人汽車保有量為9—14輛的水平相比，差距很大。

以日本為例，1964年東京奧運(yùn)會(huì)之后，汽車開始大規(guī)模進(jìn)入家庭，1965年被稱為日本的“轎車元年”，那時(shí)日本的千人汽車保有量達(dá)到了64輛；而韓國的“轎車元年”是1988年漢城奧運(yùn)會(huì)之后的1989年，當(dāng)時(shí)韓國的千人汽車保有量達(dá)到了63輛。

我國將于2008年舉辦北京奧運(yùn)會(huì)，2010年又將在廣州舉辦亞運(yùn)會(huì)，在上海舉辦世界博覽會(huì)，可以預(yù)料的是，屆時(shí)我國汽車市場將迎來新一輪的高速發(fā)展。

3、汽車業(yè)整體市場

今年車市并未低迷，且今年增長率仍在10％以上，但是從去年高增長拋物線頂端下滑，易使人造成市場低迷的錯(cuò)誤判斷。據(jù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國汽車第一輪增長波峰已形成，在經(jīng)過兩年的高速發(fā)展后，車市的增長率達(dá)到最高點(diǎn)，到今年形成一個(gè)拋物線型的增長曲線。正是這個(gè)增長曲線，成了許多人分析判斷車市的依據(jù)，認(rèn)為車市開始進(jìn)入低迷狀態(tài)。

現(xiàn)有所謂市場低迷，50％來自于數(shù)字誤導(dǎo)因素，50％來自于國家的宏觀調(diào)控，消費(fèi)信貸，持幣待購，宏觀調(diào)控影響人們的消預(yù)期，但對(duì)車市影響不大，真正影響來自于消費(fèi)信貸和持幣待購兩方面。關(guān)于消費(fèi)者信貸目前信貸主體還沒有培養(yǎng)起來，汽車金融市場也沒有真正發(fā)揮作用。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國現(xiàn)在已經(jīng)是全球CO2排放第一位了。在節(jié)能要求下，更在08年北京奧運(yùn)對(duì)環(huán)境的要求，在汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)，對(duì)節(jié)能車的推出有強(qiáng)烈的呼聲。

4、節(jié)能家轎發(fā)展的制約因素

4.1清潔技術(shù)轉(zhuǎn)讓受國外公司制約（美國公司）

中國政府對(duì)節(jié)能汽車的發(fā)展是鼓勵(lì)的。為什么在中國節(jié)能汽車和高效燃油車的制造和銷售很難呢？從美國三大汽車集團(tuán)和中國汽車公司合作生產(chǎn)汽車，美國公司都向中國的合作伙伴轉(zhuǎn)讓了過時(shí)的汽車污染控制技術(shù)，至于為什么沒有轉(zhuǎn)讓更清潔技術(shù)，可以找到五種解釋。

A、最重要的是根本沒有激勵(lì)因素能讓美國公司愿意轉(zhuǎn)讓。因?yàn)橹袊疀]有頒布直接要求轉(zhuǎn)讓更清潔技術(shù)的外商投資政策，也沒有通過環(huán)境法律要求將重要的更清潔技術(shù)引到中國，以滿足國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

B、中國公司在合資企業(yè)洽談時(shí)，沒有就技術(shù)問題討價(jià)還價(jià)。

C、中國環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)不力。

D、合同、法律或政策中缺乏激勵(lì)，會(huì)在國內(nèi)競爭力和國外汽車公司之間的利益方面產(chǎn)生惡性循環(huán)。

E、中國燃油質(zhì)量較差，美國汽車公司知道，即使他們想要將更先進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓，也因燃油的低質(zhì)量而無法發(fā)揮作用。

在技術(shù)上受制于外方，使中國汽車公司很被動(dòng)，在產(chǎn)品開發(fā)方面也沒有話語權(quán)。

4.2 奇瑞發(fā)展中國自主節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎的瓶頸

我認(rèn)為，奇瑞發(fā)展節(jié)能運(yùn)動(dòng)行家轎的瓶頸就是技術(shù)環(huán)節(jié)。當(dāng)然還有節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎在奧運(yùn)之后市場的商業(yè)價(jià)值和市場推廣情況，但目前，對(duì)奇瑞汽車而言。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就是為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)定位是中國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車制造商，同時(shí)與中國民族工業(yè)和中國經(jīng)濟(jì)共同健康持續(xù)的發(fā)展。這樣，對(duì)奇瑞而言，就要走在競爭對(duì)手的前面，掌握市場變化的主動(dòng)權(quán)，這樣奇瑞的產(chǎn)品計(jì)劃才會(huì)靈活。做好優(yōu)秀的售后服務(wù)也是奇瑞汽車后時(shí)代發(fā)展的挑戰(zhàn)。

雖然擁有技術(shù)是經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出所必需的，但擁有技術(shù)是跟難的。很多經(jīng)驗(yàn)研究已經(jīng)表明技術(shù)是完整的，專有的并經(jīng)常是需要大量開支的。這些研究表明，在工業(yè)化經(jīng)濟(jì)后期，由于技術(shù)的這些特點(diǎn)，取得技術(shù)是一個(gè)復(fù)雜的過程。要成功地取得技術(shù)，通常需要有政府的積極參與和進(jìn)行管理、選擇和規(guī)劃要得到的技術(shù)、接受企業(yè)的決心和技巧。

對(duì)奇瑞自主創(chuàng)新節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎這個(gè)細(xì)分市場而言，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)瓶頸。

5、節(jié)能家轎發(fā)展的有利因素

什么是節(jié)能家轎？如何定義中國自主的節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎？奇瑞如何在節(jié)能技術(shù)瓶頸方面取得突破。我認(rèn)為有三方面：

（1）開發(fā)更高效的引擎技術(shù)，提升奇瑞產(chǎn)品的燃油效率。如FSI技術(shù)，混合動(dòng)力產(chǎn)品。

（2）對(duì)尾氣排放技術(shù)控制裝置的開發(fā)和創(chuàng)新。達(dá)到國際最高標(biāo)準(zhǔn)。

（3）奇瑞新節(jié)能家轎產(chǎn)品的可靠性和安全性。

5.1 奇瑞節(jié)能汽車的優(yōu)勢

隨著世界性能源危機(jī)和各國人們對(duì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，直接推動(dòng)各國政府制定更加嚴(yán)厲的節(jié)能和排放標(biāo)準(zhǔn)。在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，環(huán)保，節(jié)能和安全仍是世界汽車工業(yè)發(fā)展的主題。我國汽車工業(yè)也不例外，中國要從汽車大國變?yōu)槠噺?qiáng)國，就必須跨越這三道關(guān)口，為消費(fèi)者提供更環(huán)保、更節(jié)能、更安全的汽車。而奇瑞汽車的經(jīng)營價(jià)值觀是“更安全，更節(jié)能，更環(huán)?！?，在節(jié)能產(chǎn)品宣傳概念上，奇瑞棋高一招，很容易與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)。這是奇瑞的宣傳優(yōu)勢。

2005年11月24日，在第四屆北京國際清潔車技術(shù)展覽會(huì)上，奇瑞汽車公司展示了第一款代號(hào)為“BSC”的混合動(dòng)力車。奇瑞還與英國紐卡斯?fàn)柎髮W(xué)進(jìn)行混合動(dòng)力項(xiàng)目合作。在節(jié)能技術(shù)自主研究開發(fā)方面，奇瑞走在行業(yè)的前面。

6 消費(fèi)者情況分析

（1） 現(xiàn)有消費(fèi)時(shí)尚

現(xiàn)在人民生活水平在提高，購車逐漸成為一種時(shí)尚，只要經(jīng)濟(jì)條件好一點(diǎn)兒的家庭都會(huì)考慮購一部車，尤其是銀行貸款成為可能，只要是月收入大于5000元的家庭均是購車的潛在消費(fèi)者，購車已成為一種時(shí)尚。未來5年消費(fèi)時(shí)尚的趨勢將是個(gè)性化、節(jié)能環(huán)保。

（2） 消費(fèi)者收入與購車

調(diào)查表明，月收入在5000—8000元的中等收入家庭有90％的首選車型是A型車。

月收入8000以上，尤其是10000－15000元的，有80％的家庭愿購A型車，雖然這一消費(fèi)群體對(duì)A型車的購買指數(shù)下降，但依然在高收入人群中占部分市場，畢竟小型車高檔化趨勢顯現(xiàn)，A型車深入人心。而奇瑞A型車QQ系列一直是市場暢銷車型。而東方之子系列也是B級(jí)車的暢銷車型。

三： 產(chǎn)品分析

說明：我策劃的是中國自主節(jié)能運(yùn)動(dòng)家轎。特點(diǎn)是：“中國自主”“節(jié)能”和“運(yùn)動(dòng)樂趣”。

奇瑞節(jié)能運(yùn)動(dòng)汽車介紹：

參數(shù)

型號(hào) 長度 寬度 高度 軸距 變速箱 驅(qū)動(dòng)方式 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)

1.4L AT時(shí)尚版 3998 1640 1535 2400 4檔手自一體 前置前驅(qū) 歐IV

1.6L AT運(yùn)動(dòng)版 4544 1760 1464 2580 6檔手自一體 前置前驅(qū) 歐IV

單位：mm

該車搭載的是公司自主研發(fā)的新型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)是國內(nèi)較先進(jìn)的XX技術(shù)，這一項(xiàng)技術(shù)是本企業(yè)獨(dú)家研制而成，在國內(nèi)獨(dú)此一家，在世界上也是一流水平。XX技術(shù)是曉曉研發(fā)部進(jìn)行了兩年的研究，專門針對(duì)微型轎車而研發(fā)的。XX發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了小排量汽車的油耗低、高性能、速度快、污染少等難題的結(jié)合，這一技術(shù)為微型轎車進(jìn)入市場不受政策限制，同時(shí)與普及車?yán)嚯x立了不可磨滅的功勞。 XX發(fā)動(dòng)機(jī)速度能達(dá)到240公里／時(shí)，而耗油量要比一般的普及車低25％，且是無聲的，更加舒適。

產(chǎn)品定位

產(chǎn)品名稱：這次策劃的柴油系列汽車產(chǎn)品的特色就是：節(jié)能環(huán)保+奧運(yùn)激情+運(yùn)動(dòng)。

命名的原則是圍繞這三個(gè)原則的，我取名為“瑞捷”。

目標(biāo)客戶：這是奇瑞專為“迎奧運(yùn)”和08奧運(yùn)后市場推出的首款節(jié)能運(yùn)動(dòng)車型。主要消費(fèi)群體為年輕人，年齡在25歲—35歲，對(duì)節(jié)能環(huán)保和駕駛樂趣有很強(qiáng)的偏愛。目標(biāo)人群為二等、三等城市，收入在5000—8000--10000元的中等收入和高收入家庭。

市場定位：（1）中國節(jié)能車市場的首款中國自主的節(jié)能環(huán)保車。突出節(jié)能環(huán)保。

（2）在中等收入和高收入家庭的對(duì)比中，中等收入家庭的首先車型為微型車，極有可能購買1.4L時(shí)尚車，高收入家庭，因其收入較高，選擇余地較大，有可能購買更高級(jí)的1.6L運(yùn)動(dòng)車。所以把高收入中的購買普及型的消費(fèi)者爭取過來，是營銷的一大任務(wù)。

（3）在全國區(qū)域經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)縣市中突出該品牌的市場保有量。與跨國汽車制造集團(tuán)打游擊戰(zhàn)，避其鋒芒。迅速而有效的開展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商。做到服務(wù)外延與產(chǎn)品之外，售后服務(wù)要做的更加讓客戶信賴。做到“兵馬未動(dòng)，糧草先行”的市場策略。與合資企業(yè)的產(chǎn)品形成差異化的競爭優(yōu)勢。

價(jià)格定位： 因?yàn)槭悄贻p時(shí)尚的節(jié)能環(huán)保車，在緊湊車市場中，不同于其他品牌

而又與奇瑞公司的其他的系列更有競爭優(yōu)勢，所以定價(jià)應(yīng)偏高。有一種檔次感。與國外公司的產(chǎn)品競爭，國產(chǎn)節(jié)能車價(jià)格又不能太高。還有市場和客戶的認(rèn)可和購買能力。兩款柴油機(jī)定價(jià)為：

參數(shù)

型號(hào)

價(jià)格

產(chǎn)品說明

1.4L AT時(shí)尚版 7.88萬 側(cè)重節(jié)能環(huán)保

1.6L AT運(yùn)動(dòng)版 9.6萬 側(cè)重運(yùn)動(dòng)性能

產(chǎn)品的外型、性能、安全性

1、 外型

外觀高雅別致，車身流線型但又不缺乏剛正，從車的前部看，兩個(gè)車燈設(shè)計(jì)的別具一格，有畫龍點(diǎn)睛之妙，玲瓏有致。新設(shè)計(jì)元素就是將腰線提高突出輪廓。突出整車的運(yùn)動(dòng)性能和穩(wěn)定性。車柵是U型的，突出的前擋風(fēng)板讓車更加時(shí)尚。一車二用。與大眾、寶馬有異曲同工之處，但又與之不同，別具一格，巧奪天工，空間大。

2、 性能

前懸掛類型 后懸掛類型 助力類型 前制動(dòng)器類型 后制動(dòng)器類型

1.4L AT時(shí)尚版 麥弗遜式獨(dú)立懸架 半獨(dú)立非驅(qū)動(dòng)橋 機(jī)械式液壓動(dòng)力 通風(fēng)碟 碟式

1.6L AT運(yùn)動(dòng)版 麥弗遜式獨(dú)立懸架 多連桿獨(dú)立懸架 電子液壓助力 通風(fēng)碟 碟式

該系列車型經(jīng)過意大利跑車生產(chǎn)商法拉利公司調(diào)校，性能卓越。尤其是在高速行駛中車的穩(wěn)定性能很好，在蛇形樁測試的成績表現(xiàn)優(yōu)越。在山區(qū)和城市不同路況測試中油耗低，動(dòng)力強(qiáng)勁，操縱性能優(yōu)越。堪稱“中國小寶馬”。

3、安全性

該系列車形配置了先進(jìn)的主動(dòng)安全裝置和被動(dòng)安全裝置。車身結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是與德國公司共同研發(fā)的高科技成果，具有世界最先進(jìn)安全結(jié)構(gòu)理念。車身鋼板也采用從美國底特律進(jìn)口的強(qiáng)度鋼材，硬性指標(biāo)和韌性參數(shù)都是國際先進(jìn)水平。該系列還配備了緊湊車少有的前后4個(gè)安全氣囊。該車在進(jìn)行德國進(jìn)行NCAP測試獲得“五星”。

整合“奧運(yùn)車”概念

在奧運(yùn)會(huì)舉辦之前不到一年的時(shí)間推出該產(chǎn)品計(jì)劃，若按實(shí)際詳細(xì)情況進(jìn)行設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售。真正的產(chǎn)品上市在2009年初。但奧運(yùn)后汽車市場是公司發(fā)展的絕佳機(jī)遇。國民購車的理性消費(fèi)和家庭第二次購車時(shí)代的到來。將極大的推動(dòng)“節(jié)能環(huán)?！避囋谑袌龅臅充N。這一點(diǎn)在奧運(yùn)會(huì)之后的市場是很非常重要的。

“奧運(yùn)精神”除了更高、更快、更強(qiáng)之外。在21世紀(jì)的工業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)領(lǐng)域，還意味著更人性，更智能，更節(jié)能環(huán)保和更安全性。汽車產(chǎn)品將在未來市場肯定是這一發(fā)展趨勢。所以將公司產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保概念與奧運(yùn)精神整合在一起。這是一個(gè)科學(xué)的概念，也是一個(gè)市場強(qiáng)勢的概念。在產(chǎn)品細(xì)分市場中，產(chǎn)品的“奧運(yùn)整合”概念將是該產(chǎn)品的優(yōu)勢。

“奧運(yùn)精神”也是運(yùn)動(dòng)激情的精神。在該產(chǎn)品計(jì)劃中，重點(diǎn)突出“節(jié)能環(huán)?！焙汀凹で檫\(yùn)動(dòng)”車。產(chǎn)品的性能優(yōu)越和節(jié)能環(huán)保的科學(xué)性，也是該產(chǎn)品的優(yōu)勢。

“奧運(yùn)精神”也是全民參與的體育盛會(huì)。對(duì)21世紀(jì)的新型工業(yè)產(chǎn)品而言。汽車產(chǎn)品面臨巨大的挑戰(zhàn)。汽車制造商將推出更家符合市場的暢銷車型，為客戶提供更加個(gè)性化和體驗(yàn)性的服務(wù)。只有暢銷車型才能為公司帶來利潤。在全球各大汽車制造商在中級(jí)車細(xì)分市場日趨激烈中，奇瑞在A級(jí)車的暢銷是很大的成功。在今后，我認(rèn)為奇瑞還應(yīng)該堅(jiān)持做好經(jīng)濟(jì)型車，做強(qiáng)做大?，F(xiàn)在一款暢銷車能成就一家偉大的汽車公司的時(shí)代已經(jīng)過去了。所以奇瑞還要不斷推出經(jīng)典的暢銷車型，走在時(shí)代的前沿和跑在市場的前端。制造經(jīng)典而暢銷的“國民車”。中國自主設(shè)計(jì)的經(jīng)典車型和擁有自主創(chuàng)新的汽車新技術(shù)。

四、競爭對(duì)手分析

在國內(nèi)市場，一汽豐田，廣州本田，上海通用的節(jié)能環(huán)保車型已經(jīng)很成功。在本土自主品牌生產(chǎn)商吉利汽車和華晨汽車已經(jīng)推出新款的混合動(dòng)力車。但是就目前中國市場而言，混合汽車的設(shè)計(jì)和制造成本還是很高的，而技術(shù)還不是很成熟，與國外先進(jìn)技術(shù)相比還有相當(dāng)?shù)牟罹?。這就是本次策劃的車型選擇柴油引擎，而非混合動(dòng)力車。而合資企業(yè)生產(chǎn)的混合動(dòng)力車在市場上也不是很成功。我認(rèn)為，在中國實(shí)際過情和中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，柴油節(jié)能環(huán)保車將受到廣大消費(fèi)者肯定和購買。

五、公關(guān)營銷策略

公關(guān)營銷的最終目的是提高企業(yè)效益，最高的目的是服務(wù)公眾，貢獻(xiàn)社會(huì)。具體的目的是讓公眾了解奇瑞的“瑞捷”系列，讓瑞捷成為中國消費(fèi)者的驕傲。

奇瑞汽車公關(guān)營銷的“三大王牌”

（1）整合互聯(lián)網(wǎng)汽車新營銷的戰(zhàn)術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)改變了汽車信息的形式與傳播路徑，互聯(lián)網(wǎng)改變了消費(fèi)者之間相互交流的的方式。一句話，互聯(lián)網(wǎng)讓車市真正成為一個(gè)統(tǒng)一體。最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80%的美國消費(fèi)者在購車前上網(wǎng)搜索汽車相關(guān)信息，在中國，這一比例也將達(dá)到近40%，而且正呈急速增長之勢。

從目前的情況來看，基于互聯(lián)網(wǎng)而開展的汽車營銷，主要有兩個(gè)思路：第一個(gè)思路就是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一種媒體，在上面發(fā)布汽車品牌，經(jīng)銷商廣告，并開展媒體公關(guān)，這種思路已經(jīng)被大多數(shù)的汽車廠家和相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商所認(rèn)同，在網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)、發(fā)布和反饋等方面都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。第二個(gè)思路是利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性強(qiáng)、受眾面廣、信息量大等特點(diǎn)，開展市場推廣活動(dòng)。甚至進(jìn)行直接的銷售。對(duì)于這方面的內(nèi)容，絕大部分汽車廠家都還在摸索、嘗試中，并沒有形成一套較為成熟的運(yùn)作模式，而這將是今后汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的主攻方向。

因此，奇瑞汽車更應(yīng)該涉足更多的汽車電子商務(wù)。加強(qiáng)奇瑞的品牌。

（2）大打奧運(yùn)后市場的“節(jié)能環(huán)保”牌

奧運(yùn)年 奇瑞“奧運(yùn)車”

根據(jù)市場分析的情況，在日本、韓國奧運(yùn)后市場的巨大成功。奇瑞汽車更應(yīng)該借鑒國外經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理概念和營銷模式。奇瑞的節(jié)能系列產(chǎn)品，應(yīng)更多借助奧運(yùn)的勢能，高調(diào)“節(jié)能環(huán)保”。將這個(gè)勢提到一個(gè)更高的高度。提高奇瑞品牌的強(qiáng)度。為奇瑞進(jìn)入歐美市場做準(zhǔn)備。

（3）中國自主創(chuàng)新的“民族牌”

奇瑞汽車10年的發(fā)展路程來看，是很成功的。無論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，核心技術(shù)研發(fā)，企業(yè)管理，市場定位，品牌建設(shè)，售后服務(wù)等方面都是很成功的。10年的成功并不意味著未來在市場變化中，奇瑞還能繼續(xù)成功下去。中國民族汽車工業(yè)的發(fā)展離不開中國經(jīng)濟(jì)快速和健康發(fā)展的這個(gè)大環(huán)境。中國民族汽車汽車工業(yè)的發(fā)展，自主創(chuàng)新是關(guān)鍵。奇瑞汽車應(yīng)該抓住這個(gè)歷史發(fā)展機(jī)遇。新的企業(yè)定位應(yīng)是“做中國百年民族汽車企業(yè)”。做強(qiáng)做大民族汽車產(chǎn)業(yè)。奇瑞要繼續(xù)扛“中國自主品牌第一”大旗。我認(rèn)為在中國目前和未來5年的汽車消費(fèi)市場中，奇瑞的競爭對(duì)手是日韓汽車企業(yè)，因?yàn)閺娜枕n汽車成功的經(jīng)驗(yàn)分析來看，今天的日韓汽車就是我們自主創(chuàng)新汽車的發(fā)展模式。值得借鑒和學(xué)習(xí)。

奇瑞的自主創(chuàng)新和“民族振興”緊緊聯(lián)系在一起是很好的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

奇瑞的成功，還帶動(dòng)了國內(nèi)其他自主品牌汽車企業(yè)的發(fā)展，以及汽車行業(yè)上下游供應(yīng)鏈的發(fā)展，自主品牌汽車在汽車市場的份量越來越重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年，自主品牌乘用車的市場占有率為21%，2004年有所下滑，市場占有率為19%，但2005年，自主品牌乘用車再度發(fā)力，市場占有率提高到26%，2006年這一比率是25.68%。超越日韓、歐美車系。

奇瑞的盈利模式還應(yīng)做好汽車金融服務(wù)和汽車售后服務(wù)的建設(shè)，拓展新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系。是否可以開發(fā)網(wǎng)上在線的汽車服務(wù)項(xiàng)目。我堅(jiān)信中國自主品牌汽車一定會(huì)成功進(jìn)入全球市場。

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